Avant d’aller plus en avant dans cet article, je vous propose de lire ou relire mon article sur les objections : cliquez ici !

Bien, maintenant, vous savez ce qu’est une objection et comment la traitée !
Vous avez aussi pris conscience qu’une objection est une porte ouverte à la discussion, et que bien traitée elle vous aide à avancer vers le passage de commande !

Les signaux d’achats

Dans vos rendez-vous clients ou prospects, vous allez à un moment ou à un autre proposer vos offres de services et produits !

Dés ce moment précis, vous devez être à l’affût des signaux que va émettre votre interlocuteur pour vous signifier qu’il est intéressé par vos offres !
Une grande majorité des commerciaux hésitent à demandé ce que leur interlocuteur pense de cette offre …

La peur d’un NON est souvent la cause de ce mutisme, alors qu’il est tout à fait logique de poser la question… Votre interlocuteur, dés qu’il a en mains vos offres va vous distiller des signaux d’achats, ou de signaux de non achats !
Il faut vous entraîner à détecter tous les signaux d’achats qui peuvent vous être transmis pour accompagner votre acheteur dans son acte d’achat!

Aussi paradoxal que cela puisse paraître, certains acheteurs, n’arrivent pas à finaliser leur acte d’achat, et attendent que le commercial les « pousse » à aller plus loin !
Alors encore plus que d’autres ils vont vous envoyer des signaux d’achats, qui leurs sont souvent très personnels!
Vous devez donc, comme pour chacune des étapes de votre vente, être à l’écoute, du verbal et du non-verbal !

Signaux d’achats non verbaux :

Ils sont nombreux, et expriment soit une impatience à commander, soit une gène sur un ou plusieurs points de l’offre !
Ce sont principalement des changements d’attitudes ou de postures, que vous pourrez intégrer pour autant que vous ayez auparavant pris la peine de bien observer les gestuelles, le ton de la voix, la posture, le débit des mots….
les plus couramment rencontrés en 30 ans d’expérience :

• il se rapproche de la table ou de vous
• Il parle plus vite
• il vous regarde plus dans les yeux
• il se gratte la tête
• Il ne regarde plus ses mails, et son smartphone
• il ne répond pas ou plus aux appels
• Il prend en mains votre échantillon
• il tapote des doigts sur la table
• il est soudainement absorbé par quelque chose
• il peut arriver que les pupilles se dilatent
• il rentre dans de longs silences
• parfois un petit sourire d’approbation interne jaillit

Globalement son attitude physique et sa présence changent !
A vous d’y être attentif, d’ailleurs je ne peux que vous conseiller à l’issue de chaque rencontre avec vos clients et proprets, de noter en fonction de la typologie du RDV, son attitude naturelle générale.
Ces éléments que vous aurez pris soin de noter, se figeront mieux dans votre esprit et vous permettrons de mieux ressentir vote interlocuteur durant vos négociations!
Personnellement j’ai toujours tenu un répertoire contact papier, dans lequel j’annote cela au fil de mes rencontre ( les formats informatiques sont à exclure du fait qu’ils pourraient être considérés comme une forme de fichage , ce qui est interdit !)
Ce que j’indique en face du mon de mon interlocuteur au crayon de bois ( pour pouvoir changer ensuite aisément) :

• ATT = Attentif
• RAM =répond aux mails
• RAT = répond au tél
• TAT = touche à tout ( échantillons – docs )
• TJP = toujours pressé
• TGP = très gros parleur

Si votre interlocuteur est à l’opposé d’une annotation : la rayer

ATT ( attentif ) s’il ne l’ai pas en génital ATT

Ces petits exercices, sont d’une efficacité redoutable s’ils sont faits de manière régulière, voir systématique !
Mieux vous comprenez le fonctionnement de vos interlocuteurs, plus vous serez en capacité de leur proposer ce dont-ils ont réellement besoin et plus vous aurez des propositions percutantes !
Dans la phase finale de prise de décision d’achat, vous pourrez mieux les comprendre et encore une fois les accompagner dans leurs prises de décisions !

Beaucoup de ventes se perdent à ce moment !
Croyez mes 30 ans d’expérience, beaucoup de commerciaux, sont démunis dans cette phase de la vente .
Pourtant il ne faut que peu de concentration et d’empathie pour détecter ce qui change dans le comportement d’une personne.

