La technique de vente du jour : 

Comment prospecter efficacement en 3 points ? 

 

Je vous rappelle que vous êtes libre de télécharger gratuitement mon livret :

Ce nouvel article de management éthique portera sur :

Comment prospecter efficacement en 3 points !

La concurrence soyez-en certain, ne cesse de prospecter pour trouver de nouveaux clients, y compris dans votre portefeuille clients !

Prospecter c’est semer des graines aujourd’hui pour récolter demain et semer de nouveau .

La nature nous montre comment nous devons sans cesse, nous renouveler et renouveler notre clientèle . Comment nous devons évoluer pour résister aux attaques de notre environnement et en ressortir plus fort !

Je vais vous donner des bases simples mais terriblement efficaces pour rentabiliser vos actions de prospections.

Dans un esprit éthique bien-sur, mais en m’appuyant sur la loi de 20/80 qui m’est si chère !  Et oui ne surtout pas se lancer à corps perdus dans une prospection sauvage qui sera inefficace voir contre productive ! 

Les croyances TOXIQUES de vos vendeurs

• Plus je ratisse large plus je trouverai des clients
• Sur la quantité de visites ,j’ai statistiquement des chances de trouver des entreprises intéressées
• cibler c’est tuer ma créativité
• prospecter hors cible c’est préparer la vente de nos futurs produits ( inexistant à ce jour)
• retournez voir ce prospect ? Bah non je le connais il n’a pas besoin de nous …
• et puis j’ai pas le temps, avec tout ce qu’il y a à faire en rapports de visites, relances clients, administratif, SAV………… ;-(

Attention les managers éthiques, les croyances peuvent être tenaces, et s’appuyer sur une expérience personnelle venue de précédents postes dans des entreprises si merveilleuses…. que votre commercial les a quitté pour venir chez vous 😉

Dans cette inventaire à la Prévert il faut bien entendu nuancer les choses, et c’est votre job, je vous le rappelle ! 🙂

Optez pour un peu d’organisation et de réflexion, avant de vous lancer dans la prospection, prenez le temps de travailler avec votre équipe, la préparation en leurs faisant comprendre que les premiers gagnants à travailler en mode 20/80 ce sera EUX !

Les 3 techniques pour prospecter efficacement:

