La technique de vente du jour : 

Comment utiliser le CAP pour vos argumentaires !

Vendre c’est se proposer à la concurrence qui est partout, et si elle ne l’est pas encore chez vos clients, c’est qu’elle se prépare à arriver bientôt chez vos clients et vos prospects !

Soyez certains que TOUS confrère qui fait bien son travail aura travaillé ses arguments pour déstabiliser vos clients et pour prendre votre place dans leurs achats !

Il est indispensable de toujours maintenir dans vos plans de vente des arguments sur vos produits et vos services qui soient aux goûts du jour de vos clients et prospects !

Ces arguments doivent répondre à deux missions principales :

1. Montrer que vos produits et services sont pertinents et apportent de la valeur ajouté à vos clients !
2. Montrer que vos produits et services sont plus attractifs que ceux de vos confrères !

Négligez ce point stratégique dans vos plans de ventes,et vous serez rapidement pris dans un tsunami par vos confrères

De plus réagir dans l’urgence est une très mauvaise tactique, car vous serez moins objectifs et donc plus critiques envers vos concurrents et je vous rappelle que critiquer une offre ou un coururent est désastreux pour votre image chez vos clients et prospects !

Mais pour éviter cette situation , il faut encore une fois, mieux prévenir que guérir ! Combien d’entreprises ont capotées par ce qu’elles ne s’étaient pas bien préparée aux attaques en règles de leurs concurrents ?

Je vous conseille d’ailleurs de lire ou relire les articles :

• La stratégie du DAUPHIN  : cliquez ici
• Comment réussir sa présentation  : cliquez ici
• Accrocher son interlocuteur en 5 points  : cliquez ici
• Comment répondre aux objections  : cliquez ici

Les entreprises qui évoluent le mieux dans ce contexte de concurrence toujours plus acerbe sont celles qui savent se prémunir des attaques de leurs concurrents

Il n’est jamais trop tard pour bien faire, pour cela je vous propose d’explorer un certain nombre de techniques qui vous permettrons d’être toujours bien armé, voir offensif.

Alors  ? Qui veut la paix prépare la guerre écrivit le Romain Végèce … 

Je ne suis absolument pas pour quelque guerre que se soit, car elles font autant de dégâts et de victimes dans chacun des camps, non je préfère nettement que l’on soit le plus professionnel possible et que nos clients et prospects soient les vrais juges de paix !

 Mes techniques d’investigation :

• Le Benchmark : tout un art d’évoluer sereinement
  • Définition : un Benchmark est un banc d’essai permettant de tester une méthode par comparaison à une série de cas connus et validés. En gestion, et en économie en général, où l’usage du terme tend à se répandre, le benchmarking est la confection d’un étalonnage pour mesurer diverses performances.
  • les 4 déclinaisons du Benchmark à connaitre et utiliser
    • Benchmark Interne :
      • C’est le point d’entrée de tout introspection positive, en prenant du temps pour comprendre l’ensemble des services avec pour objectif d’y repérer les tensions, les freins et les dysfonctionnements pour NOS clients
      • Nous mettons ainsi en oeuvre une énergie formidable qui améliorera fortement l’attractivité de nos produits et service
        

        