Les signes d’achats verbaux :

Ils sont nombreux aussi, et ici encore, il faut être à l’écoute, une écoute active, destinée à comprendre et non répondre… Ce qui le cas dans 85% de nos conversations!

Comme précédemment évoqué, plus vous connaissez votre interlocuteur, plus vous avez pris le temps de le faire parler, d’avoir eu de l’empathie pour pour, plus il vous aura transmis des informations qui vous permettrons de répondre à ses besoins, exprimés, ou non.

les plus couramment rencontrés en 30 ans d’expérience :

• Il vous questionne sur un point particulier, qui peut vous semblé anodin ( même si devriez à ce stade bien connaitre ses besoins et attentes) mais qui est important pour lui, voir rédhibitoire.
• Appel un des ses collègues, technicien, ou logisticien, pour préciser des points avec vous.
• Demande le prix du transport, et le négocie
• Demande un petit plus pour ce décider
• Demande une aide pour la première commande ( délais, franco, remise, échantillons, délais de paiements rallongés)
• Demande, ou mieux encore redemande des références clients
• Demande si vous êtes ouverts à des contrats d’achats cadres, du sponsoring….
• Lance une fausse objection, ou revient sur des objections précédemment discutées
• Demande des précisions sur des garanties
• Demande des délais plus précis
• Veux parler des conditions de paiement
• Vous demande vote avis sur tel ou tel article
• Fais des calculs
• Demande si vous pourriez avoir tel article, dans une couleur spécifique, un conditionnent particulier
• Demande comment faire un test du produit dans son entreprise
• S’intéresse subitement aux normes, classifications, durée de vie,évolutions futures …
• Les phrases comportant des possibilité éventuelles :
  • dans l’hypothèse
  • Si nous faisions affaire
  • Au cas où..
  • Imaginons que
  • dans l’éventualité …
  • Comment verriez-vous …
  • Et si ….
• Dans certains cas, lorsque l’interlocuteur vous apprécie, il se laissera souvent aller, à des phrases dans lesquelles vous serez associés
  • Comment POURRIONS-nous…..
  • Comment Nous accompagneriez-vous dans l »hypothèse
• Les questions sur le marché et son évolution future, sont des signes qu’il croie en vous, et en vos connaissances

La liste n’est bien-sur aucunement exhaustive, et surtout n’hésitez pas à la compléter dans les commentaires !
Je les intégrerai immédiatement dans cet article

Maintenant que vous avez ces éléments, pour détecter que vote acheteur est intéressé, n’oubliez jamais, qu’une vente c’est comme lorsque l’on pêche, même bien ferré, la prise n’est définitivement à vous que lorsque vous l’aurez mise dans votre besace ! Avant rien n’est vraiment gagné no définitif, et le fil de la vente peut se briser…
Donc, votre acheteur vous envoie des signes positifs et engageants….

Il est temps de conclure, l’affaire !
Toute perte de temps est un risque que vous mettez entrevous et vote commande, vote contrat, votre partenariat.
Ne laissez jamais le soufflé retomber !
Voter acheteur attend pour ce décider que vous lui tendiez le stylo, car si vous ne le faites pas vous risquez qu’il redevienne méfiant, sur ses gardes !

« Un commercial qui n’appuie pas alors que je suis OK, c’est qu’il doit y avoir un »loup » quelque part se dira t’il !

Donc ne laissez jamais, jamais, jamais, passer l’occasion de conclure la vente dés à présent….
Après c’est bien souvent trop tard, le report d’une décision, pourtant acquise se conclue dans 85% des cas par la perte de l’affaire…
Dans le pire des cas, il dira non, et vous pourrez rebondir sur ces objections, mais dans la plus grande majorité des cas, il vous dira OUI et sera heureux que vous l’ayez accompagné à valider une décision qu’il avait déjà prise !

Pour la suite… vous connaissez, remerciements, et pensez à conforter vote client dans la justesse de ses choix, et dans l’attention que vous porterez à bien honorer vos engagements……

Body Language: The Essential Secrets of Non-Verbal Communication by Julius Fast