La technique de vente du jour : 

Comment réussir la présentation de votre entreprise avec éthique !

Je vous rappelle que vous êtes libre de télécharger gratuitement mon livret :

Mes 10 techniques pour gagner en efficacité dans votre management

Ce nouvel article de management éthique portera sur :

Comment réussir la présentation de votre entreprise avec éthique

Prospecter est une nécessite vitale pour l’entreprise ! Les nouveaux clients remplaceront les défaillants certes mais ils doivent vous permettre d’accroitre votre chiffre d’affaire et votre position sur le marché.

Penser que l’on puisse rester sur la base de notre portefeuille clients est une lourde erreur !

Mais une fois que vous serez devant vote futur client, êtes-vous certain de savoir quoi lui dire et comment réussir la présentation de votre entreprise avec éthique ?

Je vais vous donner une méthode pour bien présenter votre entreprise lors de vote prospection. Mal préparée cette première présentation risque de laisser à vos interlocuteurs impression mitigée, voir mauvaise ! Ensuite il vous sera toujours plus compliqué de refaire une bonne impression .

Comme de coutume, une petite vidéo pour illustrer cet article !

Mais tout d’abord !

Ne vous y trompez pas la liste que je vais vous énumérer dans le chapitre suivant est non exhaustive. Elle est bien des fois le résultat d’une formation trop légère, et d’une éthique d’entreprise parfois à des années lumières de l’éthique que je prône dans ce blog !

Comme toutes personnes, les commerciaux ne sont pas de mauvaises personnes, mais leur métiers les mets constamment face à des interlocuteurs plus ou moins chevronnés dans leur fonction d’achat ! Ne soyez pas dupes, les acheteurs seront de plus en plus professionnels dans leur difficile métier ! La sélection naturelle se fera tant chez les acheteurs que chez les vendeurs !

Moins vos commerciaux seront formés, plus ils seront tentés de compenser ce qu’ils ressentent être des faiblesses par des techniques qu’ils auront eux même imaginés et qui au final leur seront préjudiciables !

Seulement, soyons clair et honnêtes, le fautif, à la base c’est le manager ! Et oui ne doit-il pas connaître les forces et faiblesses de ses troupes ? Ne doit-il pas former encore et encore ses équipes ? Ne doit-il pas donner l’exemple en étant en interne comme en externe irréprochable dans ses paroles et dans son attitude  !

Les acheteurs d’entreprises sérieuses sont eux aussi formés pour démasquer les techniques des vendeurs.Ceci affin de pouvoir obtenir le maximum de chaque rendez-vous et de chaque fournisseur, et c’est bien ainsi ! Oui c’est une excellent chose, puis-que rapidement acheteur et vendeur peuvent dialoguer et travailler sur le plus important, le produit, le service et les bénéfices communs à travailler ensemble !

Croyez-en mes 30 années d’expériences, on vend plus ,mieux, et de maniéré plus récurrente, à des acheteurs expérimentés et sérieux, qu’à des acheteurs non professionnels !

Pourquoi me direz-vous, alors que face à un acheteur naïf je pourrait facilement placer mes produits ?

Parce que vous êtes un manager éthique, soucieux de propulser votre entreprise et ses collaborateurs au plus haut !

Parce que vous n’oubliez pas que la seule relation qui dure, qui pérennise votre business , c’est une relation dans laquelle vous et votre client y trouvez un réel bénéfice.

Et puis, imaginez un acheteur influençable, faible et naïf, combien de temps sera t’il votre interlocuteur ? Ne sera t’il pas rapidement remplacé par un acheteur plus performant ? Et quelle sera la perception de votre nouvel interlocuteur, lorsqu’il fera le point sur vos précédentes relations commerciales ?

Alors que si votre commercial l’accompagne honnêtement , pour la satisfaction de ses besoins, et la pérennisation de votre entreprise, ne fera t’il pas de lui, un allier, un partenaire, fiable et reconnaissant ? Ne deviendra t’il pas au fil de vos réussites communes votre meilleur ambassadeur au sein même de l’entreprise ?

