Pensée du jour

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Bonjour, les managers éthiques !

ma pensée du jour

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

Georges Brassens – Les Trompettes De La Renommée

Je vais essayer de oublier chaque jour ma pensée du jour et de vous la partager !

j’aime bien ces pictogrammes ! Ils parlent d’eux même !

ils seront un bon support pour ma pensée du jour.

ma pensée du jour  N°1 :

Pensez à épauler chaque collaborateur qui a du mal à réaliser une tâche ou un objectif.

On peut parfois ( mais ce n’est bien sûr pas votre cas…) déléguer des tâches qui nous intéressent peu ou pas et qui n’apportent pas de gloire à notre travail. Ou du moins dans ce que nous pouvons penser que les autres le perçoivent ! Grosse erreur technique, managériale et personnelle.

Aider un collaborateur et l’encourager est un des plus forts catalyseur d’énergie de vos équipes . Et oui, écouté , aidé et accompagné, votre collaborateur sera plus en phase avec ce que vous attendez de lui! Mieux il sera demandeur envers vous de compléments d’informations, de techniques et d’astuces que vous GRAND CHEF émérite pouvez lui prodiguer !

Encouragez sincèrement, pas de faux encouragements ou compliments, ils sonnent faux et votre interlocuteur le ressent immédiatement.

Encouragez devant les autres collaborateurs, c’est renforcer la confiance de celui qui est encouragé et aussi des autres personnes présentes !

Encouragez chaque progrès, même les plus insignifiant, car vous en prendrez l’habitude ( la bonne habitude) et vous encouragez les autres à en faire de même. N’oubliez pas que plus votre manager éthique avance, plus on voudra vous imiter, car vos actions seront perçues comme encourageantes et positives !

Autre gain potentiel, si vous n’avez pas la réponse, vous irez chercher et apprendrez au passage en même temps que votre collaborateur !

Et apprendre et se former en continue, c’est une des clés de la réussite personnelle et professionnelle !

Tout est écrit dans les livres, sur internet ou disponible en vidéos sur You Tube ! Alors foncez !

ma pensée du jour, vous l’aurez compris peut se présenter comme dans ce dessin!

ma pensée du jour est à utiliser sans modération, mais avec sincérité et empathie.

ma pensée du jour vous portera encore vers votre vraie mission, celle de devenir un vrai manager éthique.

idée du jour

Encourager dés que vous le pouvez !

 

je vous conseille ce livre très instructif :

Manager : devenez durable ! De Eric Davalle , Patrick Chalançon , Cornélia Stoeri

Chers lecteurs : Tous mes liens vers Amazon sont des liens affiliés me permettant de toucher entre 4 et 6% du montant de ce que vous achetez, sans évidemment que cela augmente le prix final que vous allez payer Ces commissions permettent à ce blog de générer une partie du chiffre d’affaires qui me permet de vous offrir autant de contenu gratuitement, donc merci si vous passez par mes liens pour acheter ces produits ! Et je ne recommanderai jamais un produit que je n’estime pas sincèrement être un produit de qualité et que je ne recommanderai pas à ma mère. J’ai une réputation à entretenir, et j’ai à cœur de vous apporter le maximum de valeur !

Pour ne pas manquer mon prochain article abonnez vous et pensez à me laisser vos commentaires et/ou idées d’articles à traiter !!

d’ailleurs que pensez vous de ma pensée du jour ?

Franck Augry

le manager éthique

Merciiiiiiiiiiiiiii !

feuilles de frais

le manager éthique

 

feuilles de frais de mon équipe

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feuilles de frais Ah !! les feuilles de frais  !!! Que me disent les feuilles de frais de mon équipe ?

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Georges Brassens – La mauvais herbe»

le manager éthique

 Dans toute entreprise qui se respecte, la comptabilité vient régulièrement vers vous pour se poser avec vous des questions existentielles sur l’utilité de telle dépense relevée dans les feuilles de frais de vos équipes.

De nombreuses et tenaces légendes laissent à penser que les frais des commerciaux sont des dépenses inutiles et que l’on se doit de les réduire ! Et qu’il faut donc surveiller à la loupe les feuilles de frais. D’autant que la direction générale demande régulièrement à ce que tous les services (sauf le commerce) fassent des économies de fonctionnement.

Le sujet n’est pas ici de juger de la pertinence des dépenses, faites dans un esprit raisonnable, mais de comprendre ce que nous expriment ces feuilles de frais que nous signons, souvent sans regarder le détail chaque mois.

L’être humain n’a cessé d’évoluer car il s’est adapté continuellement à son environnement et aux contraintes que l’on a pu lui imposer.

Donc nos équipes étant constituées encore d’homo sapiens, en constante évolution, dans un monde qui en plus leur apporte encore plus de solutions aux problèmes qu’on leur pose (merci internet, Wikipédia,Google,youtube…). Et comme ils ont des contraintes, ils trouvent et d’échangent volontiers comment les contourner ! Rien de bien méchant, mais quoi qu’il faille vérifier qu’il n’y a ni abus ni triche. On estime celons des sources le surcoût pour une entreprise serait de 700€/an par des notes de frais bidonnées, d’ailleurs l’inspection des finances, regardent directement vos frais lors d’un contrôle fiscal, donc ce n’est pas un hasard.

« La fraude sur les feuilles de frais a un réel impact sur les comptes des sociétés. Pour le mesurer, Captio, société éditrice d’un logiciel de gestion des feuilles de frais liés aux voyages d’affaires, a analysé sur l’année 2016 un échantillon de 1.879.669 de feuilles de frais de déplacements professionnels recueillies auprès de 130 entreprises, correspondant à près de 10.000 employés en déplacement. Il en ressort qu’au total, sur l’ensemble des entreprises analysées, le coût de la fraude s’élève à 6.990.473,31 euros, soit une moyenne de 53.772,87 euros annuels par entreprise. Le coût moyen de la fraude par employé s’élève, quant à lui, à 699,47 euros par an. »

Il existe des logiciels automatisés pour établir les feuilles de frais , des cartes carburants avec Km à chaque pleins, des cartes affaires pour payer ses dépenses sur ses feuilles de frais , mais qu’on le veuille ou non, ne pas prendre le temps de les regarder dans le temps, pas au coup par coup est une occasion manquée de comprendre vos équipes.

Oui comprendre, car c’est en les comprenant, en détectant une dérive, que l’on maintien des équipes soudées et performantes, pas en les fliquant bêtement.

Sachez qu’un commercial qui fraude, triche, en fait souvent la publicité à ses collègues, une astuce en valant une autre et qu’ils sauront toujours s’ils le veulent tricher plus ou moins ! Alors en manager éthique sachons regarder, comprendre et écouter ce que nous disent ces feuilles de frais et ce que l’on doit en tirer.

Attention, cela ne veut pas dire, que l’on ferme ne serait-ce qu’un seul œil sur toute dérive ou triche, non cela doit être recadré avec le collaborateur sans attendre. On ne doit jamais laisser passer cela, mais prendre du recul et en parler ouvertement avec le collaborateur.

predre soin de ses employés

regardez cette vidéo sur YouTube TedX avec Richard Branson ! édifiante !

https://youtu.be/F2dFiK3wkRA

Alors comment s’y prendre pour analyser les frais de mon équipe et que cela soit productif ?

  1. Faire une moyenne sur les sommes totales des 12,6,3 derniers mois glissants
  2. Faire une moyenne sur les Km effectués des 12,6,3 derniers mois glissants
  3. Mettre en parallèle les ventes sur les 12,6,3 derniers mois glissants
  4. Mettre en parallèle les rendez-vous prospects sur les 12,6,3 derniers mois glissants

Une fois cela réalisé, regarder les distorsions, en prenant soin d’éliminer les mois non complets tels que décembre et août, voir Janvier.

L’important et de ressentir s’il y a une dérive vers le bas, moins de Km et votre commercial reste peut-être plus souvent à la maison, moins de repas d’affaire et l’envie n’est peut-être plus présente, plus de carburant et moins de Km : la faudra se voir !

En fait quand un commercial ne va pas bien, il fait soit énormément de km pour rentrer chez lui le soir, soit peu de km car il reste plus souvent chez lui au lieu de tourner sur tout le secteur.

Les km sont un bon indicateur, il peuvent aussi mettre en évidence un commercial qui fait de la visite en grand nombres, sans les préparer et se disperse beaucoup et finalement il passe le temps.

Regarder aussi s’il mange loin de chez lui, j’ai vu des commerciaux manger dans le village voisin le midi et rentrer ensuite à la maison.

Allez bonnes lectures à vous tous, dans un prochain article je parlerai de la manière d’analyser les déplacements de vos équipes !

Tout cela n’a pas pour but de faire une quelconque chasse à l’homme, mais de pouvoir intervenir, et aider un collaborateur en difficulté. Plus qu’ailleurs peut-être et encore je n’en suis absolument pas certain, le commercial terrain étant lâché souvent seul dans la nature peut avoir de grands moments de solitudes dus à son travail mais encore plus souvent venant de sa vie familiale.

En tant que manager éthique, c’est un devoir d’utiliser des indicateurs, qui nous permettent de mieux ressentir ce qui se passe vraiment dans la vie de nos collaborateurs, pas question non plus d’intervenir dans la vie privée, mais si le problème vient de là , d’être au moins assez présent pour le soutenir, comme on soutiendrait un ami.

Trop de collaborateurs sont perdus dans les entreprises parce que leur N+1 n’a pas vu que la détresse s’était installée ! Le gâchis est énorme, bien sûr pour le collaborateur, qui en plus d’être sous pression dans sa vie privée risque de perdre en plus son job !  Quel gâchis pour l’entreprise de voir dépérir un bon élément ou un élément prometteur, tout cela parce que l’on ne voudrait surtout pas jouer les assistantes sociales au travail !

