Dans toute entreprise, la clientèle c’est elle qui nous fait vivre !
Les clients achètent nos produits et services et ils nous rétribuent en fonction d’un certain nombre de critères qui sont les leurs…

Car n’oublions pas, qu’une entreprise quelque soit sa taille, doit chaque mois engranger suffisamment d’argent pour payer ses fournisseurs, ses employés, l’état….

Les clients, étant des êtres humains qui réfléchissent, se documentent, recherchent les meilleurs opportunités, sont par nature … infidèles !

C’est d’ailleurs pour cela que vous et moi, avons ce merveilleux job, si nos clients étaient fidèles nos patrons ne verraient aucun intérêt à engager et payer des équipes de ventes et des managers….

En fait ce que nous appelons de l’infidélité est en fait une réelle chance pour tout vendeur !
Car en ayant la capacité de remettre en cause ses fournisseurs, votre prospects, votre client, vous ouvre des possibilités de travail avec lui !

Donc vous l’aurez compris, pour acquérir de nouveaux clients, il faudra répondre à leurs besoins, mais surtout dans un premier temps être suffisamment attrayant et attractif, pour obtenir un rendez-vous qualifié !

Les entreprises qui savent utiliser avec brio et efficacité la prospection téléphonique, renouvellent 2.8 fois plus vite leur portefeuille client que les autres ( sources SUP de V école de commerce )

Quels avantages avez-vous à mettre en place cette prospection téléphonique, et est-elle adaptée à votre clientèle , vos produits et services ?

Avantages de la prospection téléphonique:

• Facile à mettre en place
• Pas de déplacements requis
• Peu de matériel
• Beaucoup de contacts possibles en peu de temps
• REDOUTABLEMENT EFFICACE …parfois !

Inconvénients :

• Peut devenir une forme de procrastination
• Peut détériorer votre image de marque
• Peut compromettre vos prochains contacts
• Peut démotiver vos équipes
• REDOUTABLEMENT INEFFICACE… souvent !

Vous l’aurez compris, tout est encore une fois une question de PRÉPARATION et UNIQUEMENT de PRÉPARATION

Parce que la prospection téléphonique, c’est contacter des personnes , que vous connaissez, ou pas, et que vous risquez de déranger !
Il vous faudra en quelques phrases, intéresser, captiver, et motiver votre interlocuteur à accepter un rendez-vous !
Un rendez-vous, oui, mais un rendez-vous qualifié et intéressant pour votre interlocuteur, mais aussi pour VOUS !

Donc comment mettre en place une prospection téléphonique , efficace, éthique, et qui vous permettra de « doper » 4 éléments essentiels pour l’avenir de votre entreprise:

1. remplacer les clients qui vous lâchent > perte de CA et de marge
2. remplacer les clients qui déposent le bilan, ou qui se délocalisent
   > perte de CA et de marge
3. vous ouvrir à de nouveaux marchés, de nouveaux produits ! > opportunités de CA et de marge
4. motiver vos équipes > leur redonner du « peps » et l’envie de renouveler leur portefeuille client

Une fois cela étant dit, vous devrez mettre en place des stratégies payantes, pour faire de cette prospection vos ventes de demain !

Mes conseils pour une prospection téléphonique réussie et rémunératrice en 10 facteurs clés de réussite :

1. Déterminez pourquoi vous prospectez
2. Déterminez qui vous prospecterez
3. Mettez en place un SWOT sur votre prospection
4. Déterminez votre ou vos stratégies
5. Planifier sa prospection dans le temps
6. Donnez vous des objectifs ambitieux et réalistes
7. Ne négligez pas vos clients durant votre prospection
8. Faites un point hebdomadaire et révisez vos stratégies
9. Analyser ce qui marche et ce qui ne marche pas
10. Actualisez vos objectifs

