Pourquoi le management commercial est important ?

J’ai eu beaucoup de demandes pour un article traitant du management de populations particulières telles que les équipes commerciales

Le commercial est parfois perçu comme un collaborateur à part, et quand il est équipe, c’est parfois pour certains managers compliqué de les manager avec efficacité

hors une équipe commercial c’est un peu comme l’équipe de France, on a parfois des vedette et parfois des jardinier ! Et pour que l’entreprise avance et réalise ses objectifs il faut bien mettre en place un management commercial digne de ce nom !

En effet les commerciaux ont parfois, souvent, presque toujours une réputation de collaborateurs compliqués à manager au quotidien

leur travail leur donnant souvent une grande autonomie cela peut apparemment rendre le management commercial plus compliqué et délicat

De plus les commerciaux sont souvent les « stars » dans les entreprises, ce qui peut leur donner des envie de se prendre pour Darth Vader ( star / Darth Vader….Et c’est alors à vous de pouvoir vous positionner en maître Yoda ! Bon sincèrement moi avec mes 1.80 en maître Yoda c’est peu convaincant …

En princesse Leia non plus, me reste plus que Chewbacca !

Il est donc primordial que vous connaissiez les points clés et les leviers pour vous garantir management commercial de qualité !

Les origines

Qu’est ce qui peu bien faire, que l’on puisse se retrouver dans une position délicate dans notre management commercial ?

En fait c’est souvent qu’il s’instaure insidieusement un rapport de forces entre le manger que vous êtes et votre équipe ou votre vendeur!

Dans les faits j’ai pu constaté que lorsque les choses dérivent, c’est bien souvent du à un commercial un peu plus téméraire , voir ambitieux, qui profite d’une période compliquée pour vous tester !

Je vous propose d’ailleurs un petit exercice pour vous mettre en jambe pour cet article !

Prenez une feuille de papier ou ouvrez un document Word

1. listez toutes les situations dans lesquelles vous avez ressenti que votre commercial vous a testé
   o notez ensuite quel fut votre ressenti
   o essayez de retrouver si cela s’est passé dans des situations particulier (baisse des ventes, baisse des marges, turnover, votre arrivée dans le service, l’arrivée d’un nouveau commercial…
2. listez toutes les situations dans lesquelles vous avez ressenti que votre équipe commerciale vous a testé
   o notez ensuite quel fut votre ressenti
   o essayez de nouveau de retrouver si cela s’est passé dans des situations particulier (baisse des ventes, baisse des marges, turnover, votre arrivée dans le service, l’arrivée d’un nouveau commercial…
3. listez toutes dans quel état d’esprit et de pression ou de stress vous avez été confrontés à ces problématiques de management commercial !
   o intégration e votre nouveau poste
   o promotion interne avec des collègues qui passent de collègues à collaborateurs
   o changement d’actionnaire
   o départ de vendeurs charismatiques
   o attaques de la concurrence
   o demande de passages de hausses, de changement des conditions commerciales
   o modification des secteurs
   o modification des modes de rémunérations
   o fusion avec un concurrent ou intégration dans un groupe plus important
   o lancement de nouveau produits ou service
   • Maintenant laissez passer un peu de temps et essayez de classer les causes dans l’ordre décroissant de stress et de difficultés qu’ils représentent pour vous !
   • en face de chaque n° essayez d’exprimer ce que vous pensez qu’il puise vous manquer comme connaissance ou formation pour y remédier
   Exemple :
   o un nouveau commercial vient de la concurrence, il est réputé fort et c’est cela qui fait que votre bosse vient de le recruter, et il vous challenge dès la 1ére réunion commerciale !
   o ce qui vous bloque : vous ne savez pas trop quoi dire lorsqu’il vous dit et redis :
   o ou j’étais avant, ceci était mieux, cela était bien mieux organiser, on n’avait pas cette politique commerciale, etc… Bref tout était mieux avant !
   o Quelle compétence vous manque-t-il alors pour faire face à cette attitude qui n’est d’ailleurs pas forcement une mauvaise attitude mais plutôt une manière un peu inappropriée de vouloir faire part de son expérience passée
   • Il faudrait peut/être travailler sur :
   o L’intégration d’un nouveau
   o Etre capable de recentrer les débats
   o Avoir la capacité de demander au nouveau collaborateur de faire un condenser de ce qu’il trouvait de bien dans son précèdent poste et d’en faire un exposé, tout en lui demandant de faire un parallèle avec ce qui l’a motivé à nous rejoindre !
   o Lui demander un comparatif entre les produits, les services de son ancien employeur, mais aussi ce qui lui posait en problème en clientèle
   o Ce que vous ne devez pas faire, comme par exemple lui demander devant les autres commerciaux : Si c’était si merveilleux avant, pourquoi nous as-t u rejoints ?
   o Manager efficacement une réunion (cliquez sur ce lien ———– et sur celui-ci —————- traitant des réunions et de leur management)

