Aujourd’hui :  Attention, je tue 3 mythes sur la négociation

 

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Ce nouvel article de management éthique portera sur :

les 3 mythes répendus tant en entreprise que dans notre vie privée sur ce qu’est ou n’est pas un vendeur

La concurrence est rude, les marges tassées et la pression continue.

Depuis des lustres j’entends en entreprise ou chez mes amis, de fausses vérités sur ce que seraient les qualités innées d’un vendeur

Et ces mythes parfois crus et entretenus par les commerciaux risquent de tuer des relations commerciales et de futures ventes !

Les mythes du vendeur

• Voici comment sont perçus les commerciaux un peu partout :
  • On naît ou pas vendeur
  • Ce sont de beaux parleurs
  • Se sont des requins entre les requins
  • Sont super bien sapés
  • Ils sont sans foi ni loi
  • ils vendrait leur mère
  • ils peuvent tout vendre à n’importe quel prix et ils disparaissent
  • des vendeurs de tapis
  • ils se prennent pour des stars
  • on ne peut compter sur eux
  • il sont IMBATTABLES
  • ils passent leur vie au resto pour y conclure des affaires
  • ILS SONT TROP PAYES !
  • ……

Attention les croyances sur le métier de la vente et des prétendues qualités innées d’un super vendeur, ont des effets négatifs voir dramatique sur la relation que nous devons entretenir avec nos clients toute l’année !

Ce qui est dramatique c’est que certains managers ou patrons entretiennent ces mythes, voir les glorifient.

C’est très risqué pour les futures ventes, et cela crée souvent un climat délétère, de jalousie entre les services.

D’un côté des vendeurs intouchables et chouchoutés et de l’autre le reste du monde de l’entreprise ..

Les vendeurs sont un des éléments clés d’une entreprise, plus de clients plus d’entreprise ! Mais ce ne sont pas les seuls , les autres services sont aussi des vecteurs de réussite ou d’échec.

Alors plus on démystifiera ce qu’est un vendeur et une négociation, plus on rendra service à l’entreprise et à nos clients ..

Les 3 mythes sur la négociation :

