Découvrez : Accrocher son interlocuteur en 5 points !

 

Pourquoi et comment Accrocher son interlocuteur en 5 points ?

Dans vos actions de tous les jours vous devez rencontrer et convaincre vos clients de le rester et vos prospects de devenir de bons et fidèles clients !
Facile ? Difficile ? Encore une fois il n’y a pas de réponse toute faite, mais ce qui est certain c’est que vous pouvez mettre plus de chances de votre côté en appliquant quelques règles de bon sens et d’éthique.
Nos interlocuteurs sont de plus en plus sollicités pour des rendez-vous de présentation de Sté ou de produits, par les commerciaux, qu’ils travaillent ou non avec eux.
Leur hiérarchie leur demande chaque année un plan d’amélioration des conditions d’achats, et donc d’avoir une constante pression sur les vendeurs. Nos acheteurs rencontrent aussi de nombreux fournisseurs potentiels afin de réaliser un benchmark assez large des offres disponibles sur le marché. Cette quête continuelle du graal s’étend sur l’ensemble de la planète désormais !

Donc chaque rendez-vous, chaque appel, chaque mail, en fait tout contact doit être bien ‘managé’ pour apporter un maximum de valeur à votre interlocuteur.
La valeur que vous devez et saurez apporter lors de ses échanges est un terreau très fertile pour vos futures négociations et ventes.
Trop de commerciaux négligent ces points de rencontres plus ou moins informel et se privent de réelles opportunités de créer ou renforcer les liens avec leurs interlocuteurs !
De plus en plus d’informations s’échangent via des supports dématérialisés, et je peux vous dire par expérience, que les mails, présentations PPT, courriers d’offres et encore plus grave les sites internet laissent souvent à désirer !
Dites-vous encore et encore, écrivez le sur de petites cartes, et collez les ensuite un peu partout, ‘je dois soigner chaque contact qui m’est offert’.
Croyez-en mon expérience de 30 ans, c’est en semant de bonnes graines que l’on fait pousser de beaux fruits ! Vos interlocuteurs comme vous-même attendez quoi d’un échange ? Des réponses à vos besoins, attentes, certes mais pas que ! Ils veulent entendre et/ou lire des informations qui leurs permettront de mieux réaliser les objectifs qui leurs sont fixés et pour lesquels ils ont eux aussi une forte pression venant du haut, leur boss, et du bas, les forces de ventes.

Changez !

Soigner sa communication, et ses attitudes lors de ses échanges, c’est d’abord être professionnel dans son domaine, mieux encore un expert, une référence !
Vous avez une chance formidable, c’est de côtoyer au quotidien des interlocuteurs divers et variés, dans le domaine de votre client, ou même en dehors, et donc d’acquérir au fil du temps des connaissances élargies sur les marchés, les tendances, les normes, les risques et opportunités. Ceci est d’une grande valeur, à deux conditions :

