La Veille STRATÉGIQUE : volet 3

Comprendre la Veille ENVIRONNEMENTALE

Dans se troisième chapitre consacré à la veille Stratégique, je développerai pourquoi la veille environnementale est un élément aussi important à mettre en place et à travailler que les deux précédentes veilles. En effet pour qu’une veille stratégique soit efficace elle doit s’appuyer sur les quatre éléments repris dans le schéma que voici

J’aime vraiment beaucoup et j’utilise souvent ce diagramme exprimant à mon sens l’obligation qu’a toute entreprise de mettre en place et d’analyser les composantes de la veille stratégique.
Ce n’est qu’au travers de ses quatre éléments, Surveiller, Apprendre, Découvrir et Anticiper, que je peux Agir et Réagir aux bouleversements de mon environnement économique. 

N’oubliez pas que seul des éléments factuels ont de la valeur, tout ce qui n’est pas factuel fait l’objet d’interprétation souvent erronées et ne vous permet absolument pas de proposer des réponses adéquates aux défis que représentent les évolutions de nos marchés pour nos clients.

Cette veille environnementale n’est pas tout à fait comme la précédente veille environnementale n’a pas besoin d’être systématisée pour votre équipe commerciale, mais dans vos services connexes, elle doit être simplement suivie par les services tels que le juridique – la technique – la qualité et la production – Le manager devra aussi veiller à ce que sa direction prenne en compte ces éléments !

Je vais maintenant reprendre mon dossier VAE et vous en extraire la partie concernant la veille environnementale.

Comme je vous l’ai déjà dit ,pour obtenir mon MASTER II, il m’a fallu prouver, que j’avais acquis durant mes trente années de management et de commercial, des éléments fondamentaux de la vente et de la stratégie commerciale, et tout particulièrement les quatre composants de la veille stratégique.

3 : Veille environnementale:

Je m’appuie sur la détection des signaux issus de l’environnement, signaux forts ou faibles, dans l’objectif de me donner un avantage stratégique.

Je demande moins à mes équipes commerciales de recueillir sur le terrain , mais plus aux services qui sont en liens direct avec le normatif, le juridique, la qualité et la production, car les changements qui peuvent apparaître sont principalement impactant leur fonctionnement !

La veille environnementale :

Je scinde en deux principales veilles : veille juridique et veille sociétale. Ces deux dernières me permettent de surveiller les évolutions juridiques, liées aux normes du bâtiment et aux lois (crédit d’impôts – règles thermiques), et les évolutions de la société, normes et valeurs, démographie, pouvoir d’achat.
Détail des actions que j’ai menées, leurs objectifs, et leurs résultats dans les quatre composantes de la veille stratégique :
Veille environnementale :
Dès mon arrivée, j’ai demandé à être abonné aux magasines spécialisés de la baie (écho de la baie – W&MA –TECHNIC&BAIE) (Annexe -CA-0019), ces magasines reprennent et condensent les informations recueillies auprès de acteurs de la profession, tant extrudeurs que transformateurs. Dès qu’une nouveauté doit être lancée, ces deux supports servent à en faire la promotion. Des analyses sur les tendances des marchés BtoB et B2C y sont présentées, ce qui facilite la digestion de rapports souvent très épais ! Mon objectif est d’être constamment informé de ce que mes concurrents, leurs distributeurs, lancent, et d’avoir une vision particulièrement pertinente, des données du marché.

J’ai par exemple trouvé des informations très intéressantes dans TECHNIC&BAIE sur les importations de menuiseries venues de pays low cost tel que la Pologne, des chiffres précis y sont donnés (Annexe -CA-0020), et les principaux acteurs y sont décrits dans leurs structures et leurs stratégies.
Ceci m’a permis de donner lors de mes présentations à mes clients, une vision plus claire des enjeux liés à ces importations. Et comment Alphacan allait les aider à évoluer vers le haut de gamme ! Mes clients et ma direction ont pu ainsi prendre conscience des nouveaux enjeux liés à ces importations, massives et durables. Je peux parler de véritable prise de conscience. Je me suis aussi appuyé sur l’expérience passée d’Innovative vinyls acteur du groupe spécialisé dans la fourniture de Pvc souples à l’industrie automobile. Son environnement hyper concurrentiel, les importations mondiales, l’ont obligé à aller vers une stratégie non plus de volumes / prix mais d’innovation continue. Les innovations que j’ai initiées, dans la couleur, les finitions et l’isolation sont le résultat de mon analyse de cet environnement.

Un point me fut aussi très intéressant dans la veille environnementale, à savoir que mes concurrents extrudeurs les plus virulents et les plus puissants, étaient les fournisseurs des principaux acteurs Polonais et Roumains.

Cette information me sera bien utile lors de mes démarches auprès de leurs clients. Alphacan ne vendant et ne voulant pas vendre dans les pays de l’Est, notre stratégie étant orientée couleur et plus du tout de menuiseries de commodité en BLANC !
Une analyse des salons fut faite par moi avec le service export, de l’Italie et un débriefing est réalisé lors des réunions commerciales ( voir le rapport ).
J’en tire un Power Point exhaustif, cela alimente aussi mes bases de données concurrences.
J’ai ainsi pu faire ressortir des tendances telles que le renforcement de l’isolation des menuiseries via des moussages, et l’apparition de renforcements synthétiques, ce qui m’a permis de rappeler à mes clients et mes prospects, l’avance technique que nous avons au travers de notre moussage Pvc ou polyuréthane et nos joncs !
J’ai aussi relancé certains de mes prospects tels que FPEE , constatant que ce fournisseur lançait une nouvelle gamme fibrée ! Donc tant qu’à changer de gamme pourquoi pas changer de fournisseur !! Je suis depuis en phases de négociations avec FPEE !