Clé N°1 : Pourquoi lancer une prospection téléphonique

• Cette question POURQUOI, peut vous retourner une entreprise, et elle est trop souvent négligée ! Pourtant , y répondre avec honnêteté vous permettra d’avancer avec assurance et conviction !
• Ne pas y répondre est déjà une forme de procrastination, ou simplement d’amateurisme !
• Soyez certains que ne pas y répondre compromettra fortement les taux de transformation de votre prospection téléphonique
• Ne pas y répondre engendrera la méfiance de vos équipes, voir leur désengagement, et sans un engagement fort, la prospection téléphonique s’avère inefficace et dangereuse !
• Alors pourquoi cette prospection téléphonique pour déterminer ensemble
  • les gammes – produits – ou services à mettre en avant, et pourquoi cela est utile :
  • Baisse actuelle des ventes, des marges
  • Produit(s) lanc(é) mais ayant peu de succès
  • Nouveaux acteurs sur le marché à rencontrer
  • Affiner le maillage de notre clientèle, et réduire les zones désertiques
  • Améliorer nos transports en augmentant la densité de client par zone
  • Montrer les dents à un concurrent virulent en prospectant ses propres clients
  • Aider un collaborateur à remonter son secteur
  • Promouvoir une action commerciale
  • Préparer le lancement d’une nouvelle gamme
  • Benchmark de votre concurrence
  • Proposer des « tests clients » chez vos prospects
  • Connaître le réel potentiel volume d’une gamme sur une région, un secteur, un pays
  • Sentir comment notre entreprise est perçue par nos prospects ( image de marque, produits, services, commerce…)
  • Préparer un salon, en invitant de nouveaux prospects à venir découvrir nos gamme……..
  • …..

Cette liste n’est et ne sera jamais exhaustive !! et Heureusement !!!
En fait c’est à vous de bien lister les besoins, et d’en sélectionner 1 voir 2 maximum !
Au delà de 2 vous risquez de vous éparpiller, par contre ne vous interdisez jamais de puiser dans les besoins exprimés, et de les promouvoir, une fois les deux premiers réalisés !
Travaillez le plus possible en équipe, sur un même plateau d’appel, pour vous encourager les uns les autres !
C’est un travail individuel et une motivation de groupe !

En tant que manager, vous vous devez AUSSI de PARTICIPER activement à la prospection téléphonique :
– Montrer l’exemple
– Soutenir les équipes si elles se découragent
-Détecter ce qui ne fonctionne pas
– Amplifier ce qui fonctionne
-Adapter en permanence le discours

FÉLICITER & ENCOURAGER en continu !

Clé N°2 : Qui prospecter

• Vous savez pourquoi, mais savez-vous qui contacter ?
• Avoir un fichier prospect qualifié est un réel avantage ; si vous n’en avez pas et alors je vous adresse un BOUUUUU intergalactique, 🙁 c’est le moment de profiter de cette prospection téléphonique pour le créer et en faire un incontournable des actions de vos équipes !
• Comme vous savez pourquoi, mettre en face des prospects en adéquations avec ce « pourquoi » sera chose aisée
• Où les trouver ?
  • Google / Facebook / vos relations / votre réseau / des études de marchés ( récentes et très ciblées)
  • via le code APE / NAF ( qui régit les professions ex coiffeur : 9602A)
  • votre fichier interne
  • vos anciens clients
  • Les offres non abouties
  • Demandez à vos équipes d’en parler partout lors de leurs visites, ils obtiendront un myriade de noms et adresses
• Une fois la liste établie, demandez chaque collaborateur, de filtrer et de classer ces entreprises en 4 classes :
  • Classe 1 : les ultras prioritaires et dans la cible à 100%
  • Classe 2 : les autres mais dans la cible à 100%
  • Classe 3 : le reste à contacter, uniquement lorsque les classes 1&2 seront épuisées
  • Classe 4 : les interdits ( en difficultés financières , trop proche d’un autre client, trop versatile dans ses achats , mauvais payeur )
  • Le manager valide cette liste et vérifie qu’elle est travaillée et suivie, elle lui servira aussi à recentrer ses actions, en fonctions des résultats et retours des collaborateurs concernés par la
    prospection téléphonique

Clé N°3 : Le SWOT
C’est une étape souvent oubliée ou négligée, cependant elle est importante, vous allez batte le pavé, essorer votre zone de chalandise et il faut bien en peser les conséquences!
Vos clients et concurrents vont en parler, quelles seront leurs réactions , et comment prévenir plutôt que guérir !
Je m’étendrai plus longuement sur l’art et la manière d’utiliser cet outil, que tout manager doit connaitre mais je voulais juste que vous ne passiez pas à côté de cette étape !

Prenez au moins une 1/2 journée pour travailler ce point !

