Au secours ! Mon commercial veut que l’on organise une tournée à deux chez ses clients !

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Heureux qui comme Ulisse Brassens»

Une hausse de prix à passer, des conditions d’achats à renégocier, l’arrivée d’un nouvel acheteur, et voila votre gentil vendeur, qui arrive tout penaud et vous propose de faire une tournée clients à deux !

Franchement qui n’a jamais en tant que mangeur vécu cela au moins une (10…100) fois dans sa vie ? Bien sûr certains de nos commerciaux sont plus fins les uns que les autres, mais au final, nous voila sur la route… pour … mystère sur la raison profonde des rendez-vous programmés !

Pas de panique tout de même, tourner avec son équipe, c’est essentiel, on les accompagne dans leur quotidien que l’on connait de ce fait mieux, et on peut les faire progresser, touche par touche.

Cependant en bon manager, et en plus éthique, je me dois de préparer cette tournée à deux en binôme, déjà que je les tannes pour qu’ils préparent et justifient de leurs déplacements seuls, ce n’est pas le moment, de partir à l’aventure sans un plan d’action ! Et pour avoir un plan d’action, il faut savoir ce que notre interlocuteur attend de cette rencontre et ce que nous en attendons aussi !

Et oui, que se soit en interne ou chez nos clients, le temps passe aussi vite, et quelque soit la structure, nos interlocuteurs cherchent à optimiser leur temps de travail … n’y aurait-il pas du20/80 la dessous, une fois encore ?????

Et pour mon « lascar », n’y a-t-il pas de meilleures actions à mettre en place, à finir ?

Une des premières questions que je me pose quand un de mes commerciaux me suggère, ou encore mieux me fait lui proposer cette tournée à deux , c’est qu’attend t’il de moi, en tant que manager, ancien meilleur vendeur, patron, ou confident ?

Lui poser la question directement, c’est possible, mais souvent le commercial, veut dans cette « délocalisation » de notre rencontre, faire autant ressentir les choses, dans leur contexte, que de les exprimer en face à face, dans votre donjon, que représente votre bureau.

En premier lieu, pour ce type de demande, je lui propose de faire un débriefing sur son activité et son secteur ! Histoire de mieux comprendre le cadre de son activité, et de lui offrir l’occasion d’exprimer ce qu’il attend de notre tournée à deux . Dans les stages de ventes on ne cesse de nous dire qu’il faut faire parler les clients, les écouter, reformuler leurs demandes, traiter leurs objections, etc.…etc.…etc.… Et nous face à cette demande, on partirait la fleur au fusil ?

Certainement pas, car quelque part se serait un réel manque d’écoute, de respect, et donc une erreur de management que notre collègue ressentira fortement, oui c’est paradoxal mais accepter sans autre demande de partir en tournée à deux, c’est frustrant, car il aura, à juste titre, le sentiment que l’on ne veut pas essayer de comprendre , les raisons de cette demande !

Donc phase N°1 : Je comprends que tu as quelque chose à me faire passer :

Bien sûr que tourner à deux serait une bonne occasion de  prendre le temps de travailler ensemble ton secteur, je te remercie de cette proposition !

Comment vois-tu cette tournée à deux , qui veux tu que l’on rencontre… et pourquoi plus ceux-ci que d’autres ?

Phase N°2 :        je comprends ta demande MAIS pas encore ton(tes) besoin(s)

Comme tous, nous sommes très occupés, peux-tu me donner les points clés que tu souhaite que l’on travaille lors de ces journées en binômes ? Que nous puissions ensemble, préparer professionnellement nos visites, pour la satisfaction de nos interlocuteurs et celle de l’entreprise.

Vous avez lancé une idée, et des demandes, en excellent vendeur que vous étiez (car vous êtes manager maintenant !), vous, vous, vous…………attendez qu’il vous réponde et SURTOUT, vous ne commentez pas, SURTOUT pas, attendez qu’il ait réellement fini de s’exprimer ! L’utilisation des hum-hum, mais encore, dis m’en plus, j’entends ce que tu me dis mais je ressens qu’il y a autre chose en plus, sont des outils, les occasions qu’il attend de vous, que vous lui offriez pour qu’il ose exprimer ce qu’il attend au fond de vous !

Il va d’abord vous tester, sur ce qu’il est bon de répondre, car et oui, il vous connait, vous n’êtes d’ailleurs pas toujours un client facile à convaincre !

Alors dans SA première phase d’approche, il va souvent vous ressortir les thèmes que son chef, favori (bon il n’en a qu’un seul…) lui a servit ces dernières semaines, histoire vous attendrir et de sentir, jusqu’où il peut aller dans ses demandes !

Soyez patients, se sont ces dernières phrases, ses dernières demandes qui seront le plus proches de ses réelles attentes, rarement les premières, destinées à déminer le terrain.

Phase N°3 : Appréciez son langage non verbal, peut vous aider à mieux le comprendre.

1)      S’il arrive la tête basse, hyper pressé, en retrait de votre bureau, ou pire en restant à la porte de votre bureau ! C’est que c’est assez tendu pour lui, et qu’il faut prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

2)      S’il arrive tout enjoué de vous proposer d’avoir l’immense privilège de tourner avec lui ( et c’est du vécu), là encore, il faut prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

3)      S’il vous envoie un mail, vous savez un de ces romans, qui détaillent en profondeur et avec une flopée de chiffres la nécessité absolu de tourner ensemble rapidement, prendre le temps de le décontracter, en n’y répondant SURTOUT pas, mais en l’invitant à passer vous voir, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

4)      Phase N°3 : Appréciez aussi son langage non verbal, peut vous aider à mieux le comprendre.