Combien de « burn-out »pourrait , ou plutôt devrions nous nous efforcer d’éviter en remettant l’humain au centre de l’entreprise !On prend dans certaines entreprise souvent plus soin des plantes vertes que des employés, si l’on faisait le détail des coûts et des pertes de productivités, certains managers auraient certainement des comptes à rendre à leurs actionnaires.

Plus une entreprise aime ses employés plus ses employés l’aiment

Cette citation de Richard Branson devrait être apprise par cœur par tous les PDG-DG-RH de la planète ! Ils en seraient les premiers récompensés !

Petit exercice :

Créez vos propres tableaux excel de suivi des fiches de frais et envoyez les mois j’en ferait une compilation avec mon himble avis, et je les publierai, avec votre aval,pour que vous puissiez tous y trouver le vôtre !

Franck, le manager éthique.

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Merciiiiiiiiiiiiiii !

feuilles de frais

le manager éthique

 

Mon meilleur commercial veut partir

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Au secours ! Mon meilleur commercial veut partir

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Jacques Brel – Ne me quitte pas»

Votre meilleur commercial, le plus performant vous appelle et vous demande un rendez-vous pour parler de son avenir !…….

Déjà la tension monte, mais que va-t-il me demander ? Et pourquoi ne veut-il pas en parler au téléphone ?

Que lui arrive-t-il à mon meilleur commercial ?

La première chose à faire, et encore une fois de me taire et d’écouter ce qu’il me dit et ce qu’il ne me dit pas ! Je dois absolument lui laisser le temps de dire tout ce qu’il veut bien me dire, intervenir c’est le risque de ne pas capter ce qu’il veut faire passer comme message avant le rendez-vous !

Et puis son intonation, le rythme de sa voix vous en dira beaucoup, sur la suite des choses, je vous conseille d’ailleurs de noter sur un petit calepin ce que vous avez ressentis, dés la fin de l’appel, vous pourrez reprendre ces notes, juste avant vote rendez-vous.

Ensuite quelle jour et heure proposer à votre meilleur commercial, laissez-le encore une fois vous proposer des dates et essayez de trouver une qui puisse convenir à tous les deux.

Je suis partisan de ne pas laisser trainer les choses ni de les précipiter, dans les deux cas cela peut mettre encore plus sous tension, votre meilleur commercial et vous-même, car comprenez bien que de vous appeler pour ce genre de rencontre, n’est pas si simple que cela pour lui !

Donc dans la semaine, c’est bien, si possible en milieu ou fin de matinée, pour ensuite aller déjeuner, la fin d’après-midi je m’en méfie, car on peut être fatigué, énervé, préoccupé, donc pas trop à l’écoute.

Ensuite, bien préparer ce rendez-vous :

  • Relire ses deux derniers EIA (Entretien Individuel Annuel)
  • Relire ces 5 derniers rapports et ces 5 derniers mails
  • Regarder ses ventes sur le trimestre écouler
  • Jeter un œil sur son contrat de travail, ses avenants, ses dernières augmentations, primes.
  • Discuter avec son administratrice des ventes sur son état d’esprit
  • Regarder sa feuille de frais du mois écoulé

Cela ne vous semble certainement pas très « manager éthique » et pourtant !

Deux cas se proposent à nous :

o    il va vous demander du changement dans son poste

  • bonne nouvelle ! Il est bien chez vous et en veut plus
  • voire ses collaborateurs demander à évoluer est un excellent signe que votre management fait monter en puissance vos collaborateurs , qu’ils se sentent bien avec vous, et qu’ils veulent en faire encore plus avec vous !
  • c’est certainement une excellente occasion pour le fidéliser encore plus en proposant à meilleur commercial un programme de formation pour lui donner de nouvelles responsabilités au sein de l’entreprise et de l’équipe commerciale
  • ne pas y travailler avec lui, le frustrera et lui donnera envie d’aller voir ailleurs !
  • y travailler sera bénéfique, car il verra peut-être qu’il est encore un peut léger pour évoluer et qu’il doit se former, mais qu’il est écouté et encouragé à aller de l’avant dans l’entreprise.
  • Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et s’engager à revenir vers lui avec un plan d’évolution de carrière.
  • mauvaise nouvelle ! vous n’avez rien à lui proposer !
  • Et bien non ce n’est pas une mauvaise nouvelle, car si votre management est clair et éthique, il comprendra bien la situation, par contre il est important de bien lui montrer que vous prenez sa demande en considération et de lui proposer de se former cette année pour renforcer ses forces et travailler sur ses points faibles pour augmenter ses ventes et ses revenus.
  • Lui garantir (et le faire de suite) que vous regarderez de prêt avec votre boss comment prendre en compte sa demande
  • Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et s’engager à revenir vers lui avec un plan de formation.
  • il va vous annoncer son futur départ
  • bonne nouvelle, vous allez tester son attachement à l’entreprise et à vous !
  • Oui pensez aussi qu’une personne qui vient ainsi vous voire, veut comprendre si l’entreprise tient à lui, en la mettant sous pression.
  • N’y aurait-il pas une jalousie, ou un non dit avec un autre de ses collègues, être une « star » fait que l’on devient vitre accro aux compliments et reconnaissances.
  • Posez-lui directement la question, qu’est ce qui cloche entre-nous ? Et laissez-le répondre. Sans commenter, mais encouragez le à aller plus loin dans ses explications.
  • Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et n’essayez pas de le garder aux sentiments, il est possible que cela lui donne encore plus envie d’aller plus loin dans sa décision de partir…
  • mauvaise nouvelle, il va aller à la concurrence et il faudra le remplacer !
  • Lui demander ce que vous auriez-pu faire pour éviter cela avec lui (et demain avec ses autres collègues)
  • Lui assurer qu’il peut compter sur votre soutien et vos encouragements dans cette nouvelle aventure.
  • Si sa décision est irrévocable, essayer de bien voir avec lui, ce qui l’a amené à regarder ailleurs ! Et pourquoi il ne vous en a pas parlé plus tôt, avant d’avancer ailleurs ?
  • Quel est L’ELEMENT qui l’a fait se décider ?
  • Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et n’essayez pas de le garder aux sentiments, il est probable qu’il soit déjà dans sa tête ailleurs…

Attention, ne pas prendre ce rendez-vous à la légère, se n’est jamais anodin, et se sera une bonne occasion de renouer des liens forts et durables, ou de saborder vos efforts de plusieurs années !

Faites vous en une joie, de prendre du temps avec votre meilleur commercial , et pour un rendez-vous hors business, vous comprendrez beaucoup de choses sur lui, et sur votre équipe.

C’est dans la façon d’imaginer comment dont vous aborderez cette rencontre, que vous la vivrez. Dans toutes les entreprises des personnes entrent et sortent, c’est la vie !

Mais s’ils sortent pour de mauvaises raisons, c’est du gâchis et ce doit être une bonne alerte sur le comportement de l’entreprise vis-à-vis de tout ou partie de ses employés.

S’ils sortent parce que vous les avez fait progresser et qu’il n’y a pas de poste du niveau de leurs compétences, vous avez réussi, oui réussi, car cela prouve que vous manager vers l’avenir, et que l’ensemble de votre équipe avance, tout comme votre entreprise.

Enfin, un collaborateur qui part, peut aussi partir car il n’est plus à l’aise dans l’entreprise, du fait souvent d’un management peu fiable à ses yeux, de la stratégie d’entreprise male comprise ou absente, et c’est une alerte à prendre en compte, le fait qu’on lui propose mieux ailleurs peut-être un prétexte, pas une réalité, pensez-y !

En fait un des risques les plus souvent fréquent et souvent négligé est la contamination, si votre meilleur vendeur part, c’est qu’il se passe quelque chose, de grave, ou d’inquiétant et vos autres commerciaux, dans un esprit grégaire (que nous avons tous hélas) risquent de se mettre à regarder ailleurs. Ils peuvent aussi penser que l’herbe sera plus verte ailleurs et qu’il est temps d’aller voguer vers de nouveaux horizons !

En trente ans j’ai vu des entreprises se vider en 18 mois de leur force de vente et ne jamais s’en remettre. Ce n’est jamais par hasard qu’ils nous quittent, c’est de notre fait, et encore une fois Napoléon a raison «  il n’y a pas de mauvais soldats, que de mauvais généraux ».

 

Je reviens à la liste préparatoire à notre rendez-vous, et je le répète ce n’est que du management éthique.

Dans cette liste, il n’y a que des informations que vous lisez au fil des semaines, et souvent on passe à côté des informations qui s’y cachent et de nos défaillances.

Les EIA sont des moments qui doivent permettre de ressentir, et de préparer l’avenir avec votre collaborateur, n’a-t-il pas exprimé des souhaits que vous auriez trop vite jugés… secondaires ?

Les rapports et les mails, et surtout les mails, sont des écrits qui permettent aussi de ressentir l’humeur et les frustrations de votre collaborateur.

Bien sûr les ventes sont aussi un indicateur de sa motivation et de son implication, mais attention à remettre dans un contexte global de marché et de conjoncture, sauf que si ses ventes s’effondrent sans explications, c’est qu’il y a bien quelque chose sui le perturbe… Vous auriez d’ailleurs dû le voire avant ce rendez-vous ! Sa collaboratrice à l’ADV vous donnera aussi son humeur, et celle de ses clients, ce qui vous en dira beaucoup !

Et son contrat de travail, ses primes, y avez-vous vraiment regardé et depuis quand, souvent votre meilleur commercial qui gaze bien, et bien on l’oublie, on le néglige même parfois, n’est ce pas une grave erreur ?

Enfin, sa feuille de frais (j’en parlerai dans un autre article), est un réel révélateur de son activité, mange t-il avec ses clients, fait il plus ou moins de Km, rentre t’il plus à la maison, prenez le temps de comprendre ses déplacement c’est aussi le comprendre !

