Boostez votre prospection avec Pareto

Publié le 3 décembre 20182 décembre 2018 par Franck Augry

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Boostez votre prospection avec Pareto !

Comment Booster votre prospection avec Pareto ?

Voilà une question qu’elle est bonne ! 🙂

Comme dans toute entreprise, la prospection de nouveau marchés ou clients est vitale !
C’est en effet une obligation que d’étendre son champs d’action et ce pour des raisons simples à comprendre !

Nos clients peuvent estimer à un moment ou à un autre que nos offres de produits et services ne leurs conviennent plus et allez voir ailleurs!
Nos clients ne sont pas systématiquement consommateurs de l’ensemble de nos produits ou services
Nos clients peuvent malheureusement déposer le bilan, ou être absorbés par une autre entreprise ne travaillant pas avec vous.
Prospecter c’est aussi découvrir, de nouveaux clients potentiels, mais aussi augmenter la connaissance de nos marchés, nos confrères et de leurs offres !
C’est bon pour le moral, de prospecter, car il y a toujours une grande montée d’adrénaline lorsque l’on travaille à séduire… Tout nouveau client, comme tout futur partenaire 🙂

Donc prospecter c’est bon pour le moral, les connaissances, et les affaires, alors pourquoi s’en priver ?

D’ailleurs c’est une forme de recherche, d’innovation, tout comme peut le faire votre bureau d’étude. Et plus vous prospecterez plus vous pourrez nourrir votre BE d’idées sur de nouveaux concepts, produits ou services !
Prospecter c’est assurer vos ventes de demain, vos gammes de demain, et aussi montrer aux confrères que vous êtes présent et attentif aux opportunités qu’ils peuvent vous laisser !
Par contre bien prospecter c’est ne surtout pas abandonner ses clients, et pour cela il faut de la méthode et de la réflexion !
Comme vous l’aurez constaté la loi de Pareto est mon amie de longue date, et comme en amitié je suis fidèle, je fait souvent appel à ses compétences !

Petit rappel pour les néophytes de Pareto (cliquez ici pour relire : 6 lois pour travailler mieux rapidement )

80% des effets sont le produit de 20% des causes !

Donc en choisissant bien les actions que vous allez mener vous obtiendrez beaucoup plus de résultats qu’en papillonnant à l’aveugle
Vous avez bien lu seulement 20% de vos actions apporteront 80% de vos résultats… Donc ? Donc ? On s’attaque à quoi ? les 20% d’actions gagnantes !
Car n’oubliez pas que vous devez aussi durant vos périodes de prospections continuer à chérir vos clients actuels !

Depuis plus de tente ans , je n’ai cessé de prospecter et de faire prospecter mes équipe de ventes, disons que j’ai pu durant cette longue expérience peaufiner des techniques, logiques , faciles à appliquer et efficaces !

Alors pour que votre prospection soit un succès et qu’elle vous apporte satisfaction et reconnaissance, je vous propose de la préparer et de la mettre en place comme suit :

10 + 1 actions gagnantes !

Première phase : se connaître
Vous voulez séduire de nouveaux clients, formidable idée, mais que leurs proposer ? Et pourquoi leurs proposer tel produit ou tel service ? Se connaître c’est faire une check-list de vos avantages et des points qui ne sont pas à première vue ( je dis bien à première vue ) vos points forts !

Important, voir vital :

Mais avant de commencer, éliminez d’office les 20% de vos produits ou services causant 80% des réclamations et demandes de SAV. Interdiction de prospecter pour ajouter des problèmes internes et chez nos futurs clients !

Donc en groupe si possible, mettez vous autour d’un table, dans une salle tranquille et écrivez individuellement sur des post-it ce que vous estimez être vos + et vos –

Puis collez-les sur un paperboard dont la feuille aura été séparée verticalement en deux. A droite ( notre œil voit en premier ce qui est écrit sur sa droite) seront collés les post-it ++ et à gauche les post-it —

Ensuite c’est comme la pâte à pain…laissez lever, prenez une pause et une bonne boisson chaude, parlez de tout et de rien, et reprenez 15-20 minutes plus tard !

De retour en salle de réunion, écrivez sur un second peperboard , dans la partie droite, ce pourquoi vos clients achètent vos produits et service !

Maintenant décoller et recoller tout post-it correspondant à ce pourquoi vos clients vous achètent, sur la partie gauche du second paperboard.