      •  Ce que nous vivons en interne se ressent en externe chez nos clients, les tensions entre les services, les dysfonctionnements, les lourdeurs…
      • En prendre conscience c’est déjà résoudre 80% des problèmes, une fois les problématiques posées, il est beaucoup plus facile ensemble d’avancer
      • N’hésitez pas à demander aussi à vos clients, ce qui les chagrinent dans vos relations d’affaires, les sondages en face à face, sont d’excellents moyens pour avancer ensemble, en plus vous augmenterez immédiatement l’attention de vos interlocuteurs, et ce même si vous n’avez pas de solutions immédiates à proposer!
      •  Démarrer cette introspection c’est vous garantir un changement d’état d’esprit; qui veut que NOTRE service fonctionne parfaitement, sauf que les seuls juges restent nos clients et notre marché ! C’est aussi l’occasion de voir fleurir de nouvelles idées de fonctionnement et souvent de management!
      • QUE DU BONHEUR !
    • Benchmark Compétitif :
      •  Si l’on doit se comparer, on doit ABSOLUMENT se comparer au leader du marché, le leader en chiffre d’affaire, ou encore mieux une étoile montante qui disrupte ( qui apporte un changement économique, technique, commercial au produit et/ou au marché, d’une  telle importance qu’il ré-définira les standards d’utilisation du produit voir du marché.) son marché.
      • Se comparer s’est oser se mettre en face de nos faiblesses, mais aussi de nos forces.
      • Se remettre en question, et comprendre ce qu’apporte un nouveau service, un nouveau produit, c’est se donner l’opportunité de travailler sur de nouvelles idées et concepts, qui nous ferons avancer.
      • Ne pas le faire c’est régresser rapidement, avec pour arme de défense, souvent : la baisse des prix qui peut rendre encore quelques temps attractif ce que vous proposer, mais au détriment de vos marges économiques et vos marges de manœuvres futures !
      • Regarder, les TV, marché des plus compétitifs, chaque années sortent de nouveaux modèles, plus grands, incurvés, multimédias, connectés., 4 K et maintenant 8 K… qui se vendent beaucoup plus cher , le temps que dure l’effet nouveauté . Et bien c’est exactement ce qui nous attend à chaque croisement de marchés !
    • Benchmark Fonctionnel
      •  Vendre , c’est bien, c’est même essentiel, mais sachez que pour la prémédité de votre entreprise, il faut que les services connexes fonctionnent le mieux possible.
      • Certains services restent malheureusement dans l’ombre des services stars, que son la production, la logistique, et des supers stars que sont ( injustement) la vente et le marketing !
      •  Ce n’est pas parce qu’ils ne sont pas mis en concurrences par nos clients, qu’ils ne doivent pas être toujours plus au service des clients !
      • En regardant de plus prêt ce qui semble ne pas fonctionner dans ces services, améliorera votre compétitivité et sans augmenter son attractivité, elle permettra de dégager des moyens financiers pour innover au travers de la recherche, ou d’amplifier la présence commerciale
    • Benchmark Horizontal
      • C’est s’autoriser à regarder bien au delà de nos marchés, de nos concurrents, de nos clients
      •  le biomimétisme, est une science qui se développe extrêmement rapidement, elle
        

        

        considère que les millions d’années d »évolution des espèces dans la nature, est une source inépuisable d’idées pour faire avancer nos technologies, en copiant ce que la nature fait de mieux !

      • Et bien dans nos entreprises nous, pouvons, ou plutôt devons faire de même, en regardant ce que des entreprises puissantes, renommées, ou en pleine expansion, font en dehors de notre domaine de compétences, nous pouvons nous ouvrir à d’autres pratiques commerciales, d’autres modes de fonctionnement, qui adaptés à NOS business seront demain des atouts supplémentaires et décisifs
      • La nature nous montre chaque jour, le chemin à tracer, les faibles disparaissent, et ceux qui évoluent y prennent de plus en plus de place . Et ce n’est pas la taille qui fait la force, c’est la capacité d’adaptation sans cesse renouvelée qui permet cela !
      • Évoluer c’est vivre et conquérir, ne pas évoluer c’est disparaître…

maintenant que vous avez regardé ce que vous faites, ce que font les autres, et que vous avez identifié les forces et faiblesses de votre entreprise, de vos services et de vos produits il est temps de travailler sur le sujet de cet article :

le CAP :

Que peut bien vouloir dire ces trois lettres … Tout le monde c’est ce qu’est un cap, et pourtant :

• Est-ce une avancée des terres dans une étendue d’eau et constituant une proéminence du littoral ?
• La Direction dans lequel on fait du chemin ?
• CAP ou CAP de faire ceci ou cela ?
• Un Certificat Aptitude Professionnelle ?

 Non le CAP dont je vous parle est un outil qui vous permettra  d’affiner vos argumentaire de vente

Alors, roulement de tambour ….

Le CAP c’est prouver à votre client, votre prospect, et aussi à vous même que ce qui le caractérise est BIEN un avantage aux besoins d’achats qui vous a été exprimé !

Argument que je peux prouver à mon client ou prospect

CAP :