Applications pratiques

Maintenant que vous avez pu faire une liste des mésaventures lors de management commercial, vous comprendrez déjà qu’il faut être préparé quand on doit manager des équipes, et peut-être encore plus lorsqu’il s’agit de magement commercial.
En effet nos entreprises ne fonctionnent durablement que si elles vendent en volumes et avec de la marge !
La concurrence étant partout et toujours plus virulente, le désengagement de tout ou partie d’une équipe commerciale peut se révélée dramatique pour votre entreprise et en conséquence pur vous ! Le manager, dont le rôle est de faire tourner tout cela, le mieux possible et avec des résultats à court moyen et long terme !
Ôtez tout de suite de votre esprit que le management commercial soit un cas particulier dans le management, même si la population est ressentie comme atypique, non le management commercial n’est pas plus difficile ni piégeur que tout autre ! Les données sont différentes, mais les moyens de bien manger sont les mêmes !
Encore une fois, il y des cas particuliers, oui, à traiter, mais le management commercial est et restera toujours du management de personnes, qui ont des attentes, des craintes, des doutes, des besoins, des modes de fonctionnement différents !

Les clés du management commercial :

1. Comprendre qui sont vos commerciaux indépendamment les uns des autres
   a. Je vous conseille de lire ou relire mon article sur DISC qui traite des différents modes de communication et comment bien arriver à communiquer avec chacun d’entre eux
   Comment utiliser : DISC ? Et mieux communiquer !
   Méthode DISC l’Influent
   Méthode DISC le Dominant
   Méthode DISC le Stable
   Méthode DISC le consciencieux
   b. Plus vous aurez une vision juste de votre collaborateur, plus la communication et la confiance seront de mise entre vous et cela permettra d’en faire des allies dans des situations de tensions, celui que l’on comprend et qui nous comprend nous accompagne plus car il est en sécurité
   c. Comprenez que dans une « meute » les rôles se hiérarchisent et pas forcément de façon logique ou légitimes, et que certains agneaux de façades peuvent se révéler très agressifs
2. Accepter que le comportement soit différent entre l’individu et le groupe
   a. « Le peuple a toujours raison mais la foule toujours tort «
   b. En effet les interactions font que les personnes adoptent des comportements très différents des qu’ils sont en groupe, et cela d’autant plus qu’un meneur apparaît mettant au défit l’ordre hiérarchique établi
   c. Le conseil est de ne pas s’énerver, ou pire de paniquer, mais de recadrer gentiment, en demandant par exemple pourquoi tel collaborateur a eu cette attitude ou cette réaction, en veillant bien à qualifier non pas la personne en tant que telle mais sa façon d’agir envers le groupe ou envers vous ! ceci est très efficace, car vous mettez en face de sa responsabilité la personne concernée
   d. Pensez à recadrer les débats sur les sujets de l’ordre du jour et de proposer de débattre de ces sujets complémentaires en fin de réunion s’il reste du temps ou d’en faire un nouveau sujet de réunion, en proposant au passage à l’instigateur de préparer une présentation des sujets qu’il aborde actuellement
   e. N’hésitez pas à dire que vous comprenez votre collaborateur, mais que la réunion doit avancer dans les sens et sur les sujets qui sont à l’ODJ
   f. S’il revient à la charge, demandez-lui de ne pas déborder des sujets car il perturbe tout le monde, soyez certain que si vos réunions sont mal préparées ou avec des ODJ bâclés, vous serez sujets à ce genres de problématiques
3. Identifier ce qui peut les inquiéter
   a. Souvent on constate que ses attitudes sont le reflet de craintes profondes, dues par exemple à des changements internes
   b. N’hésitez pas à demander ce qui peut les inquiéter, et soyez proactif en proposant de reparler de tel point que vous sentez compliquer à mettre en œuvre, pour les accompagner dans la disparition de leurs craintes
   c. D’ailleurs vous –même quels sont les points qui vous auraient posés Pb si aviez été à leur place à cette réunion ?
4. Identifier ce qui peut les motiver
   a. C’est le même travail que le point 3, mais il a l’avantage de donner plus encore confiance en vous, car ce qui motive les équipes est toujours assez sympa à mettre en place ne génère que peu de résistance
   b. Soyez préparé, et venez avec votre package d’idées et de propositions,
   c. Le risque est ici encore de se retrouver face à un ou plusieurs meneurs, qui trouveront tout nul, dans ce cas proposez leurs de faire des propositions lors d’une prochaine réunion
5. Identifier quelle hiérarchie c’est installée dans l’équipe
   a. Attention, dites-vous bien qu’elle est toujours mouvante et que le leader de cette réunion, ne sera peut-être pas celui de la prochaine
   b. La hiérarchie apparente vous permet aussi de sentir ce qui se passe au fond, d’autant plus si vous maîtrisez bien le point N° 1, car sachant quels sont leurs modes de communications, vous comprendrez mieux ce qui se passe et vous pourrez mieux répondre dans un mode de communication qui leur parlent
6. Avoir une vision pour demain
   a. Deux facteurs importants à prendre en compte :
   