• Que vous en soyez conscient et que vous le cultiviez au quotidien
  • Pour cultiver, il faut préparer le terrain, semer et entretenir !
  • Créez-vous des réseaux d’informations en discutant avec les autres fournisseurs de vos clients (hors de vos produits à vendre sinon vous pourriez être accusé de collusions ou d’ententes illicites).
  • Rencontrez tous les acteurs de vos marchés, que vous ayez ou pas des produits ou services à leurs vendre, vous apprendrez vite les règles de vos marchés, qui fait quoi, comment et pourquoi.
  • Lisez les revues que lisent vos clients:
    • jeune vendeur j’avais demandé à un bon client la permission de récupérer ses magasines hebdomadaires, une fois ceux-ci digérés en interne ! Mon client en fut ravi, il m’avoua même que ces propres employés négligeaient ces magazines, qui auraient pu et dû les cultiver sur leur métier… Une belle occasion d’offrait alors à moi ! Laquelle ??? Prenez juste une minute pour y réfléchir et lisez la suite ….. Alors avez-vous trouvé ce que je décidai de faire avec ces revues … ? Non ? Je suis certain que vous avez trouvé !!
      Oui c’est tout à fait cela ! Vous avez trouvé ! J’ai fait chaque semaine un petit compte rendu de 1000-1500 mots des articles majeurs, en relations direct avec les business de mes clients et… et … je les ai gardés pour moi ….  Mais NON je les ai envoyés aux commerciaux de mon client, gratuit, sans aucune autre intention que de les aider !
      Les retours furent inespérés, d’autant que je n’en attendais rien !! Et bien sachez que les commerciaux, étaient ravis d’avoir un fournisseur agissant envers eux tel le ‘Reader Digest’ de ma jeunesse ! Du tout cuit, et en plus avec le temps j’y mettais mes avis et commentaires… L’engouement remonta en quelques semaines au boss de mon client, et il me convoqua avec mon DRC de l’époque pour me remercier et me confier l’étude d’un beau projet ….
      Fort de ce premier succès, je décidais d’utiliser cette manne d’informations pour mes autres clients et prospects !
      Facile, car il me suffisait de bien cibler les condensés et de les diffuser de manière adaptées aux besoins de mes clients et prospects !
      Encore une fois les retours furent au-delà de mes espérances, il suffisait que je n’envoie pas en début de semaine le résumé pour que des commerciaux me relancent, voir me harcellent !
      J’y ai aussi trouvé une source inépuisable d’informations pour ma culture personnelle et je suis vite devenu un référent sur des domaines que je n’avais sincèrement jamais trop exploré auparavant.
      Les négociations restèrent des négociations souvent compliquées, mais j’avais une arme en plus, des connaissances des marchés, des réglementations, et des opportunités et risques pour mes clients, qui me donnèrent de réels arguments en ma faveur !
• Que vous connaissiez bien vos interlocuteurs et leurs besoins pour leur transmettre les informations dont ils ont vraiment besoins, et celles qui peuvent l’aider sans qu’il ne vous les demandes.
  • En étant toujours à l’écoute des clients, des prospects, du marché et de la concurrence, vous devenez un interlocuteur qu’il faut questionner pour décider d’un choix de fournisseur ou de produits.
  • Vos relations changent, parce que vous apportez personnellement de la valeur à vos rendez-vous ou contacts divers. Internet est désormais un réel atout pour tous ceux qui veulent allez en ce sens, à savoir devenir un expert reconnu de tous !
  • Seul risque que vous puissiez prendre est de vous voir chassé par des recruteurs ayant entendu parler de vous ! Car soyez-en conscient, tout ce que vous faites pour les autres, vous reviens amplifier pour votre bien et pour votre carrière !
  • Vous ressentirez ensuite, et assez rapidement je dois dire, comment bien répondre aux besoins de vos clients et prospects ! Notre merveilleux cerveau possède une capacité étonnante à associer les informations pour nous proposer des solutions….
  • Le principe est simple, c’est comme dans un entonnoir, vous y versez des informations, de la bonne volonté, du savoir vivre, du respect, et une petite dos d’amour (c’est ma touche perso ;-))et vous laissez mijoter, sans vous en soucier, et le moment venu, il en ressort des idées, des propositions, et une vision de votre business qui vous étonnera vous-même ! Et ensuite, comme par enchantement, sans rien demander on vous proposera des postes avec encore plus de responsabilités et de stratégie… Cela peut-il désormais vous étonner ?
  • N’est-ce pas finalement le juste retour des choses, telles que dame nature nous le montre au quotidien !
    Devenez le jardinier de ce jardin extraordinaire qui sommeille en vous !

Revenons maintenant à mes 5 points primordiaux pour captiver vos interlocuteurs !

Car ce que l’on attend, nous même de nos rencontres c’est :

• De la considération
  • De l’écoute
  • De la participation spontanée
  • De la confiance

Pour trouver ces éléments dans votre rendez-vous ou autre mode de contact, c’est à vous de semer les graines de ce que vous désirez récolter, pas seulement à votre interlocuteur.