 

A vous de prendre du recul, avec cette situation, et plus vous réfléchirez aux causes qui amenèrent à ce rendez-vous, plus vous progresserez, en prenant le temps de comprendre ce qui se passe avec vos équipes et votre management.

Un dernier conseil, soyez francs, clairs, et prenez le temps de l’écouter, au lieu de cela nous avons tendance à préparer notre réponse pendant qu’il nous parle, ce n’est pas de la communication c’est tout le contraire !

Moins vous prendrez position sur ce qui le gène, plus il vous laissera une chance, le contraire est-il d’ailleurs vrai avec vous ?

Allez déjeuner ensuite ensemble, quoi qu’il en résulte, tous les deux vous vous  devez bien cela ?

NON ?

Allez bonnes ventes à vous tous, dans un prochain article je parlerai de la manière d’analyser la feuille de frais de vos équipes !

Franck, le manager éthique.

manager ethique

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merci

 

 

 

On organise une tournée à deux chez ses clients

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Au secours ! Mon commercial veut que l’on organise une tournée à deux chez ses clients !

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Heureux qui comme Ulisse Brassens»

Une hausse de prix à passer, des conditions d’achats à renégocier, l’arrivée d’un nouvel acheteur, et voila votre gentil vendeur, qui arrive tout penaud et vous propose de faire une tournée clients à deux !

Franchement qui n’a jamais en tant que mangeur vécu cela au moins une (10…100) fois dans sa vie ? Bien sûr certains de nos commerciaux sont plus fins les uns que les autres, mais au final, nous voila sur la route… pour … mystère sur la raison profonde des rendez-vous programmés !

Pas de panique tout de même, tourner avec son équipe, c’est essentiel, on les accompagne dans leur quotidien que l’on connait de ce fait mieux, et on peut les faire progresser, touche par touche.

Cependant en bon manager, et en plus éthique, je me dois de préparer cette tournée à deux en binôme, déjà que je les tannes pour qu’ils préparent et justifient de leurs déplacements seuls, ce n’est pas le moment, de partir à l’aventure sans un plan d’action ! Et pour avoir un plan d’action, il faut savoir ce que notre interlocuteur attend de cette rencontre et ce que nous en attendons aussi !

Et oui, que se soit en interne ou chez nos clients, le temps passe aussi vite, et quelque soit la structure, nos interlocuteurs cherchent à optimiser leur temps de travail … n’y aurait-il pas du20/80 la dessous, une fois encore ?????

Et pour mon « lascar », n’y a-t-il pas de meilleures actions à mettre en place, à finir ?

Une des premières questions que je me pose quand un de mes commerciaux me suggère, ou encore mieux me fait lui proposer cette tournée à deux , c’est qu’attend t’il de moi, en tant que manager, ancien meilleur vendeur, patron, ou confident ?

Lui poser la question directement, c’est possible, mais souvent le commercial, veut dans cette « délocalisation » de notre rencontre, faire autant ressentir les choses, dans leur contexte, que de les exprimer en face à face, dans votre donjon, que représente votre bureau.

En premier lieu, pour ce type de demande, je lui propose de faire un débriefing sur son activité et son secteur ! Histoire de mieux comprendre le cadre de son activité, et de lui offrir l’occasion d’exprimer ce qu’il attend de notre tournée à deux . Dans les stages de ventes on ne cesse de nous dire qu’il faut faire parler les clients, les écouter, reformuler leurs demandes, traiter leurs objections, etc.…etc.…etc.… Et nous face à cette demande, on partirait la fleur au fusil ?

tournée à deux

Certainement pas, car quelque part se serait un réel manque d’écoute, de respect, et donc une erreur de management que notre collègue ressentira fortement, oui c’est paradoxal mais accepter sans autre demande de partir en tournée à deux, c’est frustrant, car il aura, à juste titre, le sentiment que l’on ne veut pas essayer de comprendre , les raisons de cette demande !

Donc phase N°1 : Je comprends que tu as quelque chose à me faire passer :

Bien sûr que tourner à deux serait une bonne occasion de  prendre le temps de travailler ensemble ton secteur, je te remercie de cette proposition !

Comment vois-tu cette tournée à deux , qui veux tu que l’on rencontre… et pourquoi plus ceux-ci que d’autres ?

Phase N°2 :        je comprends ta demande MAIS pas encore ton(tes) besoin(s)

Comme tous, nous sommes très occupés, peux-tu me donner les points clés que tu souhaite que l’on travaille lors de ces journées en binômes ? Que nous puissions ensemble, préparer professionnellement nos visites, pour la satisfaction de nos interlocuteurs et celle de l’entreprise.

Vous avez lancé une idée, et des demandes, en excellent vendeur que vous étiez (car vous êtes manager maintenant !), vous, vous, vous…………attendez qu’il vous réponde et SURTOUT, vous ne commentez pas, SURTOUT pas, attendez qu’il ait réellement fini de s’exprimer ! L’utilisation des hum-hum, mais encore, dis m’en plus, j’entends ce que tu me dis mais je ressens qu’il y a autre chose en plus, sont des outils, les occasions qu’il attend de vous, que vous lui offriez pour qu’il ose exprimer ce qu’il attend au fond de vous !

Il va d’abord vous tester, sur ce qu’il est bon de répondre, car et oui, il vous connait, vous n’êtes d’ailleurs pas toujours un client facile à convaincre !

Alors dans SA première phase d’approche, il va souvent vous ressortir les thèmes que son chef, favori (bon il n’en a qu’un seul…) lui a servit ces dernières semaines, histoire vous attendrir et de sentir, jusqu’où il peut aller dans ses demandes !

Soyez patients, se sont ces dernières phrases, ses dernières demandes qui seront le plus proches de ses réelles attentes, rarement les premières, destinées à déminer le terrain.

Phase N°3 : Appréciez son langage non verbal, peut vous aider à mieux le comprendre.

1)      S’il arrive la tête basse, hyper pressé, en retrait de votre bureau, ou pire en restant à la porte de votre bureau ! C’est que c’est assez tendu pour lui, et qu’il faut prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

2)      S’il arrive tout enjoué de vous proposer d’avoir l’immense privilège de tourner avec lui ( et c’est du vécu), là encore, il faut prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

3)      S’il vous envoie un mail, vous savez un de ces romans, qui détaillent en profondeur et avec une flopée de chiffres la nécessité absolu de tourner ensemble rapidement, prendre le temps de le décontracter, en n’y répondant SURTOUT pas, mais en l’invitant à passer vous voir, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

4)      Phase N°3 : Appréciez aussi son langage non verbal, peut vous aider à mieux le comprendre.

5)       S’il vous appelle, pour faire le point, et que tout va bien dans le meilleur des mondes, que des affaires vont sortir (notez la subtilité du VONT), mais que se serait sympa de tourner ensemble( RAPPELS :on travaille, on se fait pas un apéro dinatoire…), prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

6)      En fait, je joue avec vous, dés qu’un membre de votre équipe vous sollicite pour une tournée à deux, non programmée par vous, prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

Phase N°4 : Valorisez sa demande, et définissez en les règles des jeux

Attention, accepter de tourner comme cela, sans prendre en compte les non dits de votre commercial, sera une occasion ratée de comprendre ses problématiques et sans compréhensions compliqué d’y répondre, et impossible de l’aider à les résoudre !

En synthétisant et reformulant plusieurs fois de suite (flute je retombe dans la vente), avec lui, ce que vous avez compris des objectifs de cette tournée à deux vous augmentez fortement la valeur que vous donnerez à cette tournée.

Phase N°5 : Préparons ensemble

C’est décidé, on tourne ensemble du X au X, nous avons comme objectifs de rencontrer les sociétés XYZ dans le but de travailler sur les sujets suivants …

Un dernier conseil, essayez toujours d’y adjoindre un prospect, si votre commercial ne vous emmène que sur des clients et vice et versa. La mixité des interlocuteurs sera aussi assez bénéfique pour l’ensemble de la tournée à deux .

Une fois que tout est cadré avec le collaborateur, demandez aussi un dernier effort, qu’il vous fasse un topo écrit des entreprises à visiter, mais ne lui donnez aucune directive, sa présentation des choses vous en dira peut-être encore plus que la réunion de travail préparatoire que vous vendez de faire !

Un dernier point, important, valorisez et remerciez votre collaborateur de vous avoir proposé cette tournée à deux . Dites lui qu’elle sera bénéfique pour tous, et qu’ensemble nous progresserons dans nos relations internes et externe.

Redites encore et encore, que vous êtes à ses côtés pour qu’il puisse s’appuyer sur vous pour atteindre ses objectifs d’entreprise et ses objectifs personnels !

Assurez-vous de votre côté de trouver un endroit sympa et remarquable pour y dîner en milieu de tournée à deux, par exemple. En y ajoutant une touche humaine, de reconnaissance, et en comprenant que même quand il vous le demande votre commercial fait un effort pour tourner avec vous, car il se  met en danger d’être jugé par son manager.

A mi-chemin de votre tournée à deux , cette soirée permet souvent au collaborateur de lâcher ce qui lui posse vraiment problème, et c’est souvent assez personnel, pour qu’il n’ose en aborder le sujet que s’il se sent écouté et en sécurité.

J’ai pu ainsi, en prenant le temps d’accompagner mes commerciaux, sauver des situations qui allaient sans aucun doute, avec le recul, aller vers un réel souci, voir une rupture !

Je m’exprime mal ! NOUS avons su ensemble sauver cette situation, car ne l’oublions pas cette demande est venue de votre collaborateur !