En ayant dés le premier contact le soucis de se positionner en commercial éthique, votre commercial, votre entreprise,  augmenteront leur force de persuasion puisque celle-ci s’appuiera sur des fondations solides et durable !

Les mauvaises croyances :

• Beaucoup de vendeurs pensent que pour faire bonne impression il doivent impressionner leur interlocuteur !
• ils vont alors déployer leur génie d’imagination tels que :
  • on est les plus beaux et les plus forts
  • vous ne trouverez jamais mieux ailleurs
  • nous sommes les leaders
  • nos concurrents nous envient
  • nous sélectionnons drastiquement nos clients
  • il n’y en aura pas pour tout le monde
  • on est les moins chers
  • on est les plus fiables
• Ils savent aussi embellir les choses :
  • en augmentant inconsidérément le CA de le’entreprise
  • en inventant des clients références
  • en se donnant des labels ou récompenses immaginaires
  • en promettant monts et merveilles sur leurs services et leurs clients
  •  ……
• Ils se persuadent qu’ils doivent déballer tous leurs arguments et que de toute façon il y en aura bien un ou deux qui feront mouche !
• Ils peuvent à contrario voir tout en négatif
  • on est de toute façon trop chers 🙁
  • on a de toute façon pas le produit, le service  🙁
  • le concurrent en place est indétrônable 🙁
  • on est trop petit, trop, gros, trop lents, trop conventionnels … 🙁
  • ……………….

Attention ces croyances sont le vrai cancer de la vente, elles s’installent souvent incidueusement et se propagent même dans l’ensemble des services de l’entreprise !

Ma technique pour  réussir la présentation de votre entreprise avec éthique :

ces phases sont un enchaînement que j’ai expérimenté avec sucés tout au long de mes 30 années d’expérience sur le terrain, comme vendeur et comme manager d’équipes commerciales.

Ces phases respectent en fait, le fonctionnement de votre interlocuteur, ce qui le met plus à l’aise, et l’incitera à vous confier ses réels besoins !

Dans un esprit totalement orienté éthique et 20/80, respecter ces étapes, vous aideront à mieux travailler votre portefeuille prospect. Cette méthode sera aussi un excellent pilier pour votre commercial, qui saura comment et pourquoi aller d’étapes en étapes .

Mes 6 phases que je vous conseille vraiment de respecter  :