Et ne gardez sur le premier paperboard que ce qui n’y correspond pas, ainsi vous aurez une vision plus juste des valeurs que reconnaissent vos clients et qui seront des avantages à promouvoir auprès de vos prospects.

Pour les — , n’y prêtez pas attention pour l’instant ( ce n’est pas le sujet de la réunion) , il vous serait de toute façon difficile de les améliorer d’ici votre prochaine action de prospection ! Et attendre qu’ils soient résolus… Ce serait de la procrastination intelligente (cliquez ici pour relire : Vaincre facilement la procrastination!)

Ceci fait, prenez le temps en équipe de transformer chaque post-it ++ en une unique phrase : ce seront vos arguments à mettre en avant dans vos communications !

l’idéal est de pouvoir en dégager 3-4 que vous aurez estimés comme les plus réels et démontrables ( un argument de vente n’en est vraiment un que si l’on sait prouver les effets positifs pour le client )

Deuxième phase : identifier

Vous avez trouver les avantages à mettre en avant lors de votre prospection, super ! Mais qui contacter et pourquoi ?

Pareto entre en jeux aussi dans cette seconde phase. Et il est important de bien faire attention à la sélection des futurs entreprises à prospecter, si l’on veut avoir de beaux résultats, dans y consacrer trop de temps, ou du temps dévolu à vos clients fidèles et récurrents !

Comme vous savez qui sont vos clients, leur taille, leur forme juridique, leurs marchés, leurs forces de ventes, leurs modes de fonctionnement, vous pouvez aisément en faire un portrait robot… Ou plutôt deux portraits robots !

N’oubliez pas d’écartez d’office de vos listes ceux de vos clients qui génèrent 80% des réclamations ou problèmes autres ( paiement, sav, rendez-vous à répétitions..). Bien prospecter s’est aussi ne pas ajouter de problèmes à l’entreprise! Et ici encore 20% des clients représentent 80% des soucis

Premier portrait robot

il est forcément dans la liste des 20% de clients qui fait 80% de la marge, ce sont ceux qui vous rendent plus riche !

Vous trouverez 3 à 5 caractéristiques communes entre eux, et vous aurez devant vous le portrait du client idéal pour votre société.Si vous faites bien le « job » vous constaterez souvent… qu’ils se ressemblent beaucoup !

Second portrait robot

Reprenez votre liste client et ressortez les 20% qui font 80% du chiffre d’affaire, ce sont ceux qui font tourner la machine !

si vous retrouvez dans les deux listes des entreprises, bingo c’est absolument ce profil d’entreprise à prospecter en premier lieu et aucune autre avant !!

Vous avez donc en mains, le portrait robot des pourvoyeurs de marges et celui des générateurs de volumes!

Bravo vous pouvez passer à l’étape suivante
Au fait aviez-vous déjà vu votre portefeuille client comme cela auparavant ?
Ce travail aura aussi comme vertus de vous faire comprendre qui vous achète et pourquoi ! Pas mal non ?

Troisième phase :sélectionner et trier

Il est temps de passer aux listing de prospects à traiter !

Si vous n’en avez pas, je vous conseille de prendre cette étape très au sérieux, trop d’entreprises manquent leur prospection parce qu’elle n’ont pas de listing solides, ou bien des listings obsolètes !
Les sources d’adresses :

Personnellement, j’ai toujours demandé aux commerciaux de faire du repérage de prospects potentiels à visiter !

Lors de leurs tournées,en fouinant dans les zones industrielles ou artisanales, ou en demandant aux autres fournisseurs de nos clients des adresses ( pour autant que nous ne soyons pas concurrent, car c’est illégal ). C’est d’ailleurs un travail nécessaire et fructueux que de créer des réseaux d’informations avec les différents acteurs qui œuvrent chez nos clients ( maintenance; accessoires, transports, banquiers..)

le code APE est aussi un ami pour repérer des entreprises du même secteur d’activité.
Internet enfin est un outil redoutable, on peut facilement retrouver des entreprises, en utilisant des mots, clés , des noms de fournisseurs, des produits utilisés.

Une fois repérés sur le net, il y a une rubrique que j’aime par dessus tout sur les sites : les mentions légales… Du pur bonheur, car on y trouve : les coordonnées, le SIRET, le nom de responsables, voir souvent une adresse mail…
Le SIRET est intéressant car avec lui, vous aurez souvent accès à beaucoup de chiffres clés de l’entreprise, tels que CA, EBE et Résultats nets, évolutions des ventes… mais aussi de sa forme juridique, de ses actionnaires, et du mon du dirigeant !
Au passage merci au site société.com ( cliquez ici )

Vos prospects en mains, il faut les trier, en deux catégories:

1 : ceux qui rentrent dans un voir deux des portraits robots, se sont ceux que vous devrez approcher

2 : ceux qui n’y rentre pas, et que pour l’instant vous allez laisser de côté.