CE SONT NOS ATTITUDES QUI ENGENDRENT CECI

1. Sympathie et bienveillance
• Soyez chaleureux, simple, à l’écoute et dégagez une vraie chaleur humaine teintée d’empathie.
• En pratiquant une écoute active et non réactive, vous mettrez votre interlocuteur à l’aise
2. Dynamiser votre dialogue
• Pour que votre interlocuteur aie envie d’aller plus loin, de parler plus vrai, il vous faut dynamiser votre relation.
• N’hésitez pas à aborder tout sujet resté en suspens, il vous en sera reconnaissant.
• Apprenez à écouter les silences de vos interlocuteurs, et à les laisser vivre leur vie. Quand votre interlocuteur s’interrompt, c’est qu’il réfléchit, reconsidère son point de vue, c’est aussi souvent qu’il pense à la meilleur façon de vous transmettre une information : N’INTERROMPEZ JAMAIS UN SILENCE, la phrase qui suit sera souvent d’une grande richesse.
• Plus le silence de votre interlocuteur sera long plus l’information sera importante et décisive.
• Combien de relation sont abîmées en voulant répondre pour notre interlocuteur, et en ne lui laissant pas le temps (parfois long) de trouver les mots justes pour ce qu’il a à vous transmettre.
3. Soyez un projecteur de sérénité
• Pour se lâcher, un interlocuteur doit se sentir à l’aise, en confiances, ne croyez pas qu’un acheteur chevronné soit différent de tout autre personne ! En fait nous interagissons tous sur des modes de fonctionnements équivalents
• Demander est difficile car notre cerveau l’interprète comme une sorte d’aveux d’impuissance, même si ce n’est pas le cas.
• Nos politiciens l’ont bien intégré, regardez les parler du petit peuple qui souffre, et qu’ils comprennent (le temps d’un vote) alors qu’ils ne connaissent rien des souffrances du peuple. Mais notez cette empathie, cette recherche pour montrer qu’ils ont compris et écouté le peuple… Cela fonctionne bien que nous n’en soyons pas du tout dupes !
• En donnant du rythme à vos échanges, vous montrez votre intérêt, soyez actifs et proactifs. Relancez un point que vous n’avez pas bien compris, ou que votre interlocuteur semble avoir ignoré. En faisant cela vous rendez le rdv plus vivant, et vous donnez de nouvelles chances à votre interlocuteur d’aller plus loin dans ses réflexions ! Il vous en sera reconnaissant et vous en dira beaucoup plus qu’à d’autres !
• Surtout si le rdv s’emballe, soyez un modérateur, un apaiseur pas un excitant ! Dynamique mais jamais agressif ! Jamais !
4. Soyez un vrai ‘gentleman’
• La politesse est et restera toujours une qualité qui vous démarquera des autres personnes.
• On ne peut plaire à tout le monde, quoi que, mais on peut être perçu par tous comme courtois et poli ! Et c’est déjà une immense qualité que de l’être, en soi et perçu !
• Dire bonjour avec empathie et un grand sourire, serrez avec intensité cette main qui vous ait tendue… Soyez d’ailleurs le premier à la tendre, et si cela vous est possible serrez de votre seconde mains l’avant-bras de votre interlocuteur en lui serrant la main, c’est un puissant outil pour rassurer votre interlocuteur de votre bonne volonté voir de votre amitié !
• Attendez que interlocuteur s’assoie pour le faire à votre tour en ayant pris soin de demander où !
• Profitez d’un café offert pour l’en remercier chaleureusement, mais toujours avec sincérité, sinon ne le faites pas !
• Et en partant, jetez vous-même à la poubelle votre gobelet, ou tout autre chose, replacez votre chaise correctement, éteignez le vidéo projecteur, laissez une place libre aussi voir plus propre qu’à votre entrée !
• Saluez toute personne croisée, et distribuez des ‘bonne journée, bonne continuation, bon courage’ autant que vous rencontrez de personnes.
• Ayez un immense sourire pour cette personne à l’accueil qui vous mènera vers votre interlocuteur, parce que c’est 200% normal et qu’elle a droit comme son PDG à votre entière considération !
i. Petit retour d’expérience, chez un de mes clients majeurs dans le top 5 des chiffres d’affaire, j’accompagnai un de mes chefs des ventes nouvellement promus, pour l’y introduire.
ii. Jeune et dynamique comme on peut l’être à 25 ans, il ne tarda pas de piétiner sur place en attendant la jeune femme de l’accueil qui s’était absenté.
iii. A son retour, on senti bien que mon CDV (ayant peur d’être en retard à son RDV) n’avait rien à faire de cette jeune femme, qui semblait troublée ! Il lui indiqua prestement que nous avions rendez-vous et que l’heure venait d’être passée (entre guillemet « à cause de vous »). Les yeux de cette femme s’embrumèrent. elle nous annonça, le PDG arriva, et nous le suivirent … Je pris juste une seconde pour remercier chaleureusement cette jeune personne et de lui dire qu’il n’y avait rien de grave, et que tout irait bien.
iv. En allant à son bureau le PDG nous demanda d’excuser sa réceptionniste, qui était perturbée, pas le décès de son père… Quelques mois passèrent et je dû retourner chez ce client, le sourire et l’accueil de cette jeune femme fut merveilleux, j’appris ensuite que c’était … la petite-nièce du PDG, et qu’elle fut totalement touchée par mon attitude, si éloignée de celle des personnes qui ne voient en elle qu’une réceptionniste !
5. Instaurez ‘le’ climat de confiance
• Croyez en vous, en vos qualités, et votre valeur ajoutée !
• Votre confiance en vous est perceptible au travers de votre gestuelle, votre phrasé, votre regard.
• Encore une fois soyez vrai, avoir confiance ne veut pas dire savoir tout sur tout, mais se considérer à juste titre comme un interlocuteur de valeur, pouvant aider votre interlocuteur à résoudre ses problèmes, pas les vôtres !

Ce dernier point n’est possible que si vous appliquez les précédents car en effet, ils sont les piliers d’une relation de confiance entre vous et votre interlocuteur

Le business, n’est pas cette caricature, que les médias, les films et la vindicte populaire peut souvent décrire. Les grands businessman sont avant tout des hédonistes, qui aiment les gens, croyez moi ou pas, peu importe, si vous avancez comme je suis persuadé que vous pouvez le faire, vous y trouverez une famille, des amis et surtout vous y trouverez la personne la plus importante de votre vie : VOUS
Bien-sûr des patrons voyous il y en a, ils ne le restent que peu de temps, et ils ne doivent pas occulter les grands patrons généreux, ambitieux qui font vivre des millions de familles sur cette planète.

 

Et rappelez vous toujours  : 

LISEZ-LISEZ & LISEZ encore

 Je ne saurai finir un article sans vous avoir proposé un livre de ma bibliothèque.

Ce sera aujourd’hui  : Politesse, savoir-vivre et relations sociales de Dominique Picard :

 

 

 

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Franck Augry – manager éthique 

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