1. Le top vendeur gagne en écrasant son client
   • Lourde erreur de le penser et encore pire de le croire.
   • Cela peut bien entendu arriver, et c’est encore pire, cela mettra lourdement en danger les futures ventes voir la relation à moyen et long terme avec le client
   • Dans 100% des cas c’est l’entreprise qui y perdra, même en « one-shot » soyez certain que le bouches à oreilles ou les réseaux sociaux se chargeront de vous punir
   • Les clients sont de plus en plus aguéris à la négociation, essayer d »agir ainsi est un très mauvais investissement et tout manager devrait s’acharner à tuer ce mythe dans l’œuf !
   • faire pression c’est en fait avouer que l’on a pas compris les attentes du client et c’est grave car c’est ce qu’attendent nos clients . Qu’on leur fasse des propositions de produits et services, qui leurs servent vraiment et RIEN d’autre !
   • Managers éthiques :
     • faites la chasse à cette attitude, qui peut-être l’apanage des jeunes vendeurs aux dents si longues qu’elles rayent le parquet. Ils y sont parfois encouragés par de pervers vieux vendeurs
     • expliquez aussi aux différents services, que vendre c’est écouter, comprendre, reformuler, étudier, proposer, se remettre tant de fois en question, pour revenir encore et encore pour enfin se mettre en phase avec les attentes et besoins des clients
     • Que c’est le client qui nous guide dans son acte d’achat en nous expliquant, si l’on est capable de lui poser les bonnes questions et surtout d’écouter activement ses réponses, ses besoins et attentes !
     • RIEN D’AUTRE – JAMAIS et DEPUIS LA NUIT DES TEMPS
2. Le top vendeur a le sens de la répartie dans le sang
   • Se serait un don, tombé du ciel, l’ange des vendeurs se serait par miracle penché sur son berceau …
   • Il saurait donc sans réfléchir, puisque se serait dans son ADN répliquer et se sortir de toute négociation compliquée ..
   • C’est son bagou et son sens de l’improvisation qui le lui permetrait ..
   • c’est un manipulateur né ..
   • FAUX ce qui peut et doit être cultivé s’est l’aisance qui peut être naturelle chez un vendeur, rien d’autre
   • FAUX ce qui n’est pas perçu pas dans la facilité apparente que peux avoir le commercial à répondre, c’est sa préparation aux produits, sa connaissance de ses argumentaires, sa connaissance du client et de son environnement. Parce que pour BIEN répondre à des objections il aura pris le temps de poser de bonnes questions et encore une fois eu la patience d’écouter, sans interrompre, sans pré-juger des réponses.
   • FAUX, c’est parce qu’il aura préparé avec soin son rendez-vous, qu’il aura activé ses réseaux pour bien appréhender l’environnement et le contexte de son client. parce qu’il connait les concurrents en place et qu’il les respecte.
   • FAUX c’est parce qu’il aura imaginé des alternatives pertinentes
   • FAUX c’est parce qu’il aura des objectifs précis et étudiés pour ce rendez-vous qu’il s’acharnera à rendre unique, pour son unique interlocuteur
   • FAUX c’est qu’il aura en interne cherché des ressources pour répondre de la façon la plus professionnelle et efficace à son client
   • Managers éthiques :
     • faites la chasse aussi à ce mythe, il pollue tout le monde en interne, sachez expliquer aux vendeurs toutes phases d’un rendez-vous , qui commence bien avant de s’asseoir devant le client ou le prospect
     • montrez aux autre services, les mails suite aux visites vendeurs, les comptes-rendus de visites, les rapports mensuels…
     • valorisez la qualité de préparation de chaque rendez-vous, même s’il peut sembler minime ou de simple courtoisie. C’est une grande marque de respect pour celui qui vous accueil en rendez-vous, ne l’oubliez jamais.
3. Le top vendeur vend dans 100% des cas
   • C’est celui que je préfère, des trois, et c’est celui qui reste le plus ténu à tuer !
   • Comment pourrait-on être certain du résultat d’une négociation ? Les succès mérités d’aujourd’hui seront remis en cause demain et c’est parfait ainsi, sinon adieu la prospection..
   • S’ils existaient ces vendeurs, le commerce serait terminé…
   • Managers éthiques :
     • tordez le coup à cette vérole, en mettant en avant de grands sportifs qui ont à moment ou à un autre trébuchés, mais se sont relevés…
       • Une finale de tennis menée 2 sets à 0 et avec 3 balles de matchs perdues
       • Un dernier virage de grand prix en tête à queue alors que l’on mène depuis le premier tour
       • une demi-finale menée 3-1 et que l’on perd aux penaltys
       • une finale de rugby que l’on perd à 2 cm de la ligne d’essais….
     • il y aura donc des belles réussites et des échecs, Elles doivent être l’occasion de se remettre en cause pour progresser et être encore plus à l’écoute de son entreprise, de ses clients et de son marché
     • Montrez à vos collègues des autres services, les ventes réussies et ce qu’elles ont demandées en nombre de rendez-vous, offres, contre-offres, échantillons, efforts… Ce mythe s’éteindra de lui même

Faites donc faire se test de psychologie à vos collègues des différents services

Pouvez-vous devenir un(e) bon(ne) commercial(e) ?

Les articles et vidéos inspirants :

Quelques citations

Bill Gates : Vos clients les plus insatisfaits sont votre plus grande source d’apprentissage.

Jeff Bezos, Amazon :Nous considérons nos clients comme des invités, à une fête où nous sommes les hôtes. C’est notre job d’améliorer leur expérience un peu plus chaque jour.

François Michelin  : L’entreprise est élue tous les jours par ses clients.

Sam Walton Walmart : Le seul patron c’est le client. Il peut licencier tout le monde, du directeur à l’employé, en faisant une chose simple: aller dépenser son argent ailleurs.

 

Et rappelez vous toujours  : 

LISEZ-LISEZ & LISEZ encore

 Je ne saurai finir un article sans vous avoir proposé un livre de ma bibliothèque. Ce sera aujourd’hui un livre  de : Philippe Bloch : Service compris Broché dont le titre résumé bien la philosophie, je l’ai depuis 30 ans, rien n’a changé !

Pour ne pas manquer mon prochain article abonnez-vous et pensez à me laisser vos commentaires et/ou idées d’articles à traiter !! 

D’ailleurs que pensez-vous de ce Défi alléger son quotidien en 30 jours ? 

 

Franck Augry – manager éthique 

Le Manager Ethique Rend le management accessible à tous !