1. Qu’apportons nous à NOS clients ?
   • Cette première des 6 phases, se doit d’être présentée avec humilité, et simplicité, vous devez parlez des bénéfices pour vos clients.
   • Ne parlez pas encore de vous et de votre entreprise ( gardez votre énergie pour la phase 4 )
   • Cette première phase à pour objectif, de décrire de la façon la plus objective et à la réelle pourquoi d’autres entreprises vous font confiance.
   • Quels bénéfices vos clients trouvent-ils à travailler avec vous et en quoi vos produits et prestations augmentent-elles leurs performances ?
   • Managers éthiques :
     • Cette phase est la clé de voûte de tout l’entretien, beaucoup de commerciaux n’entament pas leur rendez-vous par cette phase et c’est bien dommageable pour la suite!
     • Entraînez vos équipes à pratiquer de la sorte en faisant en interne des sketchs acheteurs vendeurs
     • vérifier scrupuleusement à ce que les arguments mis en avant soient réels et quantifiables
   • Les bénéfices attendus
     • Des commerciaux rassurés et à l’aise devant leur interlocuteur car ils savent par où commencer et pourquoi !
     • Des interlocuteurs à votre écoute et agréablement surpris qu’une entreprise parle de ses clients et de leurs bénéfices à travailler avec vous, avant de subir une présentation pompeuse et trop souvent rébarbative. Vous savez ces Power-Point de 20-30-40 slides durant lesquels vous perdez votre auditoire .. rapidement ( je vous ferai aussi un article à se sujet bientôt )
     • Dès les premières phrases, l’occasion pour votre interlocuteur de vous questionner sur tel ou tel bénéfice que vous aurez mis en avant. Bénéfice qui rentre à 100% dans ses attentes soyez en certain… Il vient déjà de vous donner une piste pour votre future proposition;-)
2. Quels services / produits satisfont NOS clients ?
   • Durant cette deuxième phase, on se doit de présenter avec simplicité et objectivité , les services et produits qui satisfont  vos clients.
   • N’allez pas dans le détail, c’est une nouvelle fois trop prématuré, soyez dans les grandes gammes, lignes de produits et services
   • C’est l’occasion de mettre en avant l’étendue de vos offres et de conforter votre interlocuteur dans le fait que vos prestations apportent de réels plus aux entreprises qui vous font confiance.
   • Certains de ces produits qui apportent des bénéfices à vos clients pourrons naturellement attirer l’attention de votre interlocuteur !
   • Rappelez-vous qu’un acheteur s’intéresse plus aux bénéfices qu’il peut attendre d’un produit ou d’un service qu’au produit en lui-même !
   • Managers éthiques :
     • Cette phase est là pour conforter voter prospect dans l’idée qu’il va durant cet entretien, pouvoir trouver des solutions à ses besoins ou ses problèmes
     • Quand vous devrez parler de solutions, il pensera à ses problématiques à résoudre
     • Peu de commerciaux osent enchaîner avec cette phase, ils craignent de na pas avoir encore détecté les besoins du futur client.
     • Entraînez aussi vos équipes à pratiquer de la sorte en travaillant sur une analyse objective des causes de satisfactions de vos clients par lignes de produits, ne soyez pas tenté de ne mettre en avant que votre dernière nouveauté, ce n’est peut-être pas ce que votre interlocuteur recherche
     • Bien trouver comment les inclure dans votre présentation et les tester lors de sketchs acheteurs vendeurs
     • vérifier scrupuleusement à ce que les arguments mis en avant soient réels et quantifiables
   • Les bénéfices attendus
     • Des commerciaux qui enchaînent naturellement devant leur interlocuteur car ils parlent de leurs clients satisfaits et de leurs gammes !
     • parlez du couple produit/client, existera la curiosité de votre acheteur, en effet, certains de vos clients sont peut-être ses concurrents ! Et comprendre la stratégie d’achat de ses concurrents rentre pleinement dans les attributions de votre acheteur. Demain se pourrait-être un élément déclencheur de faire aussi bien que son concurrent avec vos produits/services ! 
     • Des interlocuteurs qui augmentent leur attention et qui essayent déjà de mettre en parallèle leurs besoins avec vos lignes de produits
     • Cette phase donne une nouvelle occasion pour votre interlocuteur de vous questionner désormais sur tel ou tel gamme que vous aurez sécurisé en mettant en avant le couple produit/gain – S’il vous interroge sur tel ou tel point ? Bravo… Il donne de nouveau des pistes pour votre future proposition;-)
3. Quels sont VOS clients et VOS marchés ?
   • Cette nouvelle phase, a pour objectif de rassurer le prospect sur le fait que vous pouvez devenir un fournisseur potentiel parce que vous êtes impliqué dans son propre marché et qu’au delà des prestations payantes, vous saurez l’alimenter en informations essentielle pour son entreprise. Les tendances du marché, les niveaux de prix pratiqués, les normes, les swot ..