1. Activer mes réseaux
   • Chaque vendeur actif se doit de créer et cultiver ses propres réseaux
   • Ce sont tous les contacts que son métier l’amène à avoir tout au long de l’année
   • Ce sont aussi ses précédents contacts rencontrés dans les anciens postes qu’il aura occupé
   • Ce peuvent être aussi des anciens élèves de son école de vente
   • mais aussi des connaissances extra travail, en club, associations
   • EN UN MOT : SON ENTOURAGE
   • Managers éthiques :
     • faites la chasse aux attitudes toxiques citées ci-dessus, elles sont néfastes, démobilisatrices et font perdre du temps à vos équipes et à vos prospects
     • Mettez en avant que travailler sur ses réseaux est un excellent investissement, car en ayant beaucoup de contacts hors entreprise, le collaborateur augmente considérablement ses opportunités d’être au courant de tel ou tel besoin d’une entreprise avec qui il ne travaille pas, voir qu’il ne connait pas encore.
     • Rappelez sans cesse qu’une de leur connaissance, qui saura les introduire chez un prospect activera automatiquement un puissant levier : LA RECOMMANDATION.
     • Les fournisseurs connexes à vos propres produits sont aussi des éléments clés de votre réseau, ils sont souvent au fait, d’une recherche de fournisseurs, d’une nouvelle étude qui va demander d’élargir le panel des fournisseurs
       • partagez vous informations …
       • Peugeot fabrique des voitures, vous fabriquez des freins, et bien soyez en contact avec Michelin, Valéo, Total
       • Vous n’êtes pas concurrents
       • ils entendent parler les acheteurs,les approvisionneurs, les bureaux d’études !
     • Rappelez leur que visiter un salon professionnel et y distribuer des cartes de visites, après avoir quelque peu engagé la conversation, permet d’écouter et de semer des graines pour demain
     • mettez à leur disposition, toute revue, étude, analyse de marché, en rapport avec un ou plusieurs de vos produits, voir même uniquement en rapport avec le business de vos clients
       • Ils y trouveront des reportages, des publireportages sur leurs cibles, sur leurs concurrents et sur les nouveaux entrants
     • dans certains métiers, le parrainage est aussi, un merveilleux outil pour être mis en contact avec des acheteurs potentiels
       • regardez les constructeurs de maisons individuels, la rénovation de menuiseries, les garages automobile … ces corps de métiers en usent et parfois abusent
   • Bénéfices attendus
     • des commerciaux plus à l’écoute du marché, plus en avance sur les concurrents
     • entretenir des réseaux de contact est aussi une manière agréable d’aborder nos métiers très axés sur le relationnel
     • des échanges en aller-retour, je te donne un tuyau, tu m’en donnes un aussi à l’occasion
     • les gens adorent rendre service, profitons en, mais avec éthique toujours ! 
2. J’exploite mon site internet
   • Toutes les entreprises ont un site internet, vous aussi
   • Peu ont conscience des ressources en termes de contacts qualifiés qu’il peut générer !
   • 90% des visiteurs de votre site, ne vous laisseront jamais leurs mails ou coordonnées… mais….
   • Se serait dommage de ne pas tirer de chaque visite que fait un prospect ( et même vos clients) pour comprendre :
     • pour quel gamme est-il passé
     • quelles gammes a t’il regardé ?
     • combien de temps a t’il regardé telle ou telle page ?
     • est-il revenu sur des pages à plusieurs reprise ?
   • il vous est possible pourtant de savoir,:
     • qui ils sont
     • quelle fut leur activité sur votre site
   • le Retargeting sera un outil redoutable pour cibler vos prochaines communications vers eux , sur votre site, ou au travers de publicités hyper ciblées sur les réseaux sociaux, par le biais du tracking ( payant mais efficace ) !
     • l’hyper ciblage sera très efficace par ce que vous savez au travers de leurs visites leurs besoins !
     • vous pourrez aussi les intégrer à votre newsletter
     • pour cela ayez une vraie stratégie d’ultra ciblage
   • Managers éthiques :
     • ne négligez pas cette porte d’entrée, l’intelligence artificielle sera demain un merveilleux outil pour orienter, conseiller votre visiteur sur le site
     • Cette IE se sera cependant d’aucune efficacité si vous n’avez pas eu le réflexe dés aujourd’hui de construire des bases de données ( en respect de la loi RGPD) extrêmement segmentées
     • sensibilisez votre board à ce virage qu’il ne faut absolument pas manquer, il y a vraiment urgence en la matière !
     • pensez aussi à bien différencier et segmenter les visiteurs BtoB et BtoC, on ne communique pas de la même façon avec eux !
   • Bénéfices attendus
     • Une entreprise 2.0 qui saura capter et guider ses clients certes, mais aussi ses nombreux visiteurs, ceux que vous ne voyez en fait pas, mais qui sont potentiellement et probablement directement ou indirectement vos clients
     • si les visiteurs sont les clients de vos clients et de vos prospects aussi, bien les connaitre et les cibler, augmentera : votre popularité chez vos clients et vous donnera des appuis forts lors de la présentation de votre entreprise ( cliquez ici sur le lien )
     • ces bases de données si elles sont bien segmentées seront très pertinentes pour vos campagnes de rendez-vous de prospection
       • vos équipes seront qui visiter en premier
       • ce qui intéressent les prospects
       • depuis quand 
       • et la fréquence de visite sur tel ou tel produit !
   • J’exploite des ressources externes
     • Tout le monde est fiché et particulièrement dans le monde du business, soyez en une bonne fois pour toute convaincus
     • des bases de données gratuites ou payantes ( mais hyper ciblées) vous sont accessibles
     • les hypermarchés vendent les informations recueillies apurés de leurs clients,à des spécialistes qui peuvent les traiter dans un esprit 20/80 poussé à son paroxysme si vous êtes en BtoC
     • infongreffe, site  du tribunal de commerce dont les données sont accessibles, vous dévoilent une foule d’informations, d’autres sites existent comme société.com
     • les annuaires des corporations, les syndicats professionnels, les annuaires spécialisés (  le SAGERET dans le BTP par exemple )
     • des revues comme le moniteur, LSA, et tant d’autres !
   • Managers éthiques :
     • institutionnalisez cette recherche auprès de vos équipes
     • une astuce : nommer des responsables sur tel ou tel support et faites tourner les personnes, pour garder toujours un œil neuf et aguerri !
     • montre encore une fois l’exemple en allant aux réunion de votre syndicat de corporation, en allant à des conférences ( vous y rencontrerez des prospects)
   • Bénéfices attendus
     • Une entreprise et des commerciaux en actions, qui feront tôt ou tard parler d’eux
     • Une dynamique de prospection qui vous ouvrira de nouvelles portes, parfois inattendues
     • des opportunités qui apparaîtrons sur vos gammes existantes, mais vous ouvriront des perspectives d’innovations sur de nouveaux produits ou services !