Avec le temps et l’expérience (bien oui il faut bien que l’âge serve à quelque chose en se bas monde), en ayant une approche éthique de votre relation avec vos collaborateurs et vos clients, vous ressentirez encore plus ce besoin, souvent non exprimé de votre équipe ! Vous aurez une oreille plus attentive, un regard plus serein et vous créerez de vraies occasions de renforcer la cohésion de vos équipes.

Phase N°6 : Remercier, réconfortez et encouragez

Tourner avec son boss, ce n’est pas forcement si simple que cela pour votre collaborateur, qui aura toujours la crainte, de ne pas être à la hauteur, de dire une énormité, de voir des rendez-vous annulé, de se voir comparé aux autres et au final d’être jugé.

Il faut absolument, puis-ce que vous avez tout régler ensemble, et que vous êtes OK pour y aller, le réconforter en l’assurant de votre appuis, l’encourager à fignoler les détails et à le REMERCIER de vous faire confiance dans cette demande ! Oui, bien sûr qu’il y met de la confiance en vous en vous sollicitant ! Alors soyez un bon manager éthique, sincèrement remercier le et assurez lui que vous serez à la hauteur de TOUTES ses attentes ! Au passage observez sa réaction à cette dernière phrase : « à la hauteur de TOUTES vos attentes », et vous ressentirez certainement qu’il veut en effet plus que tourner avec vous !

Enfin, sachez que ce travail, qui est le fondement de la mission d’un manager, que d’être à l’écoute, de manière proactive de  ses équipes, sera un puissant pilier de votre autorité et de votre  leadership.

Tout en gardant à l’esprit cette merveilleuse citation de Napoléon : « Il n’y a pas de mauvais soldats il n’y a que de mauvais généraux » !

Allez bonnes tournées à vous tous, dans un prochain article je parlerai de la manière de travailler en binôme lors de ces tournées !

Franck, le manager éthique.

tournée à deux

le manager éthique

tournée clients…Attention !

Par défaut

Au secours ! tournée clients avec mon commercial en vue !

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Georges Brassens Le temps ne fait rien à l’affaire»

 

Enfin la suite du précédent article :

Au secours ! Mon commercial veut que l’on tourne à deux  ! Et donc m’entrainer dans une tournée clients

Forcément, vous avez bien suivi tous mes conseils et en bon manager éthique que vous êtes en phase de devenir (nous sommes tous, et pour toujours en apprentissage … et c’est tant mieux), vous êtes ce matin en train de boucler votre jolie valise de voyage et votre porte document, bien décidé à faire de cette tournée clients un succès !  Ce qui est avouons nous le une très bonne résolution en soit ! Attention cependant l’enfer et pavé de bonnes intentions, et c’est d’autant plus vrai pour un manager éthique.

Que devez-vous penser à mettre dans vos bagages pour cette tournée clients ? Quoi ne surtout pas oublier et quoi ne surtout pas emmener ? Et oui, quand on part en voyage on doit bien faire des choix, dans ce qui nous accompagnera durant ce séjour, attention donc, restons légers, souples et mobiles !

Pour bien préparer sa tournée clients et ses affaires, le manager éthique ne devrait-il pas comme quand il part au mois d’août faire une petite enquête sur sa destination, ses habitants, son climat, ses dangers et ses loisirs ? Si ben sûr car rien de pire que d’arriver et de n’avoir pas les bons accessoires !

Je ne peux donc que vous conseiller de bien vous renseigner sur les lieux et les autochtones que vous allez croiser lors de votre tournée clients !

Donc vous avez pris le temps de lire et de faire commenter si cela vous semblait nécessaire le rapport envoyé par mail par votre commercial sur chaque client ou prospect programmé en visite.

Vous avez bien pris soin de ne pas faire les rendez-vous avant l’heure en ne commentant pas les rapports reçus, mais juste d’affiner votre vision de la situation de chaque cas. En plus d’être un minimum étique, ceci renforcera votre leadership, en prouvant à vos collaborateurs, que vous vous intéressez à ce qu’ils ont écrit (et c’est réel), et du temps qu’il y ont passé, vous devez en manager éthique vous rendre compte, que votre collaborateur, attend beaucoup de cette tournée clients.

Il a des messages à vous faire passer lors de cette tournée clients, et plus vous prendrez le temps de lire et comprendre ces présentations, plus vous serez à l’aise lors de cette tournée clients. Ne pas vous y préparer en intégrant ce qui est écrit dans ces rapports et fort dommageable et démotivant, et en plus vous perdrez tous les deux votre temps !

Dites vous aussi que votre collaborateur, va se faire un scenario catastrophe et un autre idyllique de cette tournée clients, en fait elle sera souvent dans son imaginaire calquée sur de précédentes expériences, que vous pouvez imaginer bonnes ou mauvaises. Mais ça…. Vous ne le savez pas, et il ne vous le dira pas, ou tout du moins pas tout de suite. Mal préparée c’est certainement et c’est aussi vous qui serez dans vos petits souliers, et je vous rappelle qu’en tant que manager éthique en devenir, ou en progression, préparer c’est encore une fois une des choses à minima que l’on doit à ces collaborateurs N+1 et N-1, et finalement à  toute personne avec qui on travaille, ou avec qui on veut travailler avec une qualité de manager éthique.

Donc, vous avez en tête la cartographie des rendez-vous prévus pour cette tournée clients, des contacts, et des sujets à aborder, parfait, vous êtes donc fin prêt pour ce « road trip »comme disait mon premier PDG qui était, et non pas Anglais mais Néerlandais, enfin Flamand pour être exact !

Je vous conseille cependant de prendre encore une fois le temps de décomposer votre tournée clients en quelques phases, qui devraient vous être bien utiles, le moment venu, et ce moment viendra, d’autant plus vite que vous aurez mis toutes les chances de votre côté pour que les choses bougent et que votre collaborateurs s’exprime du fond du cœur !

Petit rappel des phases évoquées dans l’article précédent :

Au secours ! Mon commercial veut que l’on tourne à deux chez les clients !

Phase N°1 : Je comprends que tu as quelque chose à me faire passer :

Phase N°2 : Je comprends ta demande MAIS pas encore ton(tes) besoin(s)

Phase N°3 : Appréciez son langage non verbal, peut vous aider à mieux le comprendre.

Phase N°4 : Valorisez sa demande, et définissez en les règles des jeux

Phase N°5 : Préparons ensemble

Phase N°6 : Remercier, réconfortez et encouragez

Bon tout est bien calé dans votre mémoire de chef ?

Allons-y ! Vous allez voir que « théoriquement » c’est assez simple, la pratique est parfois plus « rock and roll »

Phase N°1 : J’imprime!

C’est à mon sens impératif de coucher sur papier, les documents du commercial, car cela sera un excellent support pour le point pré et post rendez-vous. Ecrire sur ces documents est aussi ressenti par votre contact comme une marque de respect et d’attention à ce qu’il vous communique. Même si la tablette est tout à fait acceptée, je préfère qu’elle reste utilisée par mon collègue, moi je prends des notes, et aussi je profit de ce support pour bien vérifier que les points que nous devions aborder le soient !

J’en ferai d’ailleurs une copie scannée après notre retour, pour que les informations, les ressentis soient mieux partagés. Je m’épargne aussi les formulaires de rendez-vous stéréotypés, impersonnels, et qui ne laissent que peu de place à l’humain, et qui finissent oublier dans un beau classeur. Autre petit détail qui a de l’importance dans toue approche éthique du management, cela m’oblige à bien écrire, tranquillement et de faire parfois redire ou reformuler mon interlocuteur, vous n’imaginez pas comme cela donne du crédit et de l’intérêt à votre rendez-vous !

Encore une fois, dans tout ce que l’on fait seul 20% ont un impact sur l’ensemble, 80% n’apportent rien, nada, niet, des queues de cerises ! Et pourtant seulement 20% des managers y sont sensibles ! Alors tant qu’à remplir du papier, j’essaye d’en faire une petit œuvre d’art, avec ma plus belle écriture, en y mettant du style. Et puis celui ou celle qui demain ouvrira le classeur de ce client, n’y trouvera t’il pas un peu d’éthique ? J’ai aussi pu constater que les commerciaux, qui sont toujours en relations entre eux, ce qui est tout à fait normal et à encourager, apprécient que l’on soigne le travail, car même si ce n’est pas eux qui écrivent, c’est leur rendez-vous, leur client, leur prospect, leur tournée clients!

Ne soyez pas dupe, ce premier point est très important, dans le cas d’une équipe assez élargie, ce sont de bons signaux envoyé de votre niveau d’éthique qu’ils percevront , et ils vous en seront reconnaissants, faire à l’image d’un manager que l’on respecte, par ce qu’il respecte notre personne et notre travail, est quasi automatique.

Phase N°2 : je me fais tout petit !

tournée clients ave mon commercial

mille milliards de mille sabords

tournée cliets

tintin réfléchit

Evidence me direz-vous et pourtant combien de fois, faisons nous le paon devant nos clients et nos prospects, fort de ce laissez-passer que revêt notre belle carte de visite de Directeur ou autre titre aussi impressionnant ! Donc faites comme Brassens, faites vous tout petit, inexistant si possible ! Parlez doucement, lentement, prenez des notes, et si cela n’est pas assez clair ! TAISEZ-VOUS mille milliards de mille sabords ! Sinon les infos intéressantes, la tournée clients motivante (facile non ?)

Phase N°3 : la Star c’est lui !

Je pense donc avoir été clair, la star de ces rendez-vous à deux c’est LUI pas VOUS, je le redis un peu plus fort LUI pas VOUS !