Quatrième phase : opportunités et risques

Bravo vous avez une liste d’élus pour votre prospection, allez foncez… Non prenez encore le temps de mettre un peu de stratégie dans votre action.

Dès que l’on enclenche une action, et encore plus une action de prospection, nous devons nous assurer que les résultats seront positifs et non la source de conflits et problèmes !

Ce que je veux dire ici, c’est que vos clients et vos prospects devront à un moment ou à un autre coexistez et donc il vous faut bien réfléchir aux éventuels dommages collatéraux possibles ! Et c’est toujours mieux de prévenir que de guérir !

il y donc deux catégories à prendre en compte maintenant :

les opportunités et les risques
Pour bien faire ce travail, prenez une carte sur internet et utilisez google maps pour y mettre chacun de vos clients et prospects ( cliquez ici )
en vert les clients des portraits 1 et 2 et en rouge les clients représentant 80% des problèmes !
en bleu les prospects sélectionnés et éventuellement en jaune les autres.
Imprimez la carte et tracez si cela est possible des cercles représentant la zone de chalandise ou d’influence des vos clients verts et de vos prospects bleus et jaune !

vous verrez tout de suite les zones qui se chevauchent et qui doivent vous poser question. Dans ce cas étudiez les potentiels maximum du client et du prospects et jugez des risques et opportunités au k pas k .

Pour les clients ayant une représentation nationale, prenez aussi le temps de vérifier qu’en travaillant avec un autre acteur, vous ne risquez pas tout simplement de partager votre chiffre d’affaire.

Prospecter doit servir soit à augmenter vos ventes et/ou vos marges, mais peut être l’occasion de minimiser les risques que représentent des clients trop pensant sur le chiffre d’affaire global de votre entreprise. C’est vraiment votre travail de manager,que de bien poser avec vos équipes les vraies problématiques.

Une fois ces actions faites vous avez en main la carte de prospection représentant vos 20/80 , mais surtout vous 80% de chances de réussites!

cinquième phase : communiquer

Maintenant que vous savez qui rencontrer je vous propose de regarder quoi communiquer à vos prospects.

En effet on ne communique pas de la même façon à un client qu’à un prospect ! Les éléments que vous avez collectez dans les premières phase ci-dessus vont nous servir maintenant pour construire un argumentaire adapté aux particularités de chacun de vos cibles.

Je vous conseille de relire l’article : réussir la présentation de votre entreprise : (cliquez ici)
Vous y trouverez les conseils pour une mise en forme réussie qui séduira votre prospect et qui l’encouragera à aller plus loin avec vous.

Donc quelle communication sera la plus percutante et vous permettra d’être visible au milieu du flot continu de propositions que reçoivent vos prospects.

Pour y arriver, le meilleur moyen est de personnaliser au maximum votre communication et pour cela vous devez de nouveaux trouver des informations sur vos futurs clients!
Pour cela internet est de nouveau votre ami,en effet il n’existe plus d’entreprise qui n’ait pas un site internet, même très peu documenté.

En prenant le temps de parcours les pages de leur site vous devez pouvoir y récolter les informations suivantes :

Valeurs mises en avant

Produits vendus et éventuellement les marques concurrentes

Taille de l’entreprise

Clientèle(s) ciblée(s)

S’ils affichent leurs prix de ventes, vous pourrez estimer leur prix d’achats ( vous devez connaître les marges pratiquées dans votre secteur d’activité)

S’ils sont agressifs en prix, ou plus sur une notion de service et rapport qualité prix

Parfois des témoignages clients

Parfois des adresses mails

Leur zone de chalandise

leur appartenance ou pas à un groupe

………

N’oubliez pas que pour bien communiquer, il faut mettre en face de votre interlocuteur quelques arguments qui peuvent résonner auprès d’eux, et surtout pas un déballage hétéroclite de tout argument que vous aurez pu trouver dans vos armoires !

Ceci est vraiment important, vous n’imaginez pas le nombre de documentations, mails, publications, qui sont trop vagues, trop passe partout ! Soyez le plus personnalisé possible, passez-y plus de temps, faites et refaites, mais soyez exigeant avec vous même sur ce point souvent négligé.