Faites donc faire se test de UPTOO un bon cabinet de recrutement de commerciaux à vos équipes de ventes, et à vous aussi bien entendu ! 😉

QUEL(LE) COMMERCIA(E) ÊTES-VOUS ?

Bonus : le pouvoir secret de la recommandation!

• • la définition
    • Des clients, ou des personnes parlent de vous en bien, ou vous introduisent en leur nom ?
  • les avantages
    • pas de barrage à l’entrée
    • un client qui joue pour vous le « commercial »
    • des coûts de prospections réduit au minimum ( pas d’argent pour acquérir une adresse)
    • moins d’effort pour convaincre un client de ce qu’une de ses connaissances apprécie déjà
    • un cycle de vente raccourci
    • de meilleures marges
  • La mise en oeuvre :
    • demandez régulièrement à vos clients ce qu’ils pensent de vous, vos produits et vos services
    • faites des sondages et déterminez vos taux de satisfaction et de recommandation
    • pensez parrainages
    • demandez l’autorisation de contacter telle ou telle entreprise de sa part, pourquoi refuserait-il si les points ci-dessus sont validés ?
    • soyez demandeurs et on vous répondra
    • ne poussez jamais un client à vous mettre en relation directe avec une de ses connaissances, s’il n’en a pas envie, par contre vous pouvez lui demandez les coordonnées des décideurs de cette entreprise..et… ce qui pourrait les intéresser dans votre offre ! 🙂
    • n’oubliez jamais
      • de remercier, que votre client accepte ou pas
      • de remercier pour toute information
      • de lui faire un Feedback dés votre sortie de rendez-vous « recommandé »
      • et de faire un vrai cadeau si l’affaire se conclue
      • si l’affaire ne se fait pas , remercier encore votre client !

Passez à l’action ! MAINTENANT

Et oui, encore et toujours, passez maintenant à l’action, reprenez vos dossiers, vos « études, vos listings et préparez votre prochaine prospection en mode SMART et 20/80 !

• Simple mais spécifique
  • définissez un voir deux objectifs maximum
• Mesurable
  • Il faut un et un seul indicateur de votre réussite
• Ambitieux et approuvé
  • Signez un contrat avec vous-même
• Réaliste et réalisable
  • ne passez pas de 0 km de vélo au Tour de France ! soyez modeste et réaliste
• Temps limité
  • Donnez-vous le temps, mais figez un date, une dead line

Les articles et vidéos inspirants :

• Comment bien prospecter sur Internet ? cliquez ici sur ce lien

 

Quelques citations inspirantes

« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles. » SENEQUE »

Il n’existe pas de forteresse imprenable. Il n’y a que des attaques mal menées » VAUBAN

 

Et rappelez vous toujours  : 

LISEZ-LISEZ & LISEZ encore

 Je ne saurai finir un article sans vous avoir proposé un livre de ma bibliothèque. Ce sera aujourd’hui un livre  de : Priorité aux priorités de Stephen Covey ( auteur célèbre de « Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent »)


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D’ailleurs que pensez-vous de ce Défi alléger son quotidien en 30 jours ? 

 

Le manager éthique 

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