Puisque cela semble intégré, comprenons pourquoi c’est si important d’en faire votre Star ! Parce que dans ces rendez-vous, vous venez vous ajouter à une relation qui est la plus part du temps (et doit le rester), une relation de confiance qui s’instaure entre le client ou le prospect et votre collaborateur ! Vous êtes comme on aime le dire dans les Mauges : un rapporté ! En gros vous ne servez en soit pas à grand-chose ! Combien de fois, jeune commercial j’entendais des collègues me dire, cette semaine je vais promener le boss, j’espère qu’il ne va pas trop de dire de co……ies cette fois ci ! Et qu’il me laissera piloter mon client ! A pour faire le beau, il est présent, par contre pour faire avancer, débrouilles toi seul ! Donc rien de bien constructif, mais encore une fois, ce ressentiment est dans 99.9999999999% des cas le résultat d’une attitude du manager. Certes il ne veut pas mal faire, mais il fait à la place, et il n’est certainement pas payer pour cela ! Avant, oui en tant que meilleur vendeur, quand il allait aider ses collègues à sortir une affaire, là oui, mais maintenant c’est NON ! Ou alors, virez l’équipe et faites à leur place tout le temps, et pour tout ! Pour les novices, cela même droit au burn-out et à l’ANPE car, on ne PEUT construire avec une clientèle vaste une relation de qualité en étant seul !

Donc dans ce rendez-vous vous êtes à minima 3 : Lui (votre star), le client (celui qui veut)  et un rapporté (celui qui doit être le méchant) : vous !

Le chef étant présent, votre contact, va naturellement vous en demander encore plus, ce petit plus qui vous fera décrocher l’affaire, car il est persuadé que vous allez de part votre immense pouvoir, lui dire OUI ! Dites vous aussi que s’il est en de très bons termes avec votre collaborateur, ils auront peut-être préparés de leur côté le rendez-vous pour vous  faire dire OUI à ce que vous avez demander de dire NON au commercial en charge du contact ! Ne soyez pas dupe c’est beaucoup plus fréquent qu’on peut le penser, et le manager en est le premier responsable par  son attitude dans le rendez-vous ! Les anciens excellents vendeurs qui sont passés managers ont d’ailleurs sur se point une grande difficulté à ne pas cannibaliser leurs équipes, en pensant bien faire mais en agissants fort mal, pour eux, et pour l’équipe !

Tient pendant que j’y pense, nos clients, nos acheteurs, font aussi des formations pour mener un entretient d’achat, et on leur apprend entre autre à décrypter les jeux de pouvoirs dans votre organisation, et à déjouer les stratégies des vendeurs ! Alors en aparté pour ceux qui croient qu’être commercial c’est facile si on à du bagou et de la tchatche pour tout faire gober aux clients… se trompent lourdement.

C’est d’ailleurs, une forme de révolution culturelle, de ne plus considérer son client comme un gogo qui avale tout ce qu’on lui dit, et un acheteur qui vous voit comme un bidouilleur, qui veut l’embrouiller. L’éthique dans le business prend de plus en plus le pas sur tout autre mode d’interaction et c’est vrai en BtoB mais aussi en BtoC ! Est c’est tellement mieux, enrichissant, épanouissant, de plus encore peu de structures l’on intégré comme une réelle chance de surperformer vis-à-vis de leur confrères (et tout de même acharnés concurrents). Vous avez donc une belle longueur d’avance !

C’est bien beau mais comment fais-je de mon commercial une star, en lui apprenant à chanter ? Risqué, vu ses performances au dernier karaoké entre collègues ! L’envoyer vous représenter à dans avec les stars, oui mais comme vous il faudra qu’il perdre quelques kilos et oublie que la buvette n’est pas une piste de danse, demander donc à madame ! En faire un champion de roulette Russe, risqué et totalement immoral !

Et bien je vais vous donner une méthode hyper compliquée et mettre en place, pour laquelle il faut au moins bac +5 et un logiciel surpuissant ! Attention vous êtes prêts ? Sur, par de regrets ? Allez je lâche tout pour VOUS !

Prenez une feuille de papier, de format standard, trop grande elle prend de la place dans le classeur client et trop petite on ne verra rien, si possible vierge, sinon on ne peut rien écrire, donc sur cette feuille vous allez devoir tracer une ligne verticale de haut en bas aux environs du centre de celle-ci, l’inverse fonctionne aussi! Ensuite une fois ce matériel hautement technologique et sensible stratégiques est entre vos mains, écrivez de votre plus belle plume (important et déjà expliqué plus haut, il faut suivre !) à droite ce que veut le client et à gauche ce que l’on peut ou pas accorder et quelles réponses lui donner.

Attention maintenant c’est du très lourd, du BAC +5 voire du niveau doctorat :

Pour tout ce à quoi l’on peut dire OUI :         C’est le commercial qui donnera au client l’information

Pour tout ce à quoi l’on doit dire NON :        C’est le boss qui défendra cette position ferme face au client

Pour tout ce à quoi l’on doit dire NON :        le commercial devra se positionner entre l’avis du client et les contraintes de l’entreprise, et insister au moins une fois envers son boss pour le faire s’infléchir, le BOSS devra rester 100% sur sa position de départ ! S’il estime qu’il devrait revoir sa position, il se donnera un temps de réflexion, et enverra sa réponse par l’intermédiaire de sa star, jamais en direct. Et s’il doit écrire se sera en consignateur !

Si un OUI doit être donné c’est le commercial qui le donne, si c’est un NON le BOSS.

En plus cela vous permet de garder une carte en cas de gros conflit, votre commercial pourra plus facilement que vous, revenir à la charge, car ce n’est pas LUI le méchant perçu c’est VOUS !

Il y a quand même sur ces sujets des points que le commercial se doit lui-même de défendre au mon de son entreprise, ce sont toutes les règles de fonctionnements de l’entreprise, en effet c’est à lui de faire en sorte que la relation soit fluide, avec l’acheteur, l’approvisionneur, la comptabilité et l’administration des ventes. Sinon il perd de sa crédibilité et ne sert à rien dans ce qui est une partie essentielle de son travail. Beaucoup de clients quittent leurs fournisseurs pour plein d’autres raisons que le prix ou le produit, souvent par ce que la relation interservices est médiocre, que les réponses n’arrivent pas, que les réclamations ne sont pas suivies d’effets…..

Si votre commercial doit être la STAR des négociations, en l’y préparant, en préparant votre rendez-vous et en distribuant vos rôles, il est la cheville ouvrière de la relation commerciale au quotidien.

Il doit TOUT connaitre de son client, des rouages de l’entreprise et détecter qui sont les décideurs, apparents et cachés. C’est pour moi, parmi les éléments les plus importants dans l’évaluation de mes commerciaux.

Seul eux peuvent être au cœur de l’entreprise de leur client, et donc de vous faire un retour très précis, des enjeux, des risques et des opportunités qui se présentent après chacun de leurs rendez-vous !

Et hop on revient au début de l’article précédent :

En premier lieu, pour ce type de demande, je lui propose de faire un débriefing sur son activité et son secteur ! Histoire de mieux comprendre le cadre de son activité, et de lui offrir l’occasion d’exprimer ce qu’il attend de notre tournée clients.

Une fois que tout est cadré avec le collaborateur, demandez aussi un dernier effort, qu’il vous fasse un topo écrit des entreprises à visiter, mais ne lui donnez aucune directive, sa présentation des choses vous en dira peut-être encore plus que la réunion de travail préparatoire que vous vendez de faire !

Donc nous sommes bien d’accord, le OUI c’est lui, le NON c’est VOUS !

Phase N°4: débriefing

Voila le rendez-vous s’est achevé, c’est le moment de faire un retour à chaud, rapide de ce qui c’est passé. Ne vous trompez pas de sujet surtout ; ce que l’on traite à chaud, quand c’est encore bouillant, torride même, c’est ce qu’on a ressenti chacun de notre côté du rendez-vous. Car nous sommes dans ce type de rendez-vous vraiment à côté de notre collaborateur ! Pour ce qui est du fond et des décisions à prendre rien ne vaut le temps pour dédramatiser les choses, et aussi ne pas se laisser manipuler par un commercial déstabilisé lors de ce rendez-vous

Et puis je vous rappelle que même si ce rendez-vous est important pour l’entreprise, une grande partie des enjeux de cette tournée clients est ce que veut faire passer comme message votre collaborateur !

Débriefer ce n’est pas juger, et encore moins se positionner l’un envers l’autre, ce qui n’est pas toujours simple à faire, car la tentation est grande !

Ce laissé aller à juger et votre collaborateur se refermera comme une huitre, et vous savez comme moi que c’est pas des plus simples à ouvrir et que c’est assez dangereux.

Le débriefing est une arme redoutable, mais comme toute arme à double tranchant ! Faites encore une fois preuve, d’humilité, d’écoute, d’empathie et de PATIENCE !

Donc le tranchant qui nous intéresse c’est celui qui va permettre au collaborateur, d’exprimer lui seul comment il a vécu ce moment à trois ! Oubliez les questions fermées sauf pour valider une affirmation ou une impression, plus ouvertes seront vos questions, plus votre collaborateur s’ouvrira à vous !

Les ressentiments qu’il évoque, sont les siens, si les vôtres sont différents, c’est votre droit, mais c’est aussi son droit Essayez de rebondir sur des points évoqués en les faisant glisser sur son positionnement dans l’entreprise

Une phrase du style « ce client n’est pas à l’écoute et il ne m’apprécie pas beaucoup » peut facilement se traduire par  « comme chez ce client, TOI ou l’entreprise, n’est pas à l’écoute et il ne m’apprécie pas beaucoup ». Soyez encore patient, prenez des notes sur les sujets en rapports avec le rendez-vous et pour ma part je souligne ceux que je ressent comme étant aussi des messages que l’on essaye de me faire passer, et bien en évidence, que mon collaborateur puisse le voire, c’est subliminal mais efficace !

Cela lui montre que sur ce sujet votre sensibilité et votre écoute sont présentes.

Il aura naturellement encore plus envie d’en dire plus, même s’il reste sur ce mode de communication à tiroirs, en tout cas pour l’instant. Et au fil des rendez-vous, votre collaborateurs vous lâcher pas à pas, gentiment, tranquillement ce qu’il veut vous faire passer comme messages .