   • Ne vous perdez pas dans les détails, une nouvelle fois présentez les marchés sur lesquels vous interagissez.
   • N’hésitez pas à donner quelques noms de clients références pour appuyer votre notoriété et renforcer les deux phases précédentes ( s’ils ont bien-sur excellent réputation )
   • donnez aussi des chiffres clés de votre société et mettez-les en face de ceux du marché
   • C’est l’occasion de permettre à votre interlocuteur de valider que votre entreprise est bien en phase avec son marché et que s’il devient client , il sera en quelque sorte  » en famille »!
   • Managers éthiques :
     • Cette phase est importante, elle doit rassurer votre interlocuteur sur le fait que vous êtes une entreprise impliquée dans son propre marché.
     • Quand vous parliez de solutions, dans les deux phases précédentes, vous devez désormais vous positionner vous et vos clients références sur le marché global
     • Certains commerciaux craignent de dévoiler des chiffres sur leur entreprise ou sur le marché, ils ont souvent peur de cela, parce qu’ils ne les maîtrisent pas bien. Dans ce cas ils ont raison de s’en méfier
     • Apprenez et documentez vos équipes avec des chiffres précis, remis à jour régulièrement, tirés d’études de marches, de rapports officiels. Ne les laissez pas seuls avec ces données!
     • Expliquez leur vos sources, la position de votre entreprise, et pourquoi cette position.
     • Si vous êtes leader sur un marché, expliquez bien pourquoi et comment vos clients vous ont propulsé à ce rang !
     • Vous n’êtes encore qu’un modeste acteur, cependant en mettant en avant les réussites et les progressions de vos clients, vous démontrez à votre équipe que devenir un des leader n’est qu’une question de temps et de travail bien fait !
     • vérifier scrupuleusement à ce que les chiffres annoncés soient incontestables, et parfaitement maîtrisés par vos équipes
     • INTERDICTION que chacun fasse sa propre présentation ELLE DOIT ÊTRE VALIDÉE PAR LE MANAGER et ÊTRE COMPRISE DE TOUS!
   • Les bénéfices attendus
     • Des commerciaux qui positionnent parfaitement votre entreprise devant leur interlocuteur 
     • Un interlocuteur qui peut déjà se projeter dans un futur acte d’achat, car il comprend mieux votre stratégie marché
     • Des interlocuteurs qui maintiennent leur attention et qui essayent de voir en quoi travaillez avec vous les renforcera sur leur marché
     • Cette phase donne encore une occasion pour votre interlocuteur de vous questionner sur votre connaissance du marché et sur votre pertinence en tant que fournisseur.
     • les questions que peuvent vous poser votre interlocuteur  sont de nouveau des pistes sur se qui peut l’interresse chez vous ! Et vous ne l’avez pas encore… questionné !  😉
4. Qui êtes VOUS ?
   • Enfin nous allons parler de nous dans cette nouvelle phase ! OUF on en pouvait plus d’attendre 😉
   • Pourtant c’est maintenant qu’en parlant de vous que votre interlocuteur sera attentif!
   • En effet, il a peut-être déjà détecté des pistes pour un futur partenariat, il trouve que vos plus sont des moteurs de croissances de vos clients, que vous connaissez bien votre marché et que vous serez de bon conseil …
   • Il veut savoir comment vous êtes structuré et si vos supports sont suffisant pour répondre à ses besoins internes.
   • Managers éthiques :
     • Cette phase est un des premiers verrous que votre collaborateur doit mettre en place avec son interlocuteur
     • En ayant bien préparé son futur rendez-vous, votre commercial aura déjà pu analyser les chiffres clés de son prospect:
       • sa structure actionnariale
       • son CA annuel
       • ses évolution de CA sur les 3 dernières années
       • évolution de sa marge sur les 3 dernières années
       • sa renommée
       • ses gammes de produits vendus
       • les gammes pas encore commercialisées
       • son positionnement prix
       • sa position vis-à-vis des ses concurrents ( vos clients par exemple)
       • ses implantations géographique
       • etc…
     • Vos organigrammes doivent être simples de lecture, mettant en avant le service apporté aux clients
     • Vos chiffres clairs, portant sur vos 3 dernières années, dans des tableaux faciles à visualiser ( attention aux couleurs et aux graphiques illisibles) Pensez que vous allez les expliquer et que peut seront retenus par votre interlocuteur.
     • Mettez quelques produits/services en avant, en appuyant vos dires avec des chiffres qui intéressent vraiment votre interlocuteur :
       • taux de marges et volumes de marges dégagés
       • ROI