   b. Avoir vous-même une vision pour demain et vous préparer à la présenter
   c. Avoir une vision qui soit en écho de celle de l’entreprise
   d. Plus vous aurez une vision que vous saurez clairement exprimer et parfois défendre, plus votre leadership et votre charisme seront reconnus
   e. Avoir une vision forte est une manière de réduire considérablement ce type de problématiques ; car cela vous donne de la légitimité et les personnes aiment suivre des leaders qui savent où et pourquoi ils prennent une décision
   f. Si cela vous est difficile, faites-vous aider par votre supérieur !
7. Mettre en place une communication lisible
   a. Soyez toujours avares en mots, et écrit
   b. Rappelez le plus souvent possible les objectifs
   c. Parlez de résultats sans états d’âmes mais de manières factuelles en présentant des tableaux de bords simples reprenant uniquement sur ce quoi l’équipe est responsable et en proposant systématiquement des plans d’actions pour corriger le tir
8. Déléguer
   a. Demandez à des collaborateurs de préparer tout ou partie d’une réunion, c’est s’assurer d’éradiquer les problèmes de management commercial
   b. Cela donne de la valeur aux collaborateurs et cela vous donne uns statut de leader qui fait confiance et délègue
   c. Déléguer oui, mais sans abandonner, car vous devez accompagner, et aides vos collaborateurs à bien réalise leur tache
   d. Dans des réunions, demander l’expertise d’une personne sur un des items de l’ODJ EST UNE EXCELLENTE idée
   e. Cela permettra aussi en faisant tourner l’effectif à chacun de comprendre, que manager une réunion, ce n’est pas si simple !
9. Avoir des tableaux de bords factuels
   a. Factuels vous devrez être, évitez tout jugement de personne, il se peut qu’il soit totalement faut et cela ne fait en rien avancer les débats et encore moins votre leadership
   b. Profitez des chiffres pour demander à chacun de s’exprimer, en leur demandant ce qu’ils ont bien ou mal réduit et pourquoi
   c. Ensuite demandez aux autres de participer à aider chacun de ceux qui ont eu du mal sur un point précis
10. Se mettre à leur place !
    a. Rappelez-vous toujours que vous avez eu aussi un manager commercial, et que cela n’était pas toujours rose et simple
    b. Rappelez-vous vos frustrations, elles vous permettront de mieux répondre à celles de votre équipe
    c. Soyez parfois indulgent, et parfois rigide, comme ces managers que vous avez tant appréciés jadis

Voila à vous de travailler sur ces points et vous constaterez que votre équipe sera plus soudée, que les petits malins seront vite mis à l’acart et que tout le monde s’y retrouvera !

Merci de votre attention et à bientôt !