Phase N°5: le dîner en amoureux

Et hop on revient à l’article précédent

Assurez-vous de votre côté de trouver un endroit sympa et remarquable pour y dîner en milieu d’une tournée clients par exemple. En y ajoutant une touche humaine, de reconnaissance, et en comprenant que même quand il vous le demande votre commercial fait un effort pour tourner avec vous, car il se  met en danger d’être jugé par son manager.

Petite anecdote croustillante, une de mes premières tournée clients dans cet esprit a eu lieu en Dordogne, avec un commercial sénior, aussi mail, qu’expérimenté, mais qui avait des hauts et des bas, souvent dus à sa vie des plus volages…. Mais ceci ne nous regarde pas !

Nous arrivons le soir dans le relais Château de la Bastide proche de Condom (préservatif en Anglais), charmant endroit réservé par mon commercial, nous prenons possessions de nos chambres respectives et nous nous retrouvons pour ce dîner clé de cette tournée clients ! Et pour un dîner mémorable se le fut ! En effet une fois installés, je remarquais que la totalité des tables était prises par des couples se regardant avec tendresse ! Pas commun et donc louche ! En fait j’avais oublié que l’on était un certain 14 février de St Valentin ! Donc ambiance feutrée, les yeux dans les yeux, pleins de tendresses et de mots doux…. Sauf deux commerciaux en vadrouille ! Autant aussi vous dire, que nous ne sommes pas passés inaperçus dans ce décor de romance.

Et qu’il me parut au premier abord difficile de faire parler mon collaborateur ce soir là ! Pourtant nous avons bien discuté, et même le contexte l’aida à se livrer et à exprimer ce qui lui posait problème. Une de ces premières phrases me reste encore gravée en mémoire :

« Franck je tenais à te remercier des deux premiers rendez-vous, j’ai pris beaucoup de plaisir, à retrouver ma place dans ce type de rencontres, et je pense que nous avons bien débrider avec ces deux clients pas si simples que cela à travailler, d’ailleurs je pense que nous devrions avoir plus de libertés et préparer mieux nos actions, pour être plus reconnus de nos clients et prospects, et te laisser plus de temps pour préparer les stratégies et plans d’actions de l’entreprise. J’ai hâte de continuer demain cette tournée clients ».

Passons au décodeur cette phrase, qui en dit long de ce qui peut coincer, même avec un  commercial qui tourne bien en ventes et marges :

Franck je tenais à te remercier

o    Prise de parole + prise de pouvoir, JE te remercie

o    Mais aussi une sorte de soulagement, j’attendais beaucoup de cette tournée clients

o j’ai pris beaucoup de plaisir

o    je suis heureux que tu ais pris le temps de travailler avec moi

o retrouver ma place

o    je suis de nouveau à ma place, celle que j’aime tellement, et pour laquelle je me bats depuis des années.

o    Cette place qui faisait de moi une star avant que l’on mette un directeur commercial

o    Cette place que je pensais perdue vis-à-vis de mes clients

o    En parlant de place, n’oubliez jamais, qu’il parle aussi de son travail, son salaire

o nous devrions avoir plus de libertés

o    laisses-nous donc prendre des initiatives

o    nous connaissons mieux les clients que toi et donc nous sommes plus forces de propositions

o    en nous laissant prendre des responsabilités, nous te ferons de belles et bonnes surprises, on se battra encore plus que si on nous dicte quoi faire ou ne pas faire !

o  préparer mieux nos actions

o    je suis content que nous ayons pu prendre le temps de travailler ces dossiers

o    tu es trop dans l’urgence

o    me laisser faire des propositions est très enrichissant

o  pour être plus reconnus

o    le besoin de reconnaissance est essentiel pour un grand nombre d’entre nous, mais pour les commerciaux, qui font un travail intense et prenant c’est encore plus exacerbé.

o    En travaillant nos rôles et devoirs dans nos rendez-vous nous redonnons à chacun sa place, et il peut plus facilement se sentir reconnu, dans ce qu’il réalise de bien et dans le reste aussi !

o    Etre reconnu de ses clients, c’est un excellent investissement, pour tous, car il sera perçu comme plus professionnel, de confiance et efficient.

o    Enfin comme dans toute équipe commerciale, 20% des commerciaux font 80% du chiffre d’affaire et de la marge ! Donc être reconnu devient encore plus important à ces yeux car il sait parfaitement où il se positionne dans cette hiérarchie vendeur !

o  te laisser plus de temps pour préparer les stratégies

o    encore un message clair, je suis vendeur, tu es manager et un de tes rôles et de préparer l’avenir alors FAIT TON JOB et laisse moi faire le mien !

ü  J’ai hâte de continuer

o    Attention, soyons clairs tous les deux, boss, tu as bien compris mes problématiques et je t’en remercie, mais nous verrons dans les jours qui viennent si tu as bien intégré mes besoins et attentes !

o    Bien rester sur cette attitude juste de manager éthique, nous sommes tous les deux des grands garçons et je ne te donnerai peut-être pas d’autres occasions de nous remettre tous les deux dans le bon chemin pour travailler ensemble

o    D’ailleurs à la fin de la tournée clients, il m’avoua qu’il était prêt à partir la semaine précédente à notre tournée, mais qu’il restera car il sentait un vrai changement (il ne quitta cette entreprise que pour prendre sa retraite 😉 )

 

Phase N°6: le retour

La tournée clients s’achève, tout le monde semble satisfait, tout du moins en apparences. Reste à transformer l’essai et à tenir cette ligne de conduite avec votre collègue mais aussi avec toute l’équipe. Et oui si vous avez bine suivi mes conseils, votre relation c’est assainie et votre collaborateur vous voit de nouveau comme un manager de qualité et de dimension éthique. Que cette tournée ait été bonne ou mauvaise, soyez certain qu’elle fera l’objet d’un nouveau débriefing … mais entre commerciaux, et vous aurez des retours rapides. Soyez un manager éthique et vous serez heureusement étonnés et comblés par vos équipes.

Et oui tout ce tient dans ma démarche, et si vous avez bien géré les premiers rendez-vous, cette soirée sera une respiration, qui permettra de dénouer bien des choses et de faire de la suite des rendez-vous un vrai succès, plus un succès de management, mais souvent aussi une réussite commerciale.

Il m’est arrivé de ne plus reconnaitre mon collaborateur, et de le voir encore plus « corporate » qu’après un stage de saut à l’élastique qui coute un bras !

tournée clients

restons Zen …Allez bonnes tournées à vous tous, dans un prochain article je parlerai de la manière de travailler en binôme lors d’une tournée clients!

Franck, le manager éthique.

 

 

 

 

la chance taoïste

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La chance selon un conte taoïste
Pour ce paysan Chinois qui suscitait la jalousie  parce qu’il possédait un cheval blanc de grande beauté.
A chaque fois qu’on lui avait  proposé de lui acheter une fortune pour l’animal, le vieillard avait répondu : » mon cheval est beaucoup plus qu’un animal, pour moi, c’est un ami, je ne peux pas le vendre. »
 Un jour, le cheval disparut. Les voisins rassemblés devant l’étable vide donnèrent leur opinion :« c’était prévisible qu’on te volerait ton cheval. Pourquoi ne l’as-tu pas vendu ? « 
Le paysan répondit :
« N’exagérons rien, dit-il. Disons que le cheval ne se trouve plus dans l’étable. C’est un fait. Tout le reste n’est qu’une appréciation de votre part. Comment savoir si c’est un bonheur ou un malheur ? « 
Les gens se moquèrent du vieux chinois.qu’ils considéraient  comme un simple d’esprit.
2 semaines plus tard, le cheval  revint.Et il ramenait une douzaine de chevaux sauvages avec lui. Les villageois dirent
« Tu avais raison, ce n’était pas un malheur mais une bénédiction. »
« Je n’irai pas jusque là, dit le paysan. Je dirai juste que le cheval blanc est revenu.
Comment savoir si c’est une chance ou une malchance ? »
Les villageois se moquerent, convaincus que le vieil homme déraisonnait. 
Le fils du paysan entreprit le dressage des chevaux sauvages. L’un d’eux le jeta à terre . Il eut les deux jambes brisées :
 » Pauvre ami ! Tu avais raison, ces chevaux sauvages ne t’ont pas porté chance.
Voici que ton fils  est estropié. Qui donc t’aidera dans tes vieux jours ? Tu es vraiment à plaindre. « 
 » Voyons répondit le paysan :. Mon fils a perdu l’usage de ses deux jambes, c’est tout. Qui dira ce que cela nous aura apporté ? La vie se présente par petits bouts, nul ne peut prédire l’avenir. »
Puis, une nouvelle guerre éclata et tous les jeunes gens du pays furent enrôlés dans l’armée, sauf son fils avec ces deux jambes brisées.
 » Vieil homme, se lamentèrent les villageois, tu avais raison, ton fils ne peut plus marcher, mais il reste auprès de toi tandis que nos fils vont se faire tuer. »
« Je vous en prie, répondit le paysan, ne jugez pas hâtivement. Vos jeunes sont enrôlés dans l’armée, le mien reste à la maison, c’est tout ce que nous puissions dire. Dieu seul sait si c’est bien ou mal. »
Quelques mois plus tard, la guerre se termina. Certains n’en revinrent pas.
D’autres rentrèrent, couverts de gloire et chargés d’un riche butin de guerre.
– Tu n’as pas de chance, dit le voisin, ton fils n’est pas revenu riche de la guerre.
– Est-ce une chance est-ce une malchance ? Qui peut le savoir ? dit le paysan. Richesses vite accumulées, richesses vite dilapidées dit le proverbe. Et la misère revint, encore plus dure à supporter après une période d’abondance.
– Tu as de la chance, dit le voisin. Ton fils n’est pas rentré riche de la guerre, mais il
n’est pas tombé dans cette misère noire et déprimante où sont en train de sombrer nos propres enfants.
– Est-ce une chance, est-ce une malchance, repluqua le vieux paysan. Seul dieu peut le savoir ?
Et l’on pourrait continuer ainsi longtemps……
Ne peut on pas dire que cela n’est pas que le « résumé » de notre vie?
Deux livres que j’ai bien apprécié sur le taoïsme et ses pratiques

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bonnes lectures et bonne chances
Franck le manager éthique

Je dois organiser une réunion de crise !