Pour moi, trois au maximum quatre arguments peuvent être mis en avant, et en prenant le soin de les mettre du plus important au moins percutant, après avoir pris encore une fois le temps de bien les estimer!

La sobriété, c’est la clarté disait Jacques Séguéla grand publicitaire Français !
Soyez sobre, percutant et pensez à prouver en une phrase la véracité de vos arguments ( c’est ce que les grands avocats font lors de leurs plaidoiries ).
Soyez sobre aussi dans vos visuels ( sauf si vous agissez dans des business orientés paillettes comme le show-business… et encore)

Testez entre vous vos communications et dites vous sincèrement, est-ce que cela me donne envie de décrocher mon téléphone et d’appeler ?

N’oubliez jamais que dans chaque envoie, doivent se trouver, le nom de l’entreprise et celui de votre interlocuteur. Votre signature conclura l’envoie avec à chaque fois, une proposition de passage à l’action !

Par exemple: appelez-moi directement sur mon portable au 06….. ou allez sur notre site découvrir telle page… Nous comptons sur votre présence sur notre salon, lors de nos portes ouvertes..
En demandant un passage à l’action vous augmentez de 130% vos chances que votre destinataire vous contacte… Encore faut-il que votre communication soit ,ciblée sur ses besoins et attentes, sobre, clair, et surtout pas trop long ! Maximum, une page A4, voir plus petit !

Sixième phase : tester

Avant de vous lancer à grande échelle, faites un test sur deux ou trois prospects, dans des catégories différentes.

Et appelez-les rapidement, vous pourrez juger de l’efficacité de vos envois.

Soyez courageux et demandez leur sincèrement ce qu’il pense de votre approche et ce qui leur à plu et déplu ! Vous en apprendrez plus que dans tous les courts de marketing de la planète !

Septième phase : envoyer la communication

Vos tests sont positifs ?

Vous avez fait des ajustements, allez-y et envoyez tout d’un coup! Si vous faites des e-mailing mettez un accusé de réception ! toujours utile pour voir qui lit vos mails !

Je suis favorable aux actions de masses, rapides et percutantes, elles vous donneront du dynamisme, et éviteront que vos confrères vous voient venir pas à pas !
De plus en en envoyant beaucoup, vous n’aurez d’autre choix que de relancer rapidement !

Huitième phase : relancer

Action, réaction, vous avez envoyé vos communications, n’attendez pas plus de 48 heures pour relancer.

C’est une marque de sérieux, et cela permet de mettre de la dynamique dans vos actions… Vos prospects apprécieront !

Soyez encore une fois courageux, demandez leurs ce qu’ils en pensent ! Vous ne pouvez qu’être gagnant !

Neuvième phase : rencontrer

Un envoi, une relance, un rendez-vous, ne lâchez rien, obtenez une rencontre et faites votre présentation ( utiliser mon article : réussir la présentation de votre entreprise : (cliquez ici)

Mais encore une fois soyez prêts et organisés, ayez un agenda clair, et la carte de prospection pour optimiser vos déplacements en mode 20/80

profitez de vos tournées clients pour y adjoindre des rendez-vous prospects !

dixième phase : négocier et vendre

N’attendez pas, si le prospect vous reçoit c’est qu’il a des besoins pour lesquels vous avez des réponses, alors pensez que chaque rencontre client ou prospect est faite pour vendre !

Soyez malin et préparez une promotion, une offre spéciale, une primeur sur un nouveau produit, ne venez pas les mains vides !

Surprenez vos prospects en apportant plus qu’ils n’attendent de vous lors de ce 1er rendez-vous…. La 1ére impression sera celle qui marquera longtemps vos relations… Nous sommes tous des êtres humains, pas des faire humain !

Ultime et dernière phase : analyser

pour chaque rendez-vous faites une analyse, en jaugeant de l’efficacité des différents éléments que vous avez mis en œuvre pour lancer votre prospection!

Soyez sincères dans votre analyse, bien comprendre et admettre ce qui n’a pas bien fonctionner c’est apprendre, apprendre à bien faire et surtout à faire mieux.

Parlez-en entre collègues, et notez ensembles ce qui a bien fonctionné et pourquoi, et ce qui à mal fonctionner et comment faire mieux !

A vous de travailler un peu, engagez vous à déjà faire votre carte de France de vos prospects et qualifiez les comme expliqué ! Je compte sur vous en envoyez moi tout commentaire, je serai ravis de vous répondre