Les salons, je m’y rendais avec mon directeur technique et mon Directeur Général, nous nous partagions la visite,
mon directeur technique sur le plan technique, mon Directeur Général sur le plan relationnel avec les gammistes concurrents, et moi sur la partie visite de fabricants de menuiseries Pvc et visite de mon réseau d’informations ( miroitiers, fabricants de machines, quincailliers ..).

Syndicat de ma profession le SNEP :
Je fais partie de la commission communication du SNEP qui est le syndicat de notre profession et qui regroupe les extrudeurs de France et les principaux producteurs de Pvc.

Je suis très intéressé par les informations macroéconomiques délivrées lors des réunions, en effet le SNEP est l’entité Française du syndicat européen (Plastics Europe) des extrudeurs et fabricants de Pvc. j’y recueille les informations sur les niveaux de volumes des marchés du Pvc, en France et en Europe.
Je participai à la commission communication et aux actions qu’y sont menées. Les tendances d’évolution des prix des matières premières, ce qui nous permet d’anticiper les futures hausses de prix de nos profils, ou les latitudes pour prendre de nouveaux, clients. Voir de réagir aux attaques de nos confrères. Suite aux hausses subies par l’ensemble de la profession, j’ai décidé de lancer comme mes collègues une vague de hausses.

Dans le syndicat du Pvc, nous attachions aussi beaucoup d’importance aux évolutions de la législation tant technique que légale.

La menuiserie Pvc étant un acteur majeur de l’amélioration de la performance énergétique des logements, l’état a plus ou moins aidé les foyers à rénover leurs anciennes menuiseries au travers de niches fiscales.

Mais le Pvc n’est pas le seul matériaux et nous devions être su nos gardes et agir auprès des gouvernements pour que notre matériau soit justement favorisé.

De plus des règles Européennes peuvent prendre le pas sur des règles Françaises, et nous devions aussi y faire attention .

Le Pvc est un matériaux qui ne jouit pas d’une bonne réputation, en effet longtemps, les écologistes l’ont mis en opposition du bois et de l’aluminium. Ce qui a pu avoir pour effet de voir le PVC interdit dans certaines grandes villes comme à Berlin dans les années 90 !

Il nous était donc impératif, de valoriser notre chaîne de recyclage et d’en faire la promotion auprès des associations de consommateurs.

De même j’ai beaucoup travaillé à ce que l’empreinte carbone soit mise en avant sur les menuiseries quel qu’en soit les matériaux, car le PVC est très peu consommateur d’énergie et en plus il est produit dans des régions proches des fabricants de menuiseries Pvc.

Conclusion:

N’omettez pas de créez des tableaux Excel et des Power Point permettant de bien structurer vos récoltes de données, mettez les sur un serveur sécurisé et ne donnez l’accès et la capacité de les modifiés qu’à certaines personnes bien identifiées.

Pour cela rapprochez-vous de votre service informatique, il est très facile aujourd’hui de partager de façon sécurisée des fichiers Excel et de les modifier en ligne ou déconnectés.

Restez cependant le gardien du temple et chargez vous de valider toute modification , c’est sécurisant et cela vous garanti de rester au fait des évolutions, tout en rejetant des données que vous aurez jugés peu ou pas fiables, voir obsolètes.

Faites un point mensuel sur l’évolution de voter environnement tant concurrentiel que normatif et juridique.

Dernier point important, soyez à jour des informations, ne laissez pas traîner les choses, et communiquez en interne à vos équipes mais aussi au CODIR, l’information ce doit d’être largement partagée !

Si des décisions doivent être prises, elles doivent devenir prioritaires car, au contraire des autres veilles, les bouleversements légaux, normatifs, ou de vos marchés, peuvent rapidement vous déstabiliser .

La veille environnementale, est le troisième pilier de la veille stratégique, posez vous dés à présent ces quelques questions :

• Qu’ais-je comme informations sur les normes à venir  concernant mes marchés ?
• Qu’ais-je comme informations sur les réglementations législatives concernant mes marchés ?
• Qu’ais-je comme informations sur les aides que peuvent obtenir mes clients  concernant mes marchés ?
• Qu’ais-je comme informations sur les associations de consommateurs concernant mes marchés ?
• Qu’ais-je comme informations sur les sinistres de nos gammes de produits concernant mes marchés ?
  
  

• Comment est-ce que je compile et digère les informations recueillies ? 
• Quels moyens ais-je mis en place pour faire des ses informations des outils pour mieux argumenter et mieux défendre mes positions ?

Attention : répondre à cette liste non exhaustive que je vous encourage à développer c’est très bien mais n’oubliez pas, que ces réponses doivent faire l’objet d’une collecte organisée et d’une analyse par les directions du CODIR …
Sinon c’est uniquement se faire plaisir ! Et ce ne sera pas utile !
 A vous de travailler maintenant ! Et je suis certain que vous mettrez rapidement une vielle environnementale efficace qui vous fera gagner des parts de marché et de la sereinement !

Et rappelez vous toujours  : 
LISEZ-LISEZ & LISEZ encore

Je ne saurai finir un article sans vous avoir proposé un livre de ma bibliothèque. Ce sera aujourd’hui un livre  de Laurent Herme :  Maîtriser et pratiquer… Veille stratégique et intelligence économique 

Pour ne pas manquer mon prochain article abonnez-vous et pensez à me laisser vos commentaires et/ou idées d’articles à traiter !! 

D’ailleurs que pensez-vous de cet article ?

Franck Augry – Le manager éthique

Rend le management accessible à toutes et tous 🙂

Je vous rappelle que vous êtes libre de télécharger gratuitement mon livret :

Mes 10 techniques pour gagner en efficacité dans votre management