Par défaut

Qui n’a jamais eu à préparer dans l’urgence une réunion de crise ?

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Georges Brassens – Mourir Pour Des Idées»

Votre PDG vient de débarquer dans votre bureau, brandissant une liasse de statistiques et avec son air des grands jours ! Vous l’avez compris à sa façon d’ouvrir la porte de votre bureau, ça va pas, mais pas du tout ! Une réunion de crise s’annonce donc!

En effet les chiffres sont bien en dessous de vos prévisions et votre Boss veut, ce qui est légitime, comprendre et avoir un plan d’action immédiat, efficace, percutant, innovant, audacieux etc.…

D’autant qu’aux derniers CODIR (COmité de DIRection) vous sembliez confiant vous rappelle t’il ! Il exige donc la mise en place d’une réunion de crise avec vos équipes commerciales et administration des ventes ! Il y participera et vous demande un ordre du jour digne de ce nom dans la journée, qu’il puisse y ajouter les points qu’il veut aborder.

La réputation de « killer » du boss n’est plus à faire, depuis dix ans il a sut montrer qu’il savait trancher dans le vif et dans les effectifs !

Il vous faudra donc bien préparer et organiser cette réunion de crise !

Soyez dés cet instant certain, que la nouvelle de la mise en place d’une réunion de crise va fusée dans l’entreprise et dans vos équipes sur le terrain à la vitesse de la lumière !

Je ne peux à ce stade que vous conseiller d’adapter votre communication en jouant franc jeux et en étant particulièrement attentif à ce qui, et ce qui doit être dit. Dire la vérité est le meilleur des investissements dans cette période tendue.

Donc branle-bas de combat il faut de toute urgence, tout arrêter et préparer cette réunion de crise.

C’est vrai que personne n’aime gérer une crise, mais c’est souvent une excellente occasion que l’entreprise apprend à s’adapter, à capter de nouvelles opportunités, à grandir en fait.

Jean Monnet, grand économiste des années 30, disait :

« Les hommes n’acceptent le changement que dans la nécessité et ils ne voient la nécessité que dans la crise ».

(Je vous conseille à cette occasion la lecture de deux livres très intéressants sur cet homme et sur l’économie de cette époque) Jean Monnet. 1888-1979 de Eric Roussel  et L’Europe de Jean Monnet de Marc Joly  

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Gardez enfin à l’esprit trois règles de bases qui permettent très souvent de sortir, tous la tête haute d’une période de crise

  • Règle N°1 : réunion de crise : Je garde mon calme et je le montre !
  • C’est LA règle de base, comme dans une tempête il faut que le capitaine soit sur le pont pour guider le navire, et pour ceux qui font de la voile, vous savez que dans un gros coup de vent, on y voit plus rien et encore moins notre destination.
  • Cela rassurera vos équipes et votre patron, en prenant de la hauteur et du recul, vous assoirez aussi votre management d’autant qu’il sera teinté d’éthique et vous verrez que l’éthique en période de crise est un atout majeur pour vous et vos équipes.
  • Enfin pour cette première règle veuillez à être encore plus irréprochable qu’à l’accoutumée .Diantre soyez le premier à monter au front, à retrousser vos manches et allez au charbon, avec vos équipes !
  • Communiquez vrai, s’il a des points à ne pas évoquer, ou alors en comités restreintes, gardez les mais ne dites surtout pas tout et son contraire, dans cette période vous allez être écouté et analysés par TOUTES et TOUS, toute fausse information sera dévastatrice, elle ruinera vote crédibilité et toute la force que vous pourriez mettre dans les actions de sortie de crise.
  • Privilégiez un management encore plus humain et attentif, avant l’activité et les résultats, en veillant à chaque instant à être digne du titre de manager éthique. Nous en avons souvent parlé, les entreprises à travers le monde qui réussissent et obtiennent des résultats exceptionnels y arrivent en ayant une vision éthique de leurs relation avec l’ensemble de leurs collaborateurs.
  • Soyez modeste et n’hésitez pas à prendre votre part de responsabilité, vos équipes vous en seront reconnaissantes.
  • Si ce n’est pas le cas, n’est-ce pas une belle opportunité qui vous est offerte de passer au management éthique !

Règle N°2 : réunion de crise  :Je fixe immédiatement un nouveau CAP

Attention DANGER, n’allez surtout pas après une longue réflexion dans votre bureau sortir un plan miracle sans avoir consulté personne .

Alors vous prenez votre agenda et vous planifiez au moins trois réunions successives et rapprochées (comptez 2-3 heures max), et un point avec le boss.

1. Avec le Boss pour recadrer les minimas qu’il exige et le timing

– Lui montrez que vous avez pris la mesure des enjeux

– Le faire participer aux réflexions

– Evaluer les degrés d’urgences et d’importances

2. Je travaille ma réunion de crise  avec l’administration des ventes

  • Ce service connait bien les clients, demandez lui de vous faire un feedback des derniers mois, il sera une source d’informations fiables et souvent plus objectives sur les raisons des mauvais chiffres.
  • Ce service est aussi plus au fait des disfonctionnements internes et en période de crise, un des impératifs est de remettre les procédures en marche ou de les créer si elles sont absentes.
  • Enfin, ayant des contacts avec les équipes de ventes au quotidien, ce service sera un excellent relais de votre enthousiasme et votre certitude dans les solutions que vous aurez échafaudées pour sortir de la crise.

3. réunion de crise  : Je gère avec mes équipes commerciales

  • Important de faire les choses dans l’ordre pour ne pas risquer d’avoir des informations qui peuvent polluer votre vision de la situation et des solutions à mettre en place
  • Il faut aussi bien penser à donner aux équipes des moyens de comprendre la situation, pour qu’ils soient aussi forces de propositions, plus ils comprennent plus ils vous aideront !
  • J’axe ma demande sur les opportunités que l’équipe peut sentir, et je laisse de côté le passé, pour l’instant.
  • L’objectif est de redonner un élan, sur une situation qu’ils auront rapidement senti venir ces derniers temps, et pour laquelle les plus aguerris sont à la fois impatients de connaitre les propositions de sorties de crises, et dubitatifs qu’on n’ait pas vu le coup venir…
  • Vous vous mettez donc en position de recevoir des critiques, justifiées ou non, auxquelles je ne peux que vous conseiller de ne pas répondre de front, mais d’en saisir l’occasion pour que la personne laisse exprimer ses idées, et les besoins de ses clients.
  • Un dernier point important, martelez que vos clients ne doivent pas subir cette crise, et qu’il est totalement interdit de parler de ces points en dehors de l’entreprise.

4. réunion de crise plénière pour présenter et lancer les plans d’actions

  • Présence du Boss qui doit absolument allez dans votre sens
  • Présence de tous les cadres même s’ils ne doivent pas intervenir dans le plan, ils doivent savoir ET comprendre.
  • Présenter un plan en quelques slides, pas de grande messe
  • Soyez précis sur les causes de cette situation et sur les axes de travail que vous aurez en équipes détectés
  • Parlez d’opportunités en ayant à l’esprit que votre ton et votre enthousiasme sont les clés de la mise en place et en action de ce plan.
  • Montrez ce que sera devenu l’entreprise après se plan, et appuyez vous sur des phrases entendues de vos collègues durant les réunions de préparation
  • Laissez enfin le dernier mot à votre Boss !

Règle N°3 : réunion de crise : je m’assure de la solidarité entre les différents services

  • Avec vos trois précédentes réunions, vous avez pu brosser un état des lieux et commencer à élaborer votre stratégie de sortie de crise.
  • Il faut maintenant mettre en marche les forces vives de l’entreprise et ce en même temps, dans le même rythme et le plus vite possible, à savoir maintenant !
  • Il faut allez à l’essentiel : une vision long terme et des actions court terme
  1. Bien valider avec chaque service ce qu’il doit faire et s’il en a les moyens.
  2. Avoir un engagement de tous et en premier lieu du Boss.
  3. Figer cela dans un plan d’action partagé de tous les cadres, avec des étages en fonction des niveaux de responsabilités.
  4. Enfin est c’est essentiel, une date de lancement et une date de fin, avec des étapes bien identifiées qui serviront aussi à valoriser les petites victoires que vous aurez sans aucun doute.

En fait tout va rapidement dépendre de la façon dont vous allez appréhendez que de ce que vous vivez et appelez crise, dans le moment présent, ayez la force de prendre du recul et de dédramatiser la situation. Appuyez vous d’abord des chiffres, ils sont certes souvent brutaux mais ils sont dénués de sentiments. L’important est définir un nouvel objectif et plan d’action. Pour pouvoir rapidement et efficacement envisager une sortie de crise le plus important est d’avoir un objectif et pour se tracez vous un plan de bataille. L’avenir se joue au travers des choix que nous faisons, des attitudes que nous avons. La sortie de crise dépend plus de notre travail que de décisions externes à notre environnement. Demandez-vous rapidement en quoi cette crise peut-elle devenir une opportunité ? Comment vos équipes et l’entreprise peut-elle progresser en exploitant au mieux cette situation. Et surtout qu’elle attitude dois-je avoir vis) vis de mes collaborateurs et aussi de mes clients, qui sauront rapidement que c’est une période critique pour son fournisseur et se posera immédiatement des questions, auxquelles je vous conseille aussi de préparer des stratégies de réponses, et ce, le plus vite possible

Allez bonnes réunion de crise ou pas , à vous toutes et tous, dans un prochain article je parlerai de la manière de gérer les fortes têtes de vos équipes !

