Comment répondre aux objections avec éthique ! Le Manager Ethique Rend le management accessible à tous !

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La technique de vente du jour : 

Comment répondre aux objections avec éthique !

La concurrence est partout, et si elle n’est pas encore présente chez vos clients, c’est qu’elle se prépare à arriver bientôt !

Soyez certains que vos confrères s’ils font bien leur travail et souvent ils le font ‘eux aussi’ bien, arriveront avec des propositions bien étudiées, et auront travaillés à répondre aux objections que leur feront vos clients.

Il est indispensable de ce préparer à répondre aux objections , qui vous seront proposées ,le mieux possible !

Les objections sont de formidables occasions pour vous de faire la différence, un de mes professeurs de commerce nous disait régulièrement « une vente comme par un NON! » Comme il avait raison! »

Pour espérer répondre le mieux possible aux objections il faut tout d’abord se mettre en situation de comprendre pourquoi votre interlocuteur vous met face à des objections!

Quand on vous soumet une objection, quel qu’elle soit, votre interlocuteur vous exprime deux sentiments

  1. une certaine peur de se faire avoir, et donc il veut être rassuré !
  2. un certain besoin de dominance, de reconnaissance et de respect !

En fait ces deux attitudes, qui génèrent des objections de tout ordre sont l’expression d’un besoin de respect et de compréhension de votre interlocuteur, ce qui est vous le conviendrez des plus légitimes.

C’est d’ailleurs ce qui fait la différence entre un vendeur quelconque et un excellent vendeur. L’excellent vendeur y verra une demande de clarification, de justification, de mise en sécurité, l’autre un rejet !

C’est donc de notre attitude à appréhender cette objection, qui déterminera la satisfaction ou non des attentes de votre interlocuteur. Bien au delà de la réponse à l’objection en elle même c’est notre attitude qui aura de l’impact.

Beaucoup de vendeur s’obstinent à trouver des techniques et des stratagèmes pour esquiver les objections, c’est une très mauvaise façon d’agir, car elle ne peut que donner à votre interlocuteur, que le sentiment que vous ne voulez pas l’entendre et encore moins le comprendre. Ce qui fermera le dialogue, au lieu de le relancer, ce qui amènera l’interlocuteur à vous dire des objections qui cette fois-ci ne seront pas du tout réelles, uniquement pour vous évincer du dialogue.

Quand suite à quelques objections, pertinentes, votre interlocuteur, vous envoie des objections ‘farfelues’ c’est qu’il veut en finir avec vous… Alors ne vous laissez pas aller à des attitudes qui sont finalement assez dédaigneuses vis-à-vis de votre interlocuteur.

Lorsqu’il vous reçoit, c’est qu’il estime pouvoir discuter et négocier avec une professionnel, qui saura l’écouter,et répondre à ses attentes, ses besoins, et ses peurs ! S’il ressent que ce n’est pas le cas , il vous rejettera, et ce sera de votre fait, rarement du fait de votre interlocuteur !

Comprenez ceci et vos rendez-vous seront beaucoup plus fructueux, convivial et constructifs!

Un objection, on ne l’esquive JAMAIS, et on ne la dénie JAMAIS, allez on se le répète jusqu’à que cela soit bien imprimé dans nos cerveaux reptiliens !

Ne pas esquiver une objection, mais plutôt s’en emparer en allant dans le se