Il n’est pas inutile de l’associer à une analyse PESTEL

• Il permet rapidement de mettre en évidence
• Strengths (forces)
• Weaknesses (faiblesses)
• Opportunities (opportunités)
• Threats (menaces)

Clé N°4 : Stratégies
Vous savez pourquoi et pour qui, les risques et opportunités, il est temps de mettre en place votre plan de communication et d’accroche .
Sans stratégie, pas de victoire, ici la préparation donner encore plus de tonus et de résultat à votre prospection téléphonique !
Déterminer votre stratégie vous permettra de mettre en forme votre speech téléphonique, ce speech est l’outil qui va accompagner votre collaborateur tout au long de sa prospection téléphonique .
Sans ce « chemin de fer » il risque de dévier des objectifs, et se retrouver en grande solitude derrière son téléphone !
Bien mettre en corrélation les attentes, les typologies de clientèles ( on ne parle pas à un coiffeur, comme à un plombier, ou comme au Dr des achats de Mercedes )

Votre stratégie définie , reste le « ton » à donner à vos conversations téléphoniques :

• Agressive ?
  • je ne peux que vous le déconseiller, c’est une arme à double tranchant, qui finie toujours par être à votre désavantage!
  • Laissez ces pratiques à vos concurrents en … mauvaises passes
• Douce ?
  • Oui ! C’est une bonne méthode, car dans un monde en ébullition, la douceur rassure et tend à faire penser à votre interlocuteur que vous avez le temps par ce que vous êtes sérieux !
  • Douceur ne veut pas dire candeur, mais plus une grande capacité d’empathie , avec une excellente nouvelle l’empathie se ressent merveilleusement au téléphone !
  • Vous serez différents, et la différence paie !
• Participative ?
  • Forcément ! Impérativement ! C’est votre premier RDV d’une liste qui se veut longue !
  • Un monologue serait une réelle erreur ! un gâchis !
  • Faire participer par un questionnement souple et varié, vous fera entrer en contact autrement… C’est un des clés de la réussite dans votre prospection téléphonique
• Énigmatique ?
  • En complément de la participation? Pourquoi pas , mais faites le avec parcimonie, et à des publics qui peuvent l’accepter …
  • Se tenir ans cette posture devant de grands acheteurs, débordés, est assez compliqué, mais le tenter doucement, au moins une fois est une bonne stratégie
  • 0 Improvisation, si vous devez l’utiliser dans votre prospection téléphonique , cela doit être préparé, étudié, testé…
• Incitative ?
  • Oui, on ne vous rencontrera pas si vous n’incitez pas votre interlocuteur à allez plus loin
  • Douceur, empathie, sérieux et préparation seront vos meilleurs alliés !

Clé N° 5 : planifier !
Planifier sa prospection téléphonique , c’est planifier sa réussite à 99% ! l’inverse est vrai à 200%

• Quand démarrer ?
  • Votre métier est-il sujet à des saisonnalités ? Si oui posez vous les bonnes questions et agissez au bon moment
  • Vos interlocuteurs sont disponibles, quand ? Et dans quels créneaux horaires ?
  • Se lancer dans une prospection téléphonique , doit s’adapter au biorythme de vos clients et de vos marchés
  • NE JAMAIS ADAPTER UNE ACTION EN FONCTION DE VOS CONTRAINTES !
• Que sacrifier ?
  • Cela peut demander de voir moins de clients ! Est-ce donc le bon moment et ne risque t’on pas de perdre des ventes en étant absents du terrain ?
  • Cela peut engendrer des horaires de travail inhabituels, vos collaborateurs sont-ils assez impliqués et motiver pour faire des sacrifices ?
• A quelle fréquence ?
  • Trop de prospection téléphonique , tue la prospection téléphonique !
  • Soyez ambitieux mais pas kamikazes ! Laissez vos équipes et vos prospects se reposer
  • Le risque est d’être perçu comme tellement en besoin de clientèle que cela peut nuire à votre image
  • Mieux vaut de la régularité , et un bon débriefing pour recadrer la prospection téléphonique , que de bombarder votre secteur et de le laisser ensuite en jachères
  • la répétition paie, si elle est bien menée , et non intrusive ou excessive
• A quelle heure ?
  • question essentielle : mettre les personnes au bon moment lorsque vos prospects sont les plus disponibles
  • rarement avant 9h30 > il faut bien lancer la journée de travail
  • rarement juste après le déjeuné > il faut bien digérer
  • Pour les autres créneaux, faite des tests, et trouver votre meilleur plage horaire
  • c’est un des facteurs de réussite dans votre prospection téléphonique
• Durant combien de temps ?
  • Trop long, cela épuisera les équipes, et en plus vous risquez de négliger vos RDV clients et prospects
  • trop court, vous n’aurez pas une vision des résultats fiable
  • a vous de trouver la bonne durée, je pense qu’en BtoB une semaine toutes les 7/8 semaines est un bon rythme, mais c’est à vous de tester et de débriefer avec vos équipes
• Quand débriefer et à quelle fréquence ?
  • dans l’idéal après chaque séance
  • En équipe
  • tout le monde dit ce qu’il a réussi et surtout POURQUOI
  • tout le monde exprime ses craintes et difficultés
  • ensemble vous trouvez des solutions et adaptez dés la séance suivante vos discours
  • Un repas ensemble, ou une collation me semble une bonne façon de clore une séance toujours éprouvante et usante
  • félicitez les meilleurs, et encouragez les plus en difficultés en les accompagnant personnellement
• Quand s’arrêter ?
  • dés que les carnets de RDV sont pleins
  • Dés que les classes 1 et 2 sont épuisées
  • Dés que l’équipe décroche car épuisée !

