Au secours ! Mon meilleur commercial veut partir

Bonjour, les managers éthiques !

Comme de coutume, une petite chanson pour illustrer cet article !

« Jacques Brel – Ne me quitte pas»

Votre meilleur commercial, le plus performant vous appelle et vous demande un rendez-vous pour parler de son avenir !…….

Déjà la tension monte, mais que va-t-il me demander ? Et pourquoi ne veut-il pas en parler au téléphone ?

Que lui arrive-t-il à mon meilleur commercial ?

La première chose à faire, et encore une fois de me taire et d’écouter ce qu’il me dit et ce qu’il ne me dit pas ! Je dois absolument lui laisser le temps de dire tout ce qu’il veut bien me dire, intervenir c’est le risque de ne pas capter ce qu’il veut faire passer comme message avant le rendez-vous !

Et puis son intonation, le rythme de sa voix vous en dira beaucoup, sur la suite des choses, je vous conseille d’ailleurs de noter sur un petit calepin ce que vous avez ressentis, dés la fin de l’appel, vous pourrez reprendre ces notes, juste avant vote rendez-vous.

Ensuite quelle jour et heure proposer à votre meilleur commercial, laissez-le encore une fois vous proposer des dates et essayez de trouver une qui puisse convenir à tous les deux.

Je suis partisan de ne pas laisser trainer les choses ni de les précipiter, dans les deux cas cela peut mettre encore plus sous tension, votre meilleur commercial et vous-même, car comprenez bien que de vous appeler pour ce genre de rencontre, n’est pas si simple que cela pour lui !

Donc dans la semaine, c’est bien, si possible en milieu ou fin de matinée, pour ensuite aller déjeuner, la fin d’après-midi je m’en méfie, car on peut être fatigué, énervé, préoccupé, donc pas trop à l’écoute.

Ensuite, bien préparer ce rendez-vous :

• Relire ses deux derniers EIA (Entretien Individuel Annuel)
• Relire ces 5 derniers rapports et ces 5 derniers mails
• Regarder ses ventes sur le trimestre écouler
• Jeter un œil sur son contrat de travail, ses avenants, ses dernières augmentations, primes.
• Discuter avec son administratrice des ventes sur son état d’esprit
• Regarder sa feuille de frais du mois écoulé

Cela ne vous semble certainement pas très « manager éthique » et pourtant !

Deux cas se proposent à nous :

o    il va vous demander du changement dans son poste

• bonne nouvelle ! Il est bien chez vous et en veut plus
• voire ses collaborateurs demander à évoluer est un excellent signe que votre management fait monter en puissance vos collaborateurs , qu’ils se sentent bien avec vous, et qu’ils veulent en faire encore plus avec vous !
• c’est certainement une excellente occasion pour le fidéliser encore plus en proposant à meilleur commercial un programme de formation pour lui donner de nouvelles responsabilités au sein de l’entreprise et de l’équipe commerciale
• ne pas y travailler avec lui, le frustrera et lui donnera envie d’aller voir ailleurs !
• y travailler sera bénéfique, car il verra peut-être qu’il est encore un peut léger pour évoluer et qu’il doit se former, mais qu’il est écouté et encouragé à aller de l’avant dans l’entreprise.
• Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et s’engager à revenir vers lui avec un plan d’évolution de carrière.
• mauvaise nouvelle ! vous n’avez rien à lui proposer !
• Et bien non ce n’est pas une mauvaise nouvelle, car si votre management est clair et éthique, il comprendra bien la situation, par contre il est important de bien lui montrer que vous prenez sa demande en considération et de lui proposer de se former cette année pour renforcer ses forces et travailler sur ses points faibles pour augmenter ses ventes et ses revenus.
• Lui garantir (et le faire de suite) que vous regarderez de prêt avec votre boss comment prendre en compte sa demande
• Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et s’engager à revenir vers lui avec un plan de formation.
• il va vous annoncer son futur départ
• bonne nouvelle, vous allez tester son attachement à l’entreprise et à vous !
• Oui pensez aussi qu’une personne qui vient ainsi vous voire, veut comprendre si l’entreprise tient à lui, en la mettant sous pression.
• N’y aurait-il pas une jalousie, ou un non dit avec un autre de ses collègues, être une « star » fait que l’on devient vitre accro aux compliments et reconnaissances.
• Posez-lui directement la question, qu’est ce qui cloche entre-nous ? Et laissez-le répondre. Sans commenter, mais encouragez le à aller plus loin dans ses explications.
• Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et n’essayez pas de le garder aux sentiments, il est possible que cela lui donne encore plus envie d’aller plus loin dans sa décision de partir…
• mauvaise nouvelle, il va aller à la concurrence et il faudra le remplacer !
• Lui demander ce que vous auriez-pu faire pour éviter cela avec lui (et demain avec ses autres collègues)
• Lui assurer qu’il peut compter sur votre soutien et vos encouragements dans cette nouvelle aventure.
• Si sa décision est irrévocable, essayer de bien voir avec lui, ce qui l’a amené à regarder ailleurs ! Et pourquoi il ne vous en a pas parlé plus tôt, avant d’avancer ailleurs ?
• Quel est L’ELEMENT qui l’a fait se décider ?
• Le remercier chaleureusement de sa confiance en l‘entreprise, et n’essayez pas de le garder aux sentiments, il est probable qu’il soit déjà dans sa tête ailleurs…

Attention, ne pas prendre ce rendez-vous à la légère, se n’est jamais anodin, et se sera une bonne occasion de renouer des liens forts et durables, ou de saborder vos efforts de plusieurs années !