5)       S’il vous appelle, pour faire le point, et que tout va bien dans le meilleur des mondes, que des affaires vont sortir (notez la subtilité du VONT), mais que se serait sympa de tourner ensemble( RAPPELS :on travaille, on se fait pas un apéro dinatoire…), prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

6)      En fait, je joue avec vous, dés qu’un membre de votre équipe vous sollicite pour une tournée à deux, non programmée par vous, prendre le temps de le décontracter, pour bien préparer le plan d’action à mettre en place avec lui sur ses demandes, qu’il aura bien du mal à réellement exprimer.

Phase N°4 : Valorisez sa demande, et définissez en les règles des jeux

Attention, accepter de tourner comme cela, sans prendre en compte les non dits de votre commercial, sera une occasion ratée de comprendre ses problématiques et sans compréhensions compliqué d’y répondre, et impossible de l’aider à les résoudre !

En synthétisant et reformulant plusieurs fois de suite (flute je retombe dans la vente), avec lui, ce que vous avez compris des objectifs de cette tournée à deux vous augmentez fortement la valeur que vous donnerez à cette tournée.

Phase N°5 : Préparons ensemble

C’est décidé, on tourne ensemble du X au X, nous avons comme objectifs de rencontrer les sociétés XYZ dans le but de travailler sur les sujets suivants …

Un dernier conseil, essayez toujours d’y adjoindre un prospect, si votre commercial ne vous emmène que sur des clients et vice et versa. La mixité des interlocuteurs sera aussi assez bénéfique pour l’ensemble de la tournée à deux .

Une fois que tout est cadré avec le collaborateur, demandez aussi un dernier effort, qu’il vous fasse un topo écrit des entreprises à visiter, mais ne lui donnez aucune directive, sa présentation des choses vous en dira peut-être encore plus que la réunion de travail préparatoire que vous vendez de faire !

Un dernier point, important, valorisez et remerciez votre collaborateur de vous avoir proposé cette tournée à deux . Dites lui qu’elle sera bénéfique pour tous, et qu’ensemble nous progresserons dans nos relations internes et externe.

Redites encore et encore, que vous êtes à ses côtés pour qu’il puisse s’appuyer sur vous pour atteindre ses objectifs d’entreprise et ses objectifs personnels !

Assurez-vous de votre côté de trouver un endroit sympa et remarquable pour y dîner en milieu de tournée à deux, par exemple. En y ajoutant une touche humaine, de reconnaissance, et en comprenant que même quand il vous le demande votre commercial fait un effort pour tourner avec vous, car il se  met en danger d’être jugé par son manager.

A mi-chemin de votre tournée à deux , cette soirée permet souvent au collaborateur de lâcher ce qui lui posse vraiment problème, et c’est souvent assez personnel, pour qu’il n’ose en aborder le sujet que s’il se sent écouté et en sécurité.

J’ai pu ainsi, en prenant le temps d’accompagner mes commerciaux, sauver des situations qui allaient sans aucun doute, avec le recul, aller vers un réel souci, voir une rupture !

Je m’exprime mal ! NOUS avons su ensemble sauver cette situation, car ne l’oublions pas cette demande est venue de votre collaborateur !

Avec le temps et l’expérience (bien oui il faut bien que l’âge serve à quelque chose en se bas monde), en ayant une approche éthique de votre relation avec vos collaborateurs et vos clients, vous ressentirez encore plus ce besoin, souvent non exprimé de votre équipe ! Vous aurez une oreille plus attentive, un regard plus serein et vous créerez de vraies occasions de renforcer la cohésion de vos équipes.

Phase N°6 : Remercier, réconfortez et encouragez

Tourner avec son boss, ce n’est pas forcement si simple que cela pour votre collaborateur, qui aura toujours la crainte, de ne pas être à la hauteur, de dire une énormité, de voir des rendez-vous annulé, de se voir comparé aux autres et au final d’être jugé.

Il faut absolument, puis-ce que vous avez tout régler ensemble, et que vous êtes OK pour y aller, le réconforter en l’assurant de votre appuis, l’encourager à fignoler les détails et à le REMERCIER de vous faire confiance dans cette demande ! Oui, bien sûr qu’il y met de la confiance en vous en vous sollicitant ! Alors soyez un bon manager éthique, sincèrement remercier le et assurez lui que vous serez à la hauteur de TOUTES ses attentes ! Au passage observez sa réaction à cette dernière phrase : « à la hauteur de TOUTES vos attentes », et vous ressentirez certainement qu’il veut en effet plus que tourner avec vous !

Enfin, sachez que ce travail, qui est le fondement de la mission d’un manager, que d’être à l’écoute, de manière proactive de  ses équipes, sera un puissant pilier de votre autorité et de votre  leadership.

Tout en gardant à l’esprit cette merveilleuse citation de Napoléon : « Il n’y a pas de mauvais soldats il n’y a que de mauvais généraux » !

Allez bonnes tournées à vous tous, dans un prochain article je parlerai de la manière de travailler en binôme lors de ces tournées !

Franck, le manager éthique.