Clé N° 6 : Objectifs
Soyez réalistes, et mettez des objectifs individuels et collectifs, en rapport avec VOTRE expérience en prospection téléphonique et en fonction des compétences et expériences de vos collaborateurs !
Commencez gentiment avec une jeune équipe, et montez en puissance, en ne laissant personne sur le carreau, car dans ce cas c’est toute l’équipe qui souffre, parce que chacun de vos collaborateurs sait que lui aussi aura des périodes difficiles à un moment ou à un autre dans cet exercice !
Des objectifs mal étudiés peuvent être destructeurs et inefficaces !

• Discutez des objectifs et obtenez des consensus équitables pour toutes et tous !
• Attention à ne pas céder à la tentation de faire de certain des stars et d’autres des « loosers »
• Trop ambitieux ? Ayez le bon réflexe et adaptez
• Trop faciles ? Félicitez et proposez de mettre en place de nouveaux challenges !
• Adaptez toujours adapter les objectifs à la réalité du terrain
• Mieux vaut parfois revenir un peu en arrière, former et adapter votre
  prospection téléphonique pour revenir encore plus fort !

Clé N° 7 : Ne négligez pas vos clients
Ils vous font confiance et vous font vivre, prenez-en soin, surtout si votre équipe comporte des chasseurs plus que des éleveurs !
Le risque est réel de se désintéresser des clients car il est toujours euphorisant de chasser !

• Expliquez que vos clients méritent le meilleur de leur commercial et de l’entreprise et que nous étions si heureux de les conquérir !
• Surveillez les agendas et recadrez les collaborateurs
• Surveillez les volumes de ventes
• Communiquez avec vos collaborateurs régulièrement à ce sujet , qu’il est impératif de mettre en avant à la fin de chaque séance de prospection téléphonique et chaque débriefing!

Clé N° 8 : le débriefing

• Faire un point après chaque séance sur la forme et hebdomadaire sur l fond
• Débriefer pour féliciter, encourager, et adapter vos outils et vos stratégies
• C’est l’occasion de souder les équipes, personne ne reste sur le bord de la route !
• Mettez en place un tableau de bord ULTRA simple à comprendre !

Clé N°9 : Analyser

• C’est votre valeur ajoutée dans toute prospection téléphonique
• C’est de votre capacité à prendre du recul et à proposer des adaptations à votre prospection téléphonique, qui en fera son succès!
• Soyez francs et clairs sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et travaillez ensemble à améliorer chaque point
• Utilisez les forces de chacun pour aider le collectif !

Clé N°10 : actualisez

• C’est essentiel pour vous et pour l’équipe
• Ce qui ne marche pas, ne vous entêtez pas, prenez le temps de revoir les 9 points précédents
• Ne culpabilisez personnes ! C’est vous le manager, c’est à vous de trouver des solutions !
• Soyez capable de remonter de mauvais résultats à votre hiérarchie et de lui proposer un nouveau plant d’action
• Apprenez de vos échecs et vous en tirerez les plus belles opportunités de réussites à venir !

Vous avez désormais des outils pour préparer votre prochaine prospection téléphonique et avoir le succés auquel vous avez tous droit !

Je vous propose de lire ou relire les articles que j’ai précédemment écris sur la prospection !

• Boostez Votre Prospection Avec Pareto ( cliquez sur le titre )
• Comment Prospecter Efficacement En 3 Points ! ( cliquez sur le titre )

Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous (Concrètement que dois-je faire)