Faites vous en une joie, de prendre du temps avec votre meilleur commercial , et pour un rendez-vous hors business, vous comprendrez beaucoup de choses sur lui, et sur votre équipe.

C’est dans la façon d’imaginer comment dont vous aborderez cette rencontre, que vous la vivrez. Dans toutes les entreprises des personnes entrent et sortent, c’est la vie !

Mais s’ils sortent pour de mauvaises raisons, c’est du gâchis et ce doit être une bonne alerte sur le comportement de l’entreprise vis-à-vis de tout ou partie de ses employés.

S’ils sortent parce que vous les avez fait progresser et qu’il n’y a pas de poste du niveau de leurs compétences, vous avez réussi, oui réussi, car cela prouve que vous manager vers l’avenir, et que l’ensemble de votre équipe avance, tout comme votre entreprise.

Enfin, un collaborateur qui part, peut aussi partir car il n’est plus à l’aise dans l’entreprise, du fait souvent d’un management peu fiable à ses yeux, de la stratégie d’entreprise male comprise ou absente, et c’est une alerte à prendre en compte, le fait qu’on lui propose mieux ailleurs peut-être un prétexte, pas une réalité, pensez-y !

En fait un des risques les plus souvent fréquent et souvent négligé est la contamination, si votre meilleur vendeur part, c’est qu’il se passe quelque chose, de grave, ou d’inquiétant et vos autres commerciaux, dans un esprit grégaire (que nous avons tous hélas) risquent de se mettre à regarder ailleurs. Ils peuvent aussi penser que l’herbe sera plus verte ailleurs et qu’il est temps d’aller voguer vers de nouveaux horizons !

En trente ans j’ai vu des entreprises se vider en 18 mois de leur force de vente et ne jamais s’en remettre. Ce n’est jamais par hasard qu’ils nous quittent, c’est de notre fait, et encore une fois Napoléon a raison «  il n’y a pas de mauvais soldats, que de mauvais généraux ».

 

Je reviens à la liste préparatoire à notre rendez-vous, et je le répète ce n’est que du management éthique.

Dans cette liste, il n’y a que des informations que vous lisez au fil des semaines, et souvent on passe à côté des informations qui s’y cachent et de nos défaillances.

Les EIA sont des moments qui doivent permettre de ressentir, et de préparer l’avenir avec votre collaborateur, n’a-t-il pas exprimé des souhaits que vous auriez trop vite jugés… secondaires ?

Les rapports et les mails, et surtout les mails, sont des écrits qui permettent aussi de ressentir l’humeur et les frustrations de votre collaborateur.

Bien sûr les ventes sont aussi un indicateur de sa motivation et de son implication, mais attention à remettre dans un contexte global de marché et de conjoncture, sauf que si ses ventes s’effondrent sans explications, c’est qu’il y a bien quelque chose sui le perturbe… Vous auriez d’ailleurs dû le voire avant ce rendez-vous ! Sa collaboratrice à l’ADV vous donnera aussi son humeur, et celle de ses clients, ce qui vous en dira beaucoup !

Et son contrat de travail, ses primes, y avez-vous vraiment regardé et depuis quand, souvent votre meilleur commercial qui gaze bien, et bien on l’oublie, on le néglige même parfois, n’est ce pas une grave erreur ?

Enfin, sa feuille de frais (j’en parlerai dans un autre article), est un réel révélateur de son activité, mange t-il avec ses clients, fait il plus ou moins de Km, rentre t’il plus à la maison, prenez le temps de comprendre ses déplacement c’est aussi le comprendre !

 

A vous de prendre du recul, avec cette situation, et plus vous réfléchirez aux causes qui amenèrent à ce rendez-vous, plus vous progresserez, en prenant le temps de comprendre ce qui se passe avec vos équipes et votre management.

Un dernier conseil, soyez francs, clairs, et prenez le temps de l’écouter, au lieu de cela nous avons tendance à préparer notre réponse pendant qu’il nous parle, ce n’est pas de la communication c’est tout le contraire !

Moins vous prendrez position sur ce qui le gène, plus il vous laissera une chance, le contraire est-il d’ailleurs vrai avec vous ?

Allez déjeuner ensuite ensemble, quoi qu’il en résulte, tous les deux vous vous  devez bien cela ?

NON ?

Allez bonnes ventes à vous tous, dans un prochain article je parlerai de la manière d’analyser la feuille de frais de vos équipes !

Franck, le manager éthique.

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