• C pour caractéristiques
  • Ce premier des trois éléments de l’argument, il doit décrire en quoi ce produit/service est un avantage pour votre client ou prospect .
  • Exemple : Ceci est un aspirateur utilisant notre système innovant de filtration ultra performante
• A pour avantages
  • En fonction des mobiles d’achats exprimés par votre client ou prospect, en les ayant auparavant identifiés en utilisant l’outils SONCAS .
  • Exemple : Notre aspirateur, retient encore plus de particules fines de poussières !
• P pour preuve
  • Pour convaincre, il faut des preuves, les avocats qui sont de merveilleux argumentateurs le savent et n’use d’un argument, d’un fait que s’il sont certain de pouvoir le prouver.
  • Un argument qui n’est pas accompagné et soutenu par une preuve avérée et vérifiable, n’est pas un vrai argument, et il peut se retourner facilement contre son émetteur ( alors perçu comme un é-menteur )
  • Cette preuve, peut se présenté sous diverses formes, mais plus elle sera extérieure à votre entreprise plus elle aura de la valeur vis-a-vis de votre client ou prospect..
  • Les preuves que je vous conseille vivement d’utiliser :
    • Les témoignages clients, ou des clients de vos clients, privilégier l’interview au texte, car la vidéo crédibilise les dires. Ne jamais omettre de citer les noms et de donner les coordonnées pour que votre client ou prospect puisse appeler, questionner… vérifier !
    • La démonstration, est aussi un outil merveilleux, si et seulement si , elle est réalisable en présence de votre client et qu’il puisse y participer le plus activement possible. Elle doit être directement en rapport avec les besoins exprimés par votre client ou prospect, sinon elle est de peu d’utilité ! C’est pour cela que les démonstrateurs cherchent à entrer chez vous, pour faire une démonstration personnalisée. Elle demande de bien maîtriser son sujet, si ce n’est pas le cas, vous devrez absolument vous faire assister lors de celle-ci
    • Exemple : Vous le savez, la médecine du travail est de plus attentive aux particules fines qui peuvent entrer dans les poumons et la gorge de vos employés, nous avons donc fait réalisé un test de filtration par un organisme reconnu par l’état et la médecine du travail, qui prouve que la puissance d’aspiration combinée à une filtration sur diatomée, permet de capter 98% des particules fines, ce qui est actuellement un résultat de 32% supérieur aux capacités des matériels dont vous m’avez parlé pour votre projet d’investissement. Vous serez ainsi déjà en phase avec les normes à venir en terme de filtration. Normes que je me suis permis de vous apporter et qui du fait de votre choix de nos aspirateurs n’engendrera aucune mise à niveau ou dépenses ! Je vous propose aussi de venir voir les installations notre client , la Sté XXX  qui est confrontée aux même typologies de poussières et qui vous  confirmera la véracité de mes dires et du rapport d’essais réalisé par un organisme reconnu par l’état

Ce qui donne au final :

Cher client  : Ceci est un aspirateur utilisant notre système innovant de filtration ultra performante, Cet aspirateur, retient encore plus de particules fines de poussières ! Vous le savez, la médecine du travail est de plus attentive aux particules fines qui peuvent entrer dans les poumons et la gorge de vos employés, nous avons donc fait réalisé un test de filtration par un organisme reconnu par l’état et la médecine du travail, qui prouve que la puissance d’aspiration combinée à une filtration sur diatomée, permet de capter 98% des particules fines, ce qui est actuellement un résultat de 32% supérieur aux capacités des matériels dont vous m’avez parlé pour votre projet d’investissement. Vous serez ainsi déjà en phase avec les normes à venir en terme de filtration. Normes que je me suis permis de vous apporter et qui du fait de votre choix de nos aspirateurs n’engendrera aucune mise à niveau ou dépenses ! Je vous propose aussi de venir voir les installations notre client , la Sté XXX  qui est confrontée aux même typologies de poussières et qui vous  confirmera la véracité de mes dires et du rapport d’essais réalisé par un organisme reconnu par l’état

En travaillant ainsi, tous vos argumentaires, produits et services, vous aurez plus de chance de rester fournisseur chez vos clients et de persuader vos prospects.

Soyez honnêtes avec vous même et testez ces arguments en interne, en faisant des jeux de rôles entre vendeurs, ou entre vendeurs et techniciens

Rappelez vous que vos arguments se doivent :

• D’être ciblés, ce n’est pas un déballage sans queue ni tête
• Adaptés au cas spécifique de votre interlocuteur ( SONCAS et rien d’autre )
• Qu’ils doivent être prouvable de quelques façons que se soit, et pas juste une belle phrase de votre part…
•  Qu’ils doivent apporter de la valeur à votre client, et seulement ensuite à vous !

Faites donc faire se test de psychologie à vos collègues des différents services

Etes-vous un impertinent constructif ?

Et rappelez vous toujours  : 

LISEZ-LISEZ & LISEZ encore

 Je ne saurai finir un article sans vous avoir proposé un livre de ma bibliothèque. Ce sera aujourd’hui deux livres  le premier de : Yuval Noah Harari :  Sapiens: Une brève histoire de l’humanité et le second  Benchmark de pratiques agiles dans les organisations de Claire-Amélie Peton 

Pour ne pas manquer mon prochain article abonnez-vous et pensez à me laisser vos commentaires et/ou idées d’articles à traiter !! 

D’ailleurs que pensez-vous de ce Défi alléger son quotidien en 30 jours ? 

 

Le manager éthique 

Le Manager Ethique Rend le management accessible à tous !

Je vous rappelle que vous êtes libre de télécharger gratuitement mon livret :

Mes 10 techniques pour gagner en efficacité dans votre management