       • part de marché conquises
     • Vous devez une nouvelle fois avec votre équipe construire cette partie de votre présentation, elle se doit sobre, efficace et 200% éthique – un Power-point oui mais pas un défilé de slides que l’on lira, NON quelques slides illustrant vos dires !
     • Les bénéfices attendus
       • Des commerciaux qui renforcent l’impression de sérieux et de professionnalisme de votre entreprise devant leur interlocuteur 
       • Un interlocuteur qui se projette plus facilement et imagine ce qu’il peut attendre de vous et ce qu’il peut en craindre !
       • Votre interlocuteur vous posera quelques questions précises, écoutez-les avec toute votre attention, ce sont de nouvelles pistes offertes ! Sachez y répondre en une phrase, synthétique et précise
5. Quels est VOTRE process commercial ?
   • Dans cette avant dernière phase, l’objectif est de démontrer que votre processus de vente est adapté aux modes de fonctionnement de votre interlocuteur. Qu’il y a une cohérence entre vos produits, vos promesses et le chemin qui même d’une négociation à la fourniture de biens ou services.
   • Beaucoup de commerciaux passent au travers de cette phase, car ils ne se mettent pas assez à la place de leur interlocuteur. Pire encore certains n’écoutent pas de façon active et laissent passer des informations que peuvent laisser filtrer vos interlocuteurs
   • Hors cette phase est d’une grande importance car elle va permettre à votre interlocuteur de pouvoir définir le périmètre de ce qui peut l’intéresser dans vos gammes de produits et services. Les demandes qui émaneront désormais, souvent sous formes de questions pouvant passer comme anodines, sont pourtant les vraies pistes à exploiter pour répondre de manière appropriée aux besoins de votre prospect.
     Comme tout être humain, votre interlocuteur veut comprendre la mécanique de votre organisation, il a lui aussi ses contraintes
     • Managers éthiques :
     • Vous devez absolument sensibiliser vos équipes à l’écoute active renforcée durant cette 5° phase !
     • Trop de rendez-vous stagnent, voir avortent parce que durant ces quelques minutes, votre interlocuteur n’aura pas pu comprendre comment vous fonctionnez en interne
     • Vous devez absolument faire des simulations de ventes, permettant à vos équipes de savoir valider que le processus de vente est en adéquation avec les processus internes de votre prospect.
     • Entraînez-les à poser des questions fermées permettant de valider que vos processus sont premièrement bien compris et deuxièmement adaptés aux besoins de votre futur client
       Pour chaque oui vous avancez, pour chaque non vous avancez encore plus fort,car c’est l’occasion de débuter une négociation.
   • Les bénéfices attendus
     • Des commerciaux qui se mettent à la place de leur client, en présentant leur processus de vente dans des termes tout à fait compréhensibles
     • Des commerciaux qui au final comprennent mieux aussi le processus de vente de leur propre entreprise
     • Des commerciaux qui intensifient leur position en validant les points de rencontres entre l’interlocuteur et eux
     • Des interlocuteurs qui peuvent déjà se projeter, ou demander des adaptations, ce qui est déjà une phase de négociation active, et surtout respectant les éthiques de chacun.
6. Quels sont VOS process de mise à siposition ?
   • Dans cette ultime étape, votre interlocuteur doit être informé du comment, comment il sera livré, comment le produit est emballé, comment son mis en place les services
     Ici votre commercial doit une nouvelle fois, avoir eu connaissance au préalable des données spécifiques de ce prospect, Il donnera uniquement les informations directement liés aux marchés et aux besoins du prospect. Il expliquera en détail, les différentes étapes de la mise à disposition des produits ou services qu’il propose.
   • Managers éthiques :
     • Vous devez sensibiliser vos commerciaux, au fait qu’ils doivent bien adapter leur discours aux attentes du prospect, et ne pas déballer tous les processus de mise à disposition en espérant qu’un fera mouche .
       Bien leurs donner les avantages des prestations de mise à disposition qu’ils devront mettre en avant, en faisant un lien avec la phase 1 , à savoir en quoi ces services contribuent-ils à la satisfaction de vos clients.
   • Les bénéfices attendus
     • Des commerciaux qui peuvent boucler la boucle et être à l’aise devant leur prospect, et qui vont rassurer celui-ci en démontrant dans cette dernière phase, que vos clients sont satisfait de vous dans leur globalité
       Le prospect est maintenant plus ouvert pour aller vers une négociation puisqu’il a une vision plus large et adaptée à son propre environnement