Franck, le manager éthique.

réunion de crise

 

Franck Augry 

Une grande artiste peintre Elena Kuznetsova

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Site incontournable pour apprendre la peinture, rejoignez vite Eléna Kuznetsova artiste peintre  !

 


elena

C’est une artiste peintre de très haut niveau qui vous apprendra la peinture !

 A visiter absolument si vous voulez apprendre ou progresser rapidement dans la peinture !

Je m’appelle Eléna. Je suis artiste peintre. La peinture c’est ma vie, ma passion, mon travail. Depuis l’enfance j’ai été entouré d’œuvres d’art. A la maison, au lycée, à l’institut des Beaux-Arts de Moscou.

J’enseigne depuis déjà 10 ans la peinture et 30 ans que je l’apprends. Et je continue et continue à apprendre car plus je possède des connaissances artistiques, plus je comprends qu’il me reste encore tant de choses fantastiques et merveilleuses à apprendre. 

Dans ce blog je veux partager avec vous mes compétences et mon expérience tout en continuant à progresser moi- même.Je suis convaincue que chacun doit avoir accès à l’art et à la peinture . 

Je suis persuadée que tout le monde a le don du créateur, de l’artiste. Il faut juste le réveiller, le soutenir, et le développer. Je suis sûre que vous êtes capable de faire des miracles, et la peinture est un vrai miracle.  Elle vous ouvrira un monde plein de couleurs, et de lumière ; elle vous donnera une liberté énorme, vous apportera l’harmonie et la tranquillité d’esprit. 

Au fil de mes cours vous commencerez à maîtriser les techniques de la peinture acrylique, de la peinture à l’huile, l’aquarelle. Vous apprendrez comment faire des dessins, des croquis et beaucoup d’autres choses passionnantes pour trouver votre style unique et devenir un vrai artiste. 

Je vous transmettrai toutes mes connaissances d’artiste peintre pour que vous puissiez créer librement et jouir de vos œuvres. 

Si vous êtes un débutant, ce blog vous aidera à résoudre les problèmes techniques de la peinture. Ici vous trouverez aussi toute information sur les couleurs, les matériels, les techniques, la composition…… comment mélanger les couleurs, quel pinceau choisir et etc.


Elena
Si vous êtes un artiste peintre expérimenté vous trouverez des articles et des vidéos pour progresser encore plus en abordant le dessin académique, la perspective, l’anatomie, l’histoire de l’art, la peinture murale, les questions de la vision artistique, et du style, ainsi que la philosophie. 

A bientôt sur mon blog Apprendre la peinture avec Elena !

 Merci Franck pour avoir parlé de moi sur ton blog « le manager éthique« 

Eléna Kuznetsova  Artiste Peintre 

Pourquoi ce blog manager éthique est-il important ?

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A tout manager éthique !

En tant que manager éthique ou non, je vis, nous vivons, vous vivez dans un monde en constant mouvement, ce qui est acquis aujourd’hui est déjà incertain, voire obsolète pour demain.

Rien n'est plus fort qu'une idée dont l'heure est venue

Rien n’est plus fort qu’une idée dont l’heure est venue

Victor Hugo 1802-1885 n’est-il pas déjà un manager éthique ?

Chaque entreprise se lance donc, des plans d’actions et des projections à trois ou cinq ans dans une économie qui ne sait pas six mois à l’avance si elle sera en croissance ou en récession, on a d’ailleurs inventé une expression formidable, la croissance négative….

Alors on cherche, pour se rassurer, pour s’organiser, se mobiliser, à motiver nos équipes de commerciales et nos managers (qui ne sont pas encore des manager éthique) !

> On les envoie dans des formations pour travailler sur leurs faiblesses !

> On leur prépare des argumentaires, percutants, innovants, s’appuyant sur > les dernières trouvailles marketing !

> On les ‘booste’, on les pressurise, voir on les menace !

> Ils se doivent d’être motivés !

> Ils se doivent d’être optimistes en l’avenir !

> On met des challenges en place, des concours !

> On fait des séminaires !

> On les envoie en stage de motivation, de développement personnel !

> On les gratifie de belles primes, ou on les vire ….

Certaines entreprises s’appuient bien entendu sur un service recherche et développement des plus pointus et performants, pour mettre de plus en plus rapidement ‘le ou les produits’ qui feront le succès et la richesse de leur entreprise, des actionnaires et accessoirement des managers et de leurs commerciaux.

Certaines entreprises délocalisent pour être plus attractives en prix ou services, quand d’autres relocalisent pour être plus proche de leurs clients.

Le monde du Business se cherche en fait depuis qu’internet a redistribué les cartes !

N’est-il pas temps de devenir chacun d’entre nous un manager éthique ? Un vrai manager éthique conscient de ce qu’il doit apporter tant à son entreprise qu’à ses collaborateur !

Désorientées par ce mode de commercialisation, partiellement ou totalement dématérialisé, adaptable et duplicable à volonté, les entreprises pensent que la vente se doit d’être toujours plus agressive, plus maligne, et bien sûr toujours plus opaque !

On crée d’ailleurs des marques, et des sous marques, destinées à séduire des panels de plus en plus larges et ciblés de clientèles.

De fausses tailles de vêtements pour faire croire que l’on est plus mince qu’en réalité ! Voire uniquement de petites tailles pour que seul les femmes et les hommes minces puissent porter et représenter au mieux des marques de vêtements tendances !

Voyez vous ici un manager éthique en devenir ?

Alors je ne dis pas que ces artifices, ses méthodes, ne fonctionnent pas, car elles fonctionnent, mais qu’apportent-elles finalement aux entreprises et aux équipes de ventes, à moyen et long terme ?

Je ne dis pas non plus que ces méthodes ne génèrent pas des profits, rapides et importants ; il n’y a jamais eu dans le monde autant de millionnaires et de milliardaires, et peut-être un peu moins de pauvreté !

Avec un vision de manager éthique, pas question non plus de mettre au pilori quelque patron que ce soit, ce n’est pas le sujet de ce blog !

La politique ne fait d’ailleurs bon ménage, qu’avec les économistes qui vous expliquent en long et en large les raisons de crises financières, qu’ils n’ont ….. Jamais vu venir !

Dans le meilleur des mondes, clients et fournisseurs vivent et croissent ensemble, dans une relation gagnant-gagnant ; si importante, tant aux yeux des acheteurs qu’à ceux de nos vendeurs, mais qui ne sont comme souvent que de belles intentions, si vite oubliées, voir parjurées !

Mais en fait quel en est vraiment le prix ? Pour nous consommateurs, pour les employés et plus particulièrement pour qui nous intéresse dans ce blog, les équipes de ventes et leurs manageurs ?

Vous avez certainement entendu parler de la pyramide de Maslow (dite pyramide des besoins), qui permettrait de définir les besoins et attentes de toutes personnes, et par conséquent les motivations qui le mettrons efficacement en action !

Cette étude réalisée durant les années 40, dans un contexte de boom économique jamais rencontré auparavant, laisse sous-entendre que chacun passerait du niveau 1 (besoins liés à la survie), la base de la pyramide au niveau 5, une fois que le niveau inférieur aurait été atteint !

Il y aurait donc selon Maslow : trois grandes familles de besoins qui seraient ni hiérarchisés, ni exclusifs :

Dans cette analyse, toute personne serait sensée, être motivée pour attendre la réalisation de trois besoins quelle juge particulièrement importants, de façon consciente, voir inconsciente :

Un besoin d’accomplissement, au travers d’objectifs, en développant des actions, en évitant l’échec, en relevant des défis…

Un besoin d’appartenance, pour se sentir appartenir à un groupe, se sentir apprécié tant dans son milieux privée et/ou professionnel.

UN besoin de pouvoir, lui permettant de s’imposer aux autres, de les influencer, voire de les contrôler

Cette vision pyramidale des besoins, est en fait selon moins, une vision assez emprunte à la toute-puissance du capitalisme !

La base étant les ouvriers, aux besoins somme toute basics de survie, et les cols blancs et leurs manageurs tout en haut, sur la pointe de la pyramide, ayant ainsi atteint à la force du poignet le saint graal… la réalisation de soi !

Winston Churchill : « le capitalisme est le pire des systèmes à l’exception de tous les autres ».

Beaucoup de personnes à la base de la pyramide et très peu en haut … Cela ne vous rappelle pas notre société en général ?

Winston, n’avait-il pas d »déjà pressenti les valeurs à venir de tout bon manager éthique ?

Une fois ceci dit, il reste qu’en tant que manageur d’une force de vente, ou plutôt je préfère dire pilote d’une équipe de vente, notre travail consiste à placer au mieux des intérêts de notre entreprise ses produits, dans un volume le plus important possible, et avec la meilleure des rentabilités !

Dans les articles à venir, je me propose d’analyser nos comportements face à ces situations, et de par mon expertise et mes expériences, vous proposer de nouvelles attitudes, de nouvelles façons d’agir, nous garantissant, des résultats élevés tout en maintenant un niveau d’exigence éthique des plus élevés.

N’hésitez surtout pas à me laisser vos commentaires, ou encore mieux les points que vous désirez solutionner, ce sont des excellents sujets d’articles, et mon souhait profond étant de répondre à vos attentes, allez-y, foncez !

 

Relisez donc mon premier article : qui suis je !

 

Franck : Le manager éthique

En n’oubliez pas de Manager et Vendre avec sérénité et succès, et vous serez fier d’être vous aussi un manager éthique !