Et pour finir

• Il est très primordial tout au long de votre présentation de mettre en évidence :
  • vos savoir-faire qui vous différencient de la concurrence
  • vos quelques chiffres clés et leur degrés de pertinences face à CE prospect
  • Les chiffres des marchés sur lesquels vous et votre prospect agissez
  • Ayez toujours un discours fait de mots simples, pensez à être le plus clair possible, voter interlocuteur doit pouvoir au fil des phrases intégrer vos modes de fonctionnement, sinon il se fermera comme une huître !
  • Mettez en avant tout élément ce qui touchent et font que votre clientèle est satisfaite, le prospect s’y retrouvera pas effet miroir de ses propres sensibilités et besoins.

Essayez aussi la technique que Gustave Flaubert utilisait pour écouter la bonne résonance des phrases de ses livres :

le GUEULOIR ( Endroit où déclamer de la littérature à voix haute. Flaubert lui utilisait un gueuloir pour ses textes )

 

 S’attacher à suivre ces 6 étapes, même si un acheteur expérimenté essaye de vous en dévié, sera pour votre future relation, un des pilier des fondations nécessaires à une collaboration durable, équitable, rentable et ….. éthique.

C’est déjà au premier rendez-vous l’occasion unique de réussir la présentation de votre entreprise avec éthique

Exemple concret :

Il s’agit de la présentation de «  apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova, , en 1 minute. Les apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova est un blog qui contribue à deux choses essentielles : • Favoriser des progrès concrets et rapides sur les savoir-faire en peinture et dessins, et ce quel que soit le profil de nos lecteurs • Nous bénéficions d’une importante émulation de la communauté des amateurs de peinture Pour cela, apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova s’attache à mettre en œuvre un riche panel d’outils et supports pédagogiques, constamment remis au goût du jour. Ce sont principalement des articles et des vidéos sur les différentes techniques de peinture , à l’huile, à l’aquarelle, au fusain, en pastel, et des articles plus techniques sur des thématiques précises , les supports sont téléchargeables…
Mais aussi des idées pour cultiver vos connaissances sur les arts au travers de visites de musées, et de sa présence sur les réseaux sociaux : des conseils motivants, teintés de pragmatisme, etc.
Grâce au net, apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova c’est octroyé une large audience dans les pays Francophones et Russophones , soit d’une 20aine de pays de la Francophonie.
Nos lecteurs augmentent chaque de jour en jour, chaque mois, de plus en plus s’abonnent pour ne rien manquer au blog ou à la chaîne YouTube.
Telle une start-up, les chiffres d’audience et d’abonnements sont en progression forte et continue. En interne, apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova s’appuie sur une petite équipe soudée deux piliers. Moi-même, Franck, en tant qu’éditeur des articles et correcteurs , Elena étant Russe, et Elena en tant qu’animatrice du blog et rédactrice des articles ; notre hébergeur prend en charge de l’administration du blog ainsi que les aspects techniques, qui va de la prise de vue vidéo et la gestion des contenus jusqu’à la mise en ligne et bien sur la gestion des relations avec nos lecteurs et clients . Concernant notre organisation , elle est ultra simple : énormément de contenus gratuits ! Apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova est en fait une vitrine promotionnelle, accessible à tous amateur d’art et surtout de peinture, les curieux sont aussi les bienvenus , certains passent, beaucoup reviennent et nous suivent.
Nous mettons tout en œuvre permettre aux internautes d’accéder le plus facilement et le plus rapidement possibles aux contenus d’ apprendre la peinture avec Elena Kuznetsova et nous mettons beaucoup d’énergie pour optimiser l’ergonomie de nos outils pédagogiques et à la véracité de nos contenus pour vous offrir chaque jour toujours plus de ressources, et contribuer sans cesse à votre progressions, vos réussites construites pas à pas et à votre futur succès

Et rappelez vous toujours  : 

LISEZ-LISEZ & LISEZ encore

 Je ne saurai finir un article sans vous avoir proposé un livre de ma bibliothèque. Ce sera aujourd’hui un livre  : La prodigieuse machine à vendre

 

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D’ailleurs que pensez-vous de ce Défi alléger son quotidien en 30 jours ? 

